本気の工務店経営指導会

昨日は、午後半日工務店の経営指導会だった。

５社ある参加者をすべて、経営計画の目標値である
売上に対して５％の利益を上げさせるのがねらいである。

そのために使う資料は、どれも私のオリジナル資料の次の４つである。

１．経営のコックピット
　　・このままいけば今年はいくら儲かるかをつかむ。
　　・営業の活動と成果の数字をつかむ。（下の２から項目立てをしてある）
　　・目標に対する不足額に対して何をすれば差が詰まるかを考案する。
２．販売促進のフレームワーク
　　・各潜在顧客グループにどういう販売促進活動をしていけば、
　　　目標の成果が達成できるかの仮説
　　・活動と成果について実地検証をしている。
３．目標管理シート
　　・各社の重点経営課題について
　　　目標と毎月の取り組み計画を立ててもらい、
　　　実行実現状況を自分でふりかえってもらうための資料
　　・各社が何に取り組んでいるかがわかる。
４．業務時間集計表
　　・経営者、参加メンバーが一ヶ月どれくらいの時間働いているか？
　　　何の業務をしているかがわかる。

この４つの資料があれば、
だいたいの経営者の活動とパフォーマンスは的確につかめる。

そして１社づつ報告してもらう。
資料をとくと拝見して、話をじっと聞けば問題点はおのずとわかる。

今日も一社目でひっかかった。
せっかく資料を作っていても、それをほとんど活かせていないのである。
そのように感じられたので、
いろいろな角度から質問を投げかけてみて
当事者の認識度合いや問題意識をつかもうとした。

それにしても、数字をつかむ力、
そこから考える力が弱い。
数字を表面でしかなぞっていないのだ。
大変失礼だが、そう思った。
あまりにも浅はかな認識だったので、思わず脳みそにギアが入る。

もう年度の三分の一が過ぎる。
ぼんやりはしていられない。
早く仮説の妥当性を検証し、方針を修正する必要がある。
ホワイトボード上で
各販促チャネルからの見込み客の集客状況と受注金額について
年初のフレームワークで立てた仮説と
実績とを照らし合わせていった。

こうして、見本をお見せすることで
ご自分で考えるようになってもらうことが目的だ。

この数字をとらえてもらうのが大変だったが
検証した結果は次のようなものであった。

・仮説を超えて成果のあったチャネルや方法
　⇒ＯＢさんからの紹介、業者やメーカーからの紹介
・なんとか仮説に近い成果があるチャネルや方法
　⇒商用サイトでの応札
・まったく仮説倒れのチャネルや方法
　⇒ＯＢのリピート、イベントでの集客と受注、モデルハウスでの集客

どの販促手段を選択し、
限られた時間を集中させるかで成果が決まる。

答えは明らかだと思うのだが、
それを本人が腑に落として、行動してもらわねばならぬ。
だから自分で考えて、意見をいってもらう。
時間は思い切りかかるが大切なことだ。
なかなかピンと来られていないようだが、
しかし『牛のよだれ』
少しづつ認識は深まり、成果も出ているのだが。
問題は、制限時間との兼ね合いだ。

数字とつかみ、思考を展開する。
会社人にとっては当たり前に必要なことだが
訓練がなされていないとさっぱり頭が回らない。
しかし、それではもけられないから
何が何でも訓練して上達してもらわなければならぬ。

この会社以外の、４社は
立てた目標に向けて軌道修正し
目標実現の可能性は高いあるいは圏内にある。

４時間、ぶっ通しで、
ときに熱くなりながら、失礼も省みず
言葉を強くするときもある。
それもこれも、この方たちが
しっかりものを考え、実行し、成果をあげられる人に
なってほしいとの一心からだ。
最近は、これくらいの時間、考え意見を申しあげることくらい
どうってことがなくなった。
あまり疲れも感じない。まだまだ思考が足りないということだろうか。

主宰している経営者からも
資料のわかりにくさ、どう考えるべきか
さまざまな疑問が呈される。
彼もいろいろな経営状況を体験し
深い認識をもってこの場に来てくれている。
わたしも大変勉強になる。
白熱した論議から、新たなさらに価値のある
認識と方策が生まれてくることが最高の幸せだ。

コンサルティングに強い御堂筋税理士法人＆経営エンジン研究所
大阪　税理士　小笠原　でした。