御堂筋税理士法人創業者ブログ

C社の月一度の経営会議があった。
私も出席して、今回で6回目である。

利益状況に続き、営業の状況、
ビジネスプロセスの各部門の
状況の報告と検討をしていくものだ。

まずは利益状況の報告だ。
4月までの業績とこの後の予測が報告された。

このままいくと決算は?・・・
けっこうな利益である。
はて、そうなのか?
どうして試算したか訊いてみる。
すると、受注の予定で計算しているという。

それはダメだ。
さっそく現在の受注残で
試算してくれるように依頼した。
それでいくとトントンの予測だ。

そうだろう。
それだと私の感覚に合う。
消費税値上げ後のシビアな環境下で
受注は思わしくない。

結局、いくら損益計算を見ても
受注から売り上げがあがるまで
時間がかかるビジネスでは
経営意思決定のものさしにならない。

そこで営業の受注状況を見ることが大事だ。
販売損益ではなく、受注損益なのである。
これがはかばかしくない。
目標管理などの取組みにしばられて
報告をさせると緊急の問題からそれてしまい
何を報告しているのかといういらだちが
経営者の頭の中によぎってきそうだ。

ものごとには体質の改善など
長期的な取り組み課題もあるし
一方では、今日明日のめしの種になる課題もある。
現在の状況では、
圧倒的に今日明日のめしをどうするかが大事だ。
この辺、会議の進め方について
私も反省すべき点がある。

こうした論議の焦点は
営業に続く、ビジネスプロセスの
各部門の発表にも見られた。

会議の終わりに
長老から一喝があった。
「お前らのトロトロした会議の話を聞いてると
 そんな取組みでは会社がつぶれてしまうわ。
 その前に、手を打つけどな。・・・」

そこで携帯が場違いなメロディを奏でだした、
 「誰の携帯や!?」と長老。

となりに座っていた参加者が
やおら腰を上げて、
「長老のです。」
長老「切っとけ」
一同、大爆笑!

「ええか、展示場に来るお客さんが少ないのや
 顧客接点をどう増やすかや
 この時期やらなあかんことは3つや

 ①イベントを増やすことや。
  展示場ももっていない工務店は
  何で受注してるんや?
  よう考えて見。現場見学会やろ。
  だから施主さんに
  もっとお願いして見学会をさせてもらうのや。
  それで顧客接点を増やすのや。

 ②OBのお施主さんからの紹介を増やすのや。
  そのためにこれ見よがしにお客さんを
  にわかに訪問しても
  何しにきたか
  お客さんにはお見通しや。
  そうではなしに、定期点検に同行訪問するのや。
  そうしてお客さんに関心を示し
  生の声をお聞きして、
  コミュニケーションをするのや。

 ③展示場での対応方法の改善や
  ただでも来場数が少ない今
  土日は必ず営業マンが
  対応できるようにすることが大事や。
  そのために、受注後の打ち合わせなどは
  上手に日にちを別にしてもらう工夫が必要や。
  (その話法は大変巧みでとても参考になる。
  さすがトップセールスマンの杵柄である。)

なるほど!と言わせる実践的な指導である。
その道にはその道の考え方
達人には達人の思考法がある。

リーダーシップの取り方には
平時と緊急時とに違いがある。
平時は、やさしい民主型引き出し型
リーダーシップ
これが基本だろう。

だが緊急時には
強いリーダーシップが必要だ。
生き死ににかかわるとき
悠長なことは言っていられないからだ。

マキアベリも言っている。
嫌われても、結局市民がサバイバルできたら
やさしくても、国をつぶすリーダーよりも
尊敬されるだろうと。

私も大いに参考にさせてもらい
メモを取り続けた。

会計事務所活用の可能性を追求する
御堂筋税理士法人&組織デザイン研究所
大阪 税理士 小笠原 でした。

  

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