フェイスブックへデビューなどなど

大阪のコンサルティング税理士　小笠原　です。

フェイスブックに登録しました！

なんだかわかりませんが、
次々にお友達のご依頼がきますね。
さて、何がどうなのか？あまりわかっていません。
とにかく、皆さん、お友達になってくださいね。

さて昨日は顧問先の日世通商さんへ
若手営業マンの育成の件でおじゃましました。

約２時間
まず得意先カルテを作ってもらうこと
その得意先の財務分析（これには経営の診断書というツールがあるのだ）
そして得意先のニーズを訊いてくる。
最後に得意先との半年の取組みシートを作るのだ。

この方法のポイントは
作った資料を相手と共有すること

（営業マン）「そんなん見せるんですかっ？！」
（わたし）　 「そう、まず相手は好意的に反応してくれるから！
                     してくれなかったら、その程度のしょぼいスケールの人だとわかるから
                    それはそれで早くわかってよかったじゃん！」
（営業マン）「・・・な、な、な、なるほど・・・」
（わたし）　 「信じてやってみろ！経営者にはほとんど相談相手はいないから！」

これに関するあちこちでの体験談を聴いてみて、
それを、
『コトラーのマーケティングマネジメント』
にあてはめてみると

訪問型の営業の真髄とは次のようなものだ。

・事前準備　見込み客リストアップと下調べ
　　↓
・初回訪問　ニーズ確認
　　↓
・説　　得　　特徴と利点紹介
　　↓
・ｸﾛｰｼﾞﾝｸﾞ　勇気をもって力強く！　

このプロセスの管理がすべてですね。
そのためにそれぞれの　回数と効果性を高める　のが
成果をあげる近道

スティーブ・ジョブズのプレゼンの本の中で
著者のガロはこう書いている。
「不安を抑える方法は、１に練習、２に練習、３、４がなくて後に練習・・・
　ゴルフのビジェイ・シンは、毎日何千個ものボールをたたいてトーナメントの準備をする。」
（そのとおり、なんてシンプルな原則だ）

そのために必要なトレーニングは３つ

・マネジメント・・・ロジカルシンキング、ＰＤＣＡ、時間管理
・パフォーマンス・・・マナー・身だしなみ、傾聴と質問＝コーチング、プレゼンテーション、交渉術
・プロセス・・・商談プロセス＝ＰＳＳ

それを営業マンに贈りたい！

コンサルティングに強い税理士法人小笠原事務所　大阪　小笠原
でした。