すばらしい営業の本に出会いました！

大阪のコンサルティング税理士　小笠原　です。

とってもすばらしい営業の本に出会いました。
なにげなく手にした一冊でしたが、わかりやすい！

そこで皆さまにぜひともご紹介したい思い立ち
本の内容をまとめてみました。
ご笑覧ください。

でも、実際の感激と役立ちは、やはり本を手に取ってもらうことですね。

『営業の魔法』（中村信仁著　ビーコミュニケーションズ）
（読みやすさ　☆（とってもよみやすい））

アマゾンのページをご紹介しておきますね。
⇒　http://qrl.jp/?316996

－営業の魔法まとめ－

■営業に必要な３つの力
　１．集中力…自分自身ではなく、相手にいかに集中させるか？
　　　　　　　そして自分だけに注目させる力
　２．会話力…双方向で話し合う力
　３．渦潮力…相手を自分の流れに巻き込む力

■営業の１２の魔法

　１．営業の定義と心構え
　　１．売らない営業～営業とはお客様の問題解決のお手伝い、
　　　「ありがとう」が報酬
　　２．人間力～営業とは人として当たり前のことをできるかどうか
　　３．ポジティブ・シンキング（心構え）
　　４．既成概念をもたない。

　２．営業の話法技術
　　５．瞬間の沈黙『間』の重要性（話法のコツ）
　　６．応酬話法（話法の総論）
　　７．二者択一話法（アポイント取得時）
　　８．イエス・バット話法（商談プロセス）
　　９．質問話法（商談プロセス）
　１０．類推話法（ストーリー話法）（商談プロセス）
　１１．推定承諾話法（クロージング）
　１２．肯定暗示法（クロージング）

■１．売らない営業

　１．商品を売るのではなく、顧客の問題解決のお手伝いをする。
　２．人は興味のないことや、気づいていないことに対しては拒絶する
　３．そして共に成長し、感動を共有する使命を担っている。
　４．『ありがとう』ということばが自分の報酬

■２．人間力～営業とは人として当たり前のことをできるかどうかである。

　営業とは、お客様の問題を解決するお手伝いをする職業である。
　お客様と成長の感動を共有する使命がある。
　人間力が必要であり、だから神様選ばれた人のみが、
　最高の舞台で活躍できる職業である。

　１．お客様からたくさんのＮｏ！（能）をいただき、
　　　自分の欠点に気づき、学び、成長していく。
　２．成長することで広い視野をもつことができる。
　３．人が受ける試練というものに乗り越えられないものはない。
　４．人の出会いはすべて必然だ。それは成長のための必然である。
　５．常に謙虚で、そして正直であること

　※嫌いなタイプの反対が好かれるタイプ

　　□嫌いなタイプ
　　　・横柄な人　
　　　・嘘をつく人
　　　・不潔な人
　　　・知ったかぶりをする人
　　　・場の空気を乱す人
　　　・人の話をさえぎる人
　　　・話を横取りする人
　　　・話を聞かない人
　　　・人を否定ばかりする人
　　　・人を不安にさせる人

　　□好かれるタイプ
　　　・謙虚な人
　　　・正直な人
　　　・清潔な人
　　　・清潔な人
　　　・感動する人
　　　・バランスのよい人
　　　・順番を守る人
　　　・相手に敬意をはらう人
　　　・聴き上手な人
　　　・認めてくれる人
　　　・安心させる人

■３．ポジティブ・シンキング（心構え）

　真のポジティブシンキングとは、
　明確なビジョンのもとで、それに向かって思考し、
　断固たる勇気をもって行動すること。
　ビジョンから目をそらさず身を投げ出す勇気をもって歩くこと。
　そして、最後の魔法を手にした者は必ず成功する。
　真の成功とは、社会に還元できた者だけが唱えることのできる言葉

■４．既成概念をもたない。

　１．イメージの限界が自分の限界になる。
　２．可能性を広げるには、創造力を鍛えること
　３．不可能とは、既成概念によって、
　　　いつも自分が勝手に決めつけているに過ぎない。
　４．自分で創ってしまった自分の限界は、
　　　常に破りつづけなければならない。
　５．既成概念は弱気な心のアドバイザーである。

■５．瞬間の沈黙『間』の重要性（話法のコツ）

　１．相手に小さな選択と決断を繰り返させることで、
　　　頭の中が整理され、最終的に大きな結論を導くことができる。
　　　→肯定話法と類推話法
　２．会話には『間』が必要
　３．相手に考える時間を与えるのが『間』
　４．相手が目線をはずしたら『間』を必要とするサイン。
　　　目線を戻したら、理解した（または質問が出てくる）というサイン
　５．『間』がプレゼンを深くし、選択と決断をスムーズにする。
　６．『間』によって、人は選択と決断を繰り返すことができる。
　７．『間』という沈黙の恐怖に負けないこと

■６．応酬話法（話法の総論）

　応酬話法とは、常に相手が答えやすいように話を進める話法
　正しいプレゼンテーションやクロージングには、
　正しい言葉の使い方がある。

　１．その前提として、正しい心をもつこと
　（武器や技を正しく使うには、正しい心をもつことが必要である）
　２．正しく使うこと
　３．相手の考えや意見を尊重した上で、自分の考えを伝えること
　４．説得ではなく、納得していただくための会話力
　５．相手の不安を速やかに取り除き、有意義な結論を導く。
　６．人はふだん考えていることがことばになる。
　７．口はひとつ、耳はふたつ。
　　まず心でしっかり相手の話を聴くことから始める。
　
　※ことばは釘と同じで、まちがって打ち込んだ釘は、
　　抜いても必ず針穴が残るように、
　　ことばも発した後に訂正しても、必ず相手の心に残ってしまう。

■７．二者択一話法（アポイント取得時）

　二者択一話法で質問されると、具体的引例が入っているので、
　ついつい余計なことまで説明してしまう。

　二者択一話法はアポイントを取るときに活かされる。

　１．ＡとＢの二つの引例を用意する。
　２．大きなグループから、的を小さく絞ってゆく。
　３．相手がイメージしやすい引例を使用する。
　４．アポイントは自分の予定をじょうずに交わすこと。
　５．５分という時間は３０分の了解とおなじ。

　※アポイントを取るときの活用例

　　１．最初は、大きなグループから始める。
　
　　　週の前半の場合→今週か、来週か？
　　　週の後半の場合→来週か、再来週か？
　　　どちらがお時間のゆとりがありますか？
　　　７割の人は来週、再来週と答える。
　　　なぜなら先の方はバーチャル。人はバーチャルの方が答えやすい。
　　　根拠のない先送り心理が働き、来週といわせる。
　
　　２．次に、来週でしたら週の前半と後半
　　　どちらが比較的空いていますか？と質問する。

　　　週の前半を指定したお客様は、あなたに大変興味をもっている。
　　　来週の後半では、２週間近く間が空くことをきらうから。
　　　来週の後半と答える人は、
　　　しっかり２～３日前に確認を取らなければダメ。
　　　忘れている可能性あり
　　　残りの３割は、会ってくれない。どちらも余裕がないと剣もほろろ。
　　　稀に今週というお客様もいる。
　　　こうした方は時間にシビアでデキるタイプ。
　　　スケジュールがあたまに入っており、
　　　一つひとつを確実に処理していく人。

　　３．さらに、５分だけお時間をいただきたいのですが、

　　　火曜日と水曜日ならどちらがよろしいでしょうか？　と質問する。
　　　アポイントは、極力お客様を優先しながら、
　　　自分のスケジュールを合せるのが大切。
　　　５分というのは、誰もが感じることのできる長さ。
　　　常識で本当に５分だけと考えている人はいない。
　　　５分の時間を作ってくださったお客様は３０分は大丈夫
　
　　※聴くためには話してもらわなければならない。
　　　会話には相槌と質問が大事である。

■８．イエス・バット話法（商談プロセス）

　まず、お客様の意見を肯定すること、
　その意見に対して質問を繰り返すこと

　１．まずお客様の意見を肯定すること
　２．その意見に対して質問を繰り返す。
　３．すると、お客様自身がちがう考えを自分自身で導きだしてくださる。

　※事例
　　「○○円です。」
　　「高い。」
　　「そのとおりです。この金額はおっしゃるとおり
　　　決してお安くはないと思います。」
　　「ところで、今、何と比較されてお高いと
　　　お考えになられたのでしょうか？」
　　・・・お客様の言ったことの真意は何か？
　　どんどん肯定しながら繰り返す。
　　お客様は自分自身でイエス・バットを繰り返していく。
　　それは自分で導きだした考えであり、不快な思いをせずに、
　　勝手にクロージングを自分自身に掛けていく。

　※会話技術はしょせん道具でしかない。
　　まちがった心で使うことのないように。
　　何にでも正しいやり方はある。
　　しかしあやまった目的のために使ってはならない。
　　その物自体のあり方が大切である。

　　短気な人に腹を立てない方法を教えるよりも、
　　何に腹を立てるかで、その人自身の器の大きさがわかると導き、
　　その方がよいと諭す方が大切である。

■９．質問話法（商談プロセス）

　Ｎｏ！が出たときこそ本音を聞くチャンス
　検討するという答えにある確実な意思決定は、
　今は購入しないという決定である。

　１．Ｎｏ！が出たときこそ、本音を訊くチャンス
　２．明るい笑顔で白旗を掲げ、
　　「本当のところはどうなのでしょうか？」と訊く。
　３．お客様自身、意外と自分の本音には気づいていないケースが多い。
　４．本心を教えていただいた瞬間から、徹底的にその解決に集中する。
　５．そして、常に笑顔で自信にあふれた表情と態度で
　　お客様に接すること。

　※ウィリアム・ジェームズのことば
　　「心が変われば行動が変わる。行動が変われば習慣が変わる。
　　習慣が変われば人格が変わる。人格が変われば運命が変わる。」

　※学ぶはまねる、まねるとは盗むこと、盗むは気づく、
　　気づくには普段から考えるというアンテナを張る。
　
　※形から入る→そして心、精神がわかる。守破離である。
　　そのためには一流の営業マンを見る、まねる。

　　→時間管理、健康管理、環境管理、金銭管理の４つの自己管理
　　→聴き方、観方、伝え方
　　→営業の三要素；１顧客の質、２契約到達時間、３目標到達意欲

■１０．類推話法（ストーリー話法）（商談プロセス）

　人はストーリーが大好き
　１．一つひとつのたとえ話を交えて、伝えたいことを話す。
　２．第三者のことばとして活用できるため、
　　謙虚な姿勢を保ったまま活用できる。
　３．数多くのたとえ話を用意する必要がある。

　※営業の心構え
　　１．営業の形（基本）は、聴く、観る、伝えるの３つだけ
　　２．目標は決意した瞬間に九割が達成されている。
　　３．目標をクリアした先に目的がある。

■１１．推定承諾話法（クロージング）

　推定承諾話法とは、お客様がイエスであると仮定し、
　ドンドン具体的な話を展開していく話法。

　クロージングは意識してスタートしなければならないが、
　そのスイッチは推定承諾話法
　推定承諾話法＋二者択一話法、推定承諾話法＋イエス・バット法
　その場合『間』が大切である。

　１．その商品を活用することを前提に、
　　　さまざまな条件の確認作業を行なう話法。
　２．もし、仮に・・・という前置きでどんどん問いかける。
　３．推定承諾話法と二者択一話法などはミックスして使える。
　４．クロージングのスイッチである。

■１２．肯定暗示法（クロージング）
　
　肯定暗示法→あいまいなことばを一切排除して、
　すべて『イエス』を前提にいい切る。
　
　クロージングとは、イエスかノーかの結論を出すために、
　お客様に働きかけることをいう。
　
　クロージングで大切なことは、『肯定暗示法』を使うということ。
　これは『いい切る』技術。

　１．あいまいなことばを一切排除して、　
　　　すべて『イエス』を前提に『いい切る』技術
　２．ポジティブ話法ともいい、
　　　語尾に『？』のつくいいまわしを一切やめて『！』をつけて
　　　力強く宣言する。
　３．購入を前提に結論をもっていく。
　４．『先義後利』を忘れないこと。

　※ポジティブ話法ともいい、
　　語尾に『？』のつく言い回しを一切やめて
　　『！』をつけて力強く断言する。
　
　　・やってみませんか？→やりましょう！
　　・いかがですか？→すばらしいでしょう！
　　・お時間はありますか？→お時間を作ってください！
　　・最近、調子はどうですか？→最近、調子よさそうですね！
　　・お会いしませんか？→ぜひ、会いましょう！

　　人は前向きに明るくいわれると、
　　ついつい自分も前向きに発想するものだ。
　　
　　推定承諾話法で、お客様と自分にクロージングのスイッチを入れる。
　　「よろしくお願いします」と相手と握手を交わすことで、
　　購入の決意が決まる。

　　この時点で再検討になれば、
　　また質問話法でクロージングを掛け直していく。

■クロージング８つの基本

　１．あわてない。
　２．余計なことをしゃべらない。
　３．『間』を取る。
　４．悲壮な表情、態度をしない。
　５．物乞い調にならない。
　６．悠然と
　７．じっと待つ。
　８．そして、クロージングを掛けているという意識を強くもつ。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　以上

□いかがでしょうか？ご参考になれば幸せです。ではまた。

コンサルティングに強い税理士小笠原／河原事務所　大阪　小笠原
でした。