マーケティング＆イノベーションの会議に参画しています。

ある製造業のお客様が、

新たに、
マーケティング＆イノベーション会議
（Ｍ＆Ｉ会議）という会議を
開かれることとなった。

私も、外部者の視点から
有効な意見をお話しする

という役回りで
参画させていただいている。

ドラッカーもいうとおり
イノベーションのためには、

通常とは別の、
『機会』を追求する

定期的なコミュニケーションの

場が必要だ。

まず、

こうした会議を立ち上げられた
経営者と幹部に

称賛の言葉を贈りたい。

さて、会議は、
営業の若きリーダーが
各営業マンたちが

お客様からお聴きして
推進している新たな案件を
精力的なまとめ力で
一覧表として提示したものを
説明してもらうところから始めた。

こうした新規案件の推進では
何よりもすべての案件を
一覧表にまとめて見える化することが
効果的である。

彼は、なみはずれた追求心で
詳細なデータを

まとめてくれている。
こうしたデータがあることが

議論の出発点となる。

しかし、

ここから意味ある知見を
導き出すためには、
この情報を整理整頓することが
とても重要だと感じた。

そこで、彼をはじめ、
メンバーの皆さんに問うた。

「このデータから皆さんは
　どのような答えを導き出したいのか？」

会議を主催する幹部が
「未来の売上です。」
と端的に答えてくれた。

まさにそのとおりである。
そこで私は、表のまとめ方について

「第一義的に、これらの案件の
　売上があがり始める年度に

　わけて整理して、　それぞれ、

　どれくらいの売上が見込めるか
　見える化したらどうか。」
と提言した。

一同、異論なさそうなので、
くだんの営業リーダーにお訊きした。

「訂正したものをレビューしようか？
　それとも
　いっしょにリアルタイムで
　表をアレンジしようか？」

すると、いっしょにして

もらったほうがよいというので
じゃ、ということで、

早速日程を決めた。

これは、いい情報だし、
アレンジしたら、

とても効果的な資料になることは
かなり自信をもって言える。

さて、午前中いっぱいをかけて
機会についてのみ

（この点がだいじだ）

話し合いをしていった。

あるメンバーから

「一時は海、外に発注が

　流れたものだが、
　最近、わが社へのわりとイージーに
　発注をいただける気がするが
　それはなぜなのか？」

といったするどい疑問が提示された。

こうした質問に対する答えは、
顧客に訊く以外に

答えを得る方法はなく、
さっそくに次回までの宿題となった。

そして、話は根源的なところまで行く。
顧客はなぜわが社に発注するのか？

である。

・・・お昼に、

社長と懇談をしていて
わたしは思ったのだが、

わが社はユニークで、

収益力もあるわけだが
まだ、ニッチＮｏ１の地位が
確立しているわけではない。

『○○ならわが社！』
とまで行っていないのだ。

それは、市場における顧客の反応、
つまり問い合わせの量でわかる。
まだ、そこまで行っていないのだ。
ポツポツという段階である。

この会社の
問い合わせと見積もりの目標値は、
ある分野では
問い合わせが、月に２０件、

見積金額が、２５０百万円である。

まずはこれらの先行指標を
しっかり意識して、
仮説と行動、そして反応と検証を
繰り返していかなければならない。

そのことが社長も、私も
再認識したしだいである。

読者の方からは、
いまごろ何をいっているのかと
お叱りを受けそうかもしれないが、

こうした対話と思考を通じて
皆さんと私の理解と認識が
また一段深まったということである。

次回以降の展開が

今から楽しみだ。

私の現下の重要なテーマの一つ
イノベーションについて
ありがたい体験を

させていただいている。

これらの成果は、
まずはわが社において

出さなければならないし、
また、他のお客様のところでも
展開していかなければならない。

しかしその答えは

数年、あるいは５年をも

要するテーマである。

だから、絶対に

意識して、リーダーシップをもって

推進していかなければ

ならないのである。

なぜなら、

すぐに答えがでないからだ。

経営コンサルティングと会計事務所の融合
組織デザイン研究所＆御堂筋税理士法人
税理士コンサルタント　小笠原　でした。