御堂筋税理士法人創業者ブログ

大阪のコンサルティング税理士 小笠原 です。

東京のお客様での経営戦略の策定プロジェクトに来ています。
今日は3回目のセッションです。

今日は増販の戦略検討です。
はじめに、販売構成の基本構図をから
必要増販量を検討しました。

5年後の販売目標は現状の137%
既存顧客の年間の目減り率は3%です。
そうすると現状の顧客に対する売上高は
5年後現状の83%に減ります。

すると5年後の売上のうち60/137は
今後5年間で新規に開設する顧客でかち取らなければなりません。

さて個別のお客様の開発に成功した場合の売上はどうなるのか?
その顧客の平均の購買額が50万円/月として
最初はインストアシェア5%、次の年は50%、
3年目は70%となるとします。
さらにその顧客の目減り率が新規先にも当てはまるとしますと
1年目 300千円、2年目 2,850千円、3年目 3,780千円・・・
となっていきます。

ある事業所では、年間2億の新規売上が必要で
そうすると、年間70社の開発が必要です。
(実際は50社くらいらしいです)
ただ、こうした成功モデルに育つのは、15社程度とのこと
結局、かなり開発先が少ないわけです。

ところで新規取引のきっかけですが
各営業責任者に考えてもらうと
新規開発が50社として
飛び込みが大半とのことです。
それ以外にはお客様からの紹介などです。

結局、現状の成功モデルの開発の5倍くらいの効果性が
求められるわけです。
そのために何をしていけばよいのか?
その論議が最大の課題です。

現状、飛び込みからの新規開発確率は100件に1件とのことです。
これを5倍にしていくためには、
1.見込み客リストを5倍の500件にする。
2.確率を5倍にする→20件に1件の開発ができるようになる。
3.飛び込み以外の開発技法=紹介の件数を高めていく。
といった案があります。

そのために
1.達人のクロージングまでの流れを見える化する。
2.傾聴と質問のスキルを高める。
3.プレゼンのスキルを高める。
4.知識力、問題解決力のツールを整備する。
などの課題が出てきました。

これらの課題を組み立てて
経営計画の課題としていくこととし
それらを各幹部が持ち帰って
次回までにまとめていただくこととしました。

1日かけての増販の検討!
脳みそがしびれるような論理的思考の場でした。

コンサルティングに強い税理士小笠原/河原事務所 大阪 小笠原
でした。

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