御堂筋税理士法人創業者ブログ

大阪のコンサルティング税理士 小笠原 です。

東京のお客様での経営戦略の策定プロジェクトに来ています。
今日は3回目のセッションです。

今日は増販の戦略検討です。
はじめに、販売構成の基本構図をから
必要増販量を検討しました。

5年後の販売目標は現状の137%
既存顧客の年間の目減り率は3%です。
そうすると現状の顧客に対する売上高は
5年後現状の83%に減ります。

すると5年後の売上のうち60/137は
今後5年間で新規に開設する顧客でかち取らなければなりません。

さて個別のお客様の開発に成功した場合の売上はどうなるのか?
その顧客の平均の購買額が50万円/月として
最初はインストアシェア5%、次の年は50%、
3年目は70%となるとします。
さらにその顧客の目減り率が新規先にも当てはまるとしますと
1年目 300千円、2年目 2,850千円、3年目 3,780千円・・・
となっていきます。

ある事業所では、年間2億の新規売上が必要で
そうすると、年間70社の開発が必要です。
(実際は50社くらいらしいです)
ただ、こうした成功モデルに育つのは、15社程度とのこと
結局、かなり開発先が少ないわけです。

ところで新規取引のきっかけですが
各営業責任者に考えてもらうと
新規開発が50社として
飛び込みが大半とのことです。
それ以外にはお客様からの紹介などです。

結局、現状の成功モデルの開発の5倍くらいの効果性が
求められるわけです。
そのために何をしていけばよいのか?
その論議が最大の課題です。

現状、飛び込みからの新規開発確率は100件に1件とのことです。
これを5倍にしていくためには、
1.見込み客リストを5倍の500件にする。
2.確率を5倍にする→20件に1件の開発ができるようになる。
3.飛び込み以外の開発技法=紹介の件数を高めていく。
といった案があります。

そのために
1.達人のクロージングまでの流れを見える化する。
2.傾聴と質問のスキルを高める。
3.プレゼンのスキルを高める。
4.知識力、問題解決力のツールを整備する。
などの課題が出てきました。

これらの課題を組み立てて
経営計画の課題としていくこととし
それらを各幹部が持ち帰って
次回までにまとめていただくこととしました。

1日かけての増販の検討!
脳みそがしびれるような論理的思考の場でした。

コンサルティングに強い税理士小笠原/河原事務所 大阪 小笠原
でした。

関連記事

Noimage ブログ

心理カウンセリングの基礎をまとめました

Noimage ブログ

戦略を立てる具体的思考法

Noimage ブログ

『今夜、ロマンス劇場で』に年甲斐もなく…

Noimage ブログ

後継者が会社に戻ってきた!

Noimage ブログ

お金に対する態度

Noimage ブログ

マネジメント大学院は数字の学びに入りました。

Noimage ブログ

質問力はやはり大事だとあらためて考えさせられた。

Noimage ブログ

商人の都市 酒田、城下町 鶴岡、