御堂筋税理士法人創業者ブログ

大阪のコンサルティング税理士 小笠原 です。

コトラーのマーケティングのバイブルである
『マーケティング・マネジメント』でセールス・フォース、
つまり営業部門の役割や課題を読んでいると
人的販売の効果を高めるためには
・販売テクニックとプロの技術を学ぶ
・交渉スキルを身につける
・リレーションシップ構築のスキルを身につける
がポイントであると示されています。

コトラーの本は、多くの研究者のマーケティングに関する研究を
まとめ要約したものだと理解しています。

その中で、販売テクニックについては、
私たちが提供しようとしている、富士ゼロックス総合研究所の
PSS(プロフェッショナル・セールス・スキルズ)が、

リレーションシップでは、
ニールラッカムのSPIN式営業のテクニックが

そして交渉術では、ベイザーマンとニールの
合理的交渉術(邦題『交渉の認知心理学』)が

それぞれタネ本になっているようです。

われわれ(『わが社の人材開発センター』)が
よきサービスを提供するためには、
営業の交渉という側面に光を当てなければならないと思い
かねて、読みさしでほっぽらかしておいた、
くだんの本を再読してまとめてみました。

ちょっと読みづらい本でしたが
じっくり読むと、極めて当たり前の内容だと
あらためて感じました。

少し長くなりますが、まとめたものをご紹介しましょう。

Negotiating Rathionally交渉の認知心理学』まとめ
マックス・H・ベイザーマン&マーガレット・A・ニール 

■合理的交渉とは
 
 交渉の秘訣は、交渉の幻想を捨て去り、合理的に交渉すること。
 合理的に交渉するとは、最良の意思決定を行ない、
 自分の利益を最大化すること。

 

■交渉における共通ミス

 1.最初の行動指針にこだわり、柔軟的な考えができなくなり、
   どつぼにはまっていく。
 2.交渉は定まったパイのぶんどり合戦と決め込み、
   パイを大きくする、お互いの好きな部分を分かちあうといった
   双方にメリットのなるトレードオフの機会を逸する。
 3.最初に提示し、提示された(不適切かもしれない情報)ことに
   影響を受け、それに固執する。
 4.そのこと、その結果をどう捉えるかの自分が考える枠組みで、
   意思決定が影響を受ける。
 5.手に入りやすい情報で判断してしまう。
 6.あまりにもあっけない条件だとかえって疑わしくなる。
 7.自己の情報力と判断力への自信過剰

 

■合理的な交渉者になるコツ
 
 合理的交渉をしっかりと理解していれば、
 きわめて効果的な交渉者になれる。

1.交渉のなかで犯される一般的なミスを確認する。

2.そうしたミスを排除する方法を明示し、
簡潔なフレームワークを提示して、
より合理的なネゴシエーターになる。

 
 交渉にあたり、
 エグゼクティブがもっとも直接的にコントロールできる側面とは、
 自分がどう意思決定を下すかという点にある。
 交渉相手、対象案件、交渉環境は、自分の支配が及ばない。
  だからそうしたコントロールできない要件を変えようとするよりも、
 自分の能力を改善して、効果的で、より合理的な意思決定を
 行なえるようにならなければならない。

 

■交渉のための合理的なフレームワーク

 1.効果的なマネジャーは、交渉で合意しようとする
   内容、利益、優先項目に対する自他双方の選択肢を
     客観的に評価しなければならない。
     この3つに関する情報セットが一体となり交渉構造を決定する。

  2.効果的なマネジャーは、
   手に入れられる資源のパイを大きくしつつ、
   自分の取り分を拡大するため、
   交渉の統合的な構成要素と分配的な構成要素を
   理解しなければならない。

  3.合理的な交渉の展開を妨げる、>   ありふれたミスを犯さないように予防するための
   処方箋のポイントを知る。

 

■合理的な交渉のための処方箋


  Ⅰ.交渉で吟味すべき情報
     1.現在の交渉相手との合意が成立しない場合、
         自分はどうするかを検討せよ。
     2.現在の交渉相手が、自分と合意しない場合は
         どうする気なのかを検討せよ。
     3.交渉の本当の問題点を探せ。
     4.一つひとつの案件が自分にとって
         どれくらい重要なのかを検討せよ。
     5.交渉相手にとっての一つひとつの案件の重要度を検討せよ。
  Ⅱ.分配的次元と統合的次元
     6.バーゲニング・ゾーン(交渉の幅、余地)を検討せよ。
     7.どこにトレード・オフが存在するか統合的に検討せよ。
  Ⅲ.合理的交渉の障害物-予測による解決
     8.自分が種々のバイアスで
        どれくらい影響されているのか検討せよ。
     9.同様のバイアスによる交渉相手の影響度合いを検討せよ。


■交渉者としての総合的な有効性を飛躍的に向上させる行動


   1.自分自身の意思決定過程を検査する。

2.相手の意思決定過程を積極的に考察する。

3.ボトムライン、利害関係、案件間の相対的重要性について
       最善の検討を行なう。

4.交渉過程を情報収集と情報刷新の機会とみなす。

以上

さてどうでしょうか?もう少し、誰にでも「なるほど!」
交渉のときの指針になるというまで、要約し、結晶化したいですね。

ポイントは、さしずめ
1.交渉の合理的思想をじゃまするあやまった考えをわかっておく。
2.パイのぶんどりでなく、
  パイを大きくする、互いのほしいところを取ることに焦点をあてる。
ということでしょうか。


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