増販の経営計画検討

大阪のコンサルティング税理士　小笠原　です。

東京のお客様での経営戦略の策定プロジェクトに来ています。
今日は３回目のセッションです。

今日は増販の戦略検討です。
はじめに、販売構成の基本構図をから
必要増販量を検討しました。

５年後の販売目標は現状の１３７％
既存顧客の年間の目減り率は３％です。
そうすると現状の顧客に対する売上高は
５年後現状の８３％に減ります。

すると５年後の売上のうち６０／１３７は
今後５年間で新規に開設する顧客でかち取らなければなりません。

さて個別のお客様の開発に成功した場合の売上はどうなるのか？
その顧客の平均の購買額が５０万円／月として
最初はインストアシェア５％、次の年は５０％、
３年目は７０％となるとします。
さらにその顧客の目減り率が新規先にも当てはまるとしますと
１年目　３００千円、２年目　２，８５０千円、３年目　３，７８０千円・・・
となっていきます。

ある事業所では、年間２億の新規売上が必要で
そうすると、年間７０社の開発が必要です。
（実際は５０社くらいらしいです）
ただ、こうした成功モデルに育つのは、１５社程度とのこと
結局、かなり開発先が少ないわけです。

ところで新規取引のきっかけですが
各営業責任者に考えてもらうと
新規開発が５０社として
飛び込みが大半とのことです。
それ以外にはお客様からの紹介などです。

結局、現状の成功モデルの開発の５倍くらいの効果性が
求められるわけです。
そのために何をしていけばよいのか？
その論議が最大の課題です。

現状、飛び込みからの新規開発確率は１００件に１件とのことです。
これを５倍にしていくためには、
１．見込み客リストを５倍の５００件にする。
２．確率を５倍にする→２０件に１件の開発ができるようになる。
３．飛び込み以外の開発技法＝紹介の件数を高めていく。
といった案があります。

そのために
１．達人のクロージングまでの流れを見える化する。
２．傾聴と質問のスキルを高める。
３．プレゼンのスキルを高める。
４．知識力、問題解決力のツールを整備する。
などの課題が出てきました。

これらの課題を組み立てて
経営計画の課題としていくこととし
それらを各幹部が持ち帰って
次回までにまとめていただくこととしました。

１日かけての増販の検討！
脳みそがしびれるような論理的思考の場でした。

コンサルティングに強い税理士小笠原／河原事務所　大阪　小笠原
でした。