御堂筋税理士法人創業者ブログ

大阪のコンサルティング税理士 小笠原 です。

今日は午前中、管材の販売商社のお客様の
営業幹部研修をさせていただきました。

このお会社には数ヶ所の営業所があります。
才木がいろいろ取組んでくれていて
各営業所の先行売上管理や
上司部下のコミュニケーションのしくみを
組み立ててトライしてもらっています。

今日は最初にメンバーのみなさんに
実際に営業所の管理のしくみを
動かしてみての感想をお訊きしました。

才木が意見をお聴きしながら
私がホワイトボードに意見をまとめていきました。
気づきとしては
・先行管理をしてみて全体的な見通しができるようになった。
・情報の漏れがあるなあと気づいた。
・同行してみて、商品知識や提案力、クロージングなど
 営業マンのみなさんの悩みや必要なトレーニングがわかった。
・日売りに近い短納期パターンの営業マンでは
 こうした管理はかえって生産性を害するように思う。
いろいろな意見が出ました。

一方で
・所定の訪問回数が確保できない(これは普遍的問題)
・クレームなど突発的な要請にどう対処するか?
・いつも目に見えるようにしておかないと計画に沿った行動をしない。
・計画を立てても実際は電話などに追われた仕事ぶりになる。
なども課題も出ました。

これらについて、後ほど話し合いをして
次回までの取組みの仮説を立てるようにお願いしました。

さて、そのあとよくわかる報告のしかたについてトレーニングしました。
最初に私が、営業マンの先月の業績報告について
2つのタイプの報告の例を実演しました。
ひとつは論理的報告で
全体→個別→実行内容と評価→気づき→取組み宣言
もう一つは思いつき報告で
準備なし、思いつきで、頭に浮かんだこと、都合のいいことを
話し散らかし、数字の抑えはいっさいなし、気合いと根性論

そのあと、なぜよくわかる報告発表が大事かをお話しし、
そして私なりの報告のブラッシュアップ原稿用紙をお渡しし
それにまとめてもらったうえで、2チームにわかれて
報告発表のロープレを行ないました。

ワイワイガヤガヤ、できるだけきびしいフィードバックをしてもらい
みなさん日頃の報告ぶりを改善する訓練をしてもらいました。
なかなかみなさんわかりやすく報告できるじゃありませんか!

こうしたひとつひとつの地道な積み重ねが
圧倒的な高業績企業づくりにつながるのです。

コンサルティングに強い税理士小笠原/河原事務所 大阪 小笠原
でした。


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