増販トレーニングで即効成果が出た！

おはようございます。
人によっては三連休の方もいらっしゃったでしょうが
皆さんはいかがお過ごしでしたか？
私は、家内と丹後半島をのんびり食べ歩きしてきました。
ありがたいことです。

さて、過日、お客様の業績検討会議に参加してきました。
このお会社、実は私のマーケティングのセミナーをお聴きになられて
営業トレーニングにご興味を示され
そのプログラムを実施してほしいとのご依頼を受け
現在、訓練中なのです。

訓練の初回に、増販のフレームワークをデザインし
先月、ＰＳＳ（プロ営業スキル）のトレーニングを施しました。

会議に参加させていただいたのは、
私がお願いしていた部門別損益計算や経営のコックピットといった
会議資料がきちんと作成されているかどうか、
また活動がなされているかどうかを確認するためなのです。

会議では、グループ、部門全部の責任者が会し
業績の検討をしていきました。
まず部門別損益の検討ですが
資料は経理責任者の努力で一応は整いましたが、
まだ数字がクリアーでないところもあります。
いくつか改善項目をお願いをしておきました。

さて次に、
経営のコックピットを使った部門別の業績報告です。
部門損益を皮切りに
増販のフレームワークで設定した
必要な活動や成果の指標、
重点課題の取り組み報告などです。

その中で、
お客様訪問に際し
ＰＳＳのトレーニングでの学びを活かしたところ
見込み案件の数や受注の額が
即効性をもって伸びてきたという部門がいくつかありました。

私は、素直に実践され、部下にも伝え
さっそく実践営業で成果を出される
若い幹部の皆さん方を頼もしく思いました。

とにかく、こうしたスキルはやってみて
小さな成功体験からその効能を実感することが
大切ですからね。

やはり、学んだことをすなおに実践することの大切さを
あらためて実感いたしだいです。

一方では、まだよくコックピットを活かしきれず
あまり思考と実践が進んでいない部門もありました。

一部門づつ、報告をお聴きした後、
解説とアドバイスをさせていただきました。
それは、その方へのフィードバックもさることながら
皆さんにお伝えしたいことを代表して言っている部分もあります。

・現在の受注残高、商談案件の残高を入れること
・その上で、来月以降の売上の予測を入れること
・そうした上で、必ず今期の売上と利益の予測を入れること
・不確かかもしれないが、売上と利益を予測することは
　前を向いて運転するための大前提であること

・売上年計を計算して毎月入れること
・売上年計とは、その月までの直前一年間の売上合計である。
・売上年計の月別推移が、経営者や営業にとって
　もっともパワフルな数字の見せ方である。
・なぜなら、売上年計が前月に比べ減るということは
　売上が前年を下回ったということに他ならないからだ。
・だから心ある人は、なんとか前年同月を上回る
　売上を達成しようと努力することになるのだ。
・これが売上年計の持つパワーなのである。

・増販のフレームワークで決めた指標を実測せよ。
・フレームワークで仮説を立てたのだから
　実際にはどうなのか検証していく必要がある。
・そして、仮説の妥当性、修正の必要性を考え
　ブラッシュアップし、業績を高める活動を
　発見し、集中していくのである。

・目標管理シートは自分の思考ツールとして書け。
・月初に真剣にふりかえり、今月の取り組みを決めていく。
・書いている様を見れば、そうしたツールとして活きているかすぐわかる。
・会議で報告しなければならないから書くのではない。

以上のようなことをフィードバックさせていただきました。
会議が終わってから
関係者に残っていただいて、
さらに気のついた点やサポートできる点を打ち合わせして
終了させていただいたしだいです。

このあと、トレーニングでは
傾聴と質問技術、プレゼンテーション、交渉術といった
実践スキルの訓練を施します。

さらに、そのあと、わが社の営業マップといって
営業のプロセスとポイント、整備すべきツールなど
全体像をまとめていき
好業績営業のパターンを確立していく予定なのです。

社員のトレーニング投資に見合う効果は
100倍、1,000倍、10,000倍をめざさきゃ。
お客様の会社が好業績企業になる！
これがわたしの変わらざる願いなのです。

コンサルティングに強い御堂筋税理士法人＆経営エンジン研究所
大阪　税理士　小笠原　でした。