御堂筋税理士法人創業者ブログ

弊社のSE、タカハラから

『営業系の勉強って

どんな本を読めばいいですか?』

という質問を受けた。

 

いい質問である。
それに、こちらにとっても
ものを考え、お客様にアドバイスする
ネタになる。
 

彼も大企業のSEから、

わが社では売上目標ももつ

おもろい仕事にチェンジしたから

役割意識の表れだと理解した。

というわけで、

次のようにチャットしておいた。

 

「@高原

昨日の営業のプロセスと

心理の知識・スキル・学びですが
参考になるノウハウと本は次のとおり
 

①PSS(ゼロックス)

 これは本ではなく教育ノウハウ

 御堂筋税理士法人も

 ライセンシーです。

②SPIN式営業

 なぜか蔵書が見当たらない

 (再購買してもいいよ)

読みやすさ☆☆☆

(☆5つめっちゃむずかしい⇔

     ☆1つめっちゃカンタン)
 

③売り込まなくても売れる

 これもなぜか基本編がない(同上)

よみやすさ☆☆☆(ちょっと分厚いかなあ)

④心の合い鍵の見つけ方

 ウィルソン・ラーニング

 …いま読んでいてよさげ。

 読み終わったら渡します。

(☆☆手頃だが

性格分類の基礎知識があれば

もっとカンタン)
 

⑤営業の魔術

 新人になぞの達人がコーチする

(☆めっちゃカンタン・ストーリー仕立て

まとめたものあり、あげますよ

著者からよくまとめてもらったと

ほめてもらいました)

 

その他

⑥一分間セールスマン

 営業は神聖で、

 特別のタレントのある人だけができる

 セールスマンへの福音書

(☆薄くて助かるが、思想的でgood)

⑦私はどうして販売外交に成功したか

 保険セールスの神様

 何を考え何をしているのか

 超ロングセラー

(☆☆超ロング・ベストセラー)

⑧私に売れないモノはない

 これも熱心な、ギネスNo1の

 車のセールスマンのおはなし

 具体的にしているノウハウがためになる

(☆☆これもロングセラー)

⑨影響力の武器

 先生といわれるような営業マン

 になるための資質かなあ?

(☆☆☆☆これは本格的

コンセプトをまとめるのに脳みそが必要

これもまとめあります。

⑩交渉の認知心理学

 Win=Winの合意法

 知っておくととても気持ちが楽になる」

(☆☆☆☆これは学問的(白桃書房やもん)

まとめはありますから上げます

がセミナー受けた方がよいかも)

 

私自身、営業は苦手、

若いころに会社で営業せよと言われたら

3日でケツを割ったでしょう。

(今は好きですが)

 

さて折も折、

今、会計事務所向けに

コンサルティング講座をしようと思って

あれこれ教科書を構想中で、

その中に、『営業の指導のしかた』

というのを入れようと思っています。

 

その骨子は以下のとおりです。

 

――――――――――――――

 

1.営業の目的と意義

 

お客様に、お客様の用事を片づける

ベスト・ソリューションを伝道する。

 

2.営業マネジメントの体系

 

①営業の全体像『営業マップ』をつくる

初回面談→再訪→見積り→クローズの流れ

その各場面における

目的、顧客の期待、

ゲットすべきものとなすべきこと

(内容と質問)

整備しておくべきツール類

 

yle=”color:#cc0000;”>②組織営業の体制をつくる

『営業マネジメント計画表』作成

 

目的・課題・KGIとKPI

顧客の選別

マネジャーのしごと

役割分担と決裁権限

必要なデータと作り方・ツール

1ヶ月の業務日程標準

業績管理のしかた

営業マンの支援・指導の

コミュニケーションシステム

生産性をあげるツール

代金の回収と債権管理のしくみと知識

クレームへの対応

→営業責任者や役員は

 コトラーの営業部門マネジメントの

 考え方を学んでおいてほしい。

 まとめはありますから上げます。

(☆☆☆☆☆とにかく分厚い百科事典)

 

訪問基準と訪問管理と時間管理

『ランチェスター戦略』をわからせておく

(☆☆超カンタン、

昭和の名コンサルタントの語り口

合理化協会牟田さんの戦略が光る)

(☆☆わが社も教えてもらった

佐藤さん、今やランチェスター

No1コンサルタント)

 

3.セールス・パーソンの

 スキルと心がまえを身につけさせる

 

・営業の基本使命を

 脳みそに刻み込ませる

・7つの基準行動

・時間管理法

 

・ソリューション営業のプロセス

(上記①PSSと②

およびコトラーのBtoB営業のポイント)

・商談プロセスの管理と推進法

(上記③SPIN式営業)

・相手のキャラ別営業法

(上記④とコーチング研修)

 

・心がまえ

(上記⑤~⑧)

・影響力の理解

・交渉法

 

・プレゼンのロープレ

・営業のロープレ

 

4.人材育成のしくみを確立させる

 

・一人前のセールス・パーソン

をつくるロードマップ作成

・職能要件書をつくる

・育成のしくみをつくる

・教えるツールをつくる

・教える技法を指導する

 

いかがでしょうか?

具体的にどうしたらええんですか

という質問がおありの方は

Messenger くださいな。

というか、HPにアップします。

ダウンロードしてください❤️

 

経営コンサルティングと

会計事務所の融合

 

組織デザイン研究所&

御堂筋税理士法人

 

小笠原 でした。


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