営業部隊のコミュニケーションのしくみを考える

九州で開催している営業部隊向けのトレーニング
６社の社長、営業責任者、営業マン、
そこにメーカーの営業責任者も入って
３０人程度での合同訓練である。

これがなかなかおもしろい！
なによりグループのダイナミクスが働いて
ワイワイガヤガヤ、刺激的なのである。

今回は、コミュニケーションのしくみを考えてもらった。
具体的には、１ヶ月の会議の流れを決めてもらうことである。

今後のトレーニングの取り組みを進める上で、
まず実行管理のしくみを作る必要があるからだ。

会議の内容を決めていく上では
テーマと内容、参加者と役割、それに資料などを
しっかりと考えなおしてもらった。

「営業会議では、ファシリテーターは営業部長がすればよいのでしょうか？」
ある参加者からの質問があった。
「いや、リーダーはファシリテーターをしないのが鉄則だよ。
　はじめは、ファシリテーターというのもを
　体験していかなければならないから
　何回かする必要があるが、
　その後は、ナンバー２や若い人にしてもらいなさい。」
とアドバイスした。

演劇にたとえると、社長（リーダー）はプロデューサーだ。
それが演出、脚本、大道具、衣装、照明も決め
さらには、主演も演じたならたしかにスーパーマンではあるが
それではピン芸人である。
他のだれの力を引き出すのだろう。
ワンマンプレイで、自分だけの空廻りとなるのがオチだ。

リーダーは、一応ファシリテーターとはこういうものだと体感したら
あとは、いかにすれば人材が育つかという観点から
配役を決め、会議という舞台を通じて
プレーヤーの演技ぶりを見極め、
それを育成していくのがだいご味である。
結局それが名経営者を生むのである。
経営者（リーダー）の仕事の半分は、人を育てることである。
それが、自分を楽にし、組織を発展させることだ。
そこのところを強烈に意識して、リーダーは仕事をせねばならない。

次に、ある人から、
「会議の事務局とありますが
　事務局はだれがしたらよいのでしょうか？」
という質問が出た。

「事務局は、数字に強い人にお願いするのだ。
　そして、きっちり屋さんがよいよ。」
「ああ、じゃ○○さんだ！」
異口同音に出たのだから、そうなのだろう。
「そう、○○さんにしてもらってください！」

こうして、半日かけて、
わが社の会議のしくみを見直してもらった。

皆さんに再度、檄を飛ばした。
それは会議の意義についてである。

たかが会議と思っている人は今でも多い。
しかし、経営とはある意味、意思決定である。

そして、会議とは
まさに、そのための情報収集と分析と検討と意思決定の場である。
経営の意思決定の場なのだ。
これ以上、わが社の業績を左右する場はあるだろうか。

真剣に、大切に考えていかなければならない項目なのである。
あなたの経営の質＝業績を左右する要素なのである。

いかがだろうか？

コンサルティングに強い経営エンジン研究所／税理士法人小笠原事務所
大阪　小笠原　でした。