御堂筋税理士法人創業者ブログ

大阪のコンサルティング税理士 小笠原 です。

とってもすばらしい営業の本に出会いました。
なにげなく手にした一冊でしたが、わかりやすい!

そこで皆さまにぜひともご紹介したい思い立ち
本の内容をまとめてみました。
ご笑覧ください。

でも、実際の感激と役立ちは、やはり本を手に取ってもらうことですね。

『営業の魔法』(中村信仁著 ビーコミュニケーションズ)
(読みやすさ ☆(とってもよみやすい))

アマゾンのページをご紹介しておきますね。
⇒ http://qrl.jp/?316996

-営業の魔法まとめ-

■営業に必要な3つの力
 1.集中力…自分自身ではなく、相手にいかに集中させるか?
       そして自分だけに注目させる力
 2.会話力…双方向で話し合う力
 3.渦潮力…相手を自分の流れに巻き込む力

■営業の12の魔法

 1.営業の定義と心構え
  1.売らない営業~営業とはお客様の問題解決のお手伝い、
   「ありがとう」が報酬
  2.人間力~営業とは人として当たり前のことをできるかどうか
  3.ポジティブ・シンキング(心構え)
  4.既成概念をもたない。

 2.営業の話法技術
  5.瞬間の沈黙『間』の重要性(話法のコツ)
  6.応酬話法(話法の総論)
  7.二者択一話法(アポイント取得時)
  8.イエス・バット話法(商談プロセス)
  9.質問話法(商談プロセス)
 10.類推話法(ストーリー話法)(商談プロセス)
 11.推定承諾話法(クロージング)
 12.肯定暗示法(クロージング)

■1.売らない営業

 1.商品を売るのではなく、顧客の問題解決のお手伝いをする。
 2.人は興味のないことや、気づいていないことに対しては拒絶する
 3.そして共に成長し、感動を共有する使命を担っている。
 4.『ありがとう』ということばが自分の報酬

■2.人間力~営業とは人として当たり前のことをできるかどうかである。

 営業とは、お客様の問題を解決するお手伝いをする職業である。
 お客様と成長の感動を共有する使命がある。
 人間力が必要であり、だから神様選ばれた人のみが、
 最高の舞台で活躍できる職業である。

 1.お客様からたくさんのNo!(能)をいただき、
   自分の欠点に気づき、学び、成長していく。
 2.成長することで広い視野をもつことができる。
 3.人が受ける試練というものに乗り越えられないものはない。
 4.人の出会いはすべて必然だ。それは成長のための必然である。
 5.常に謙虚で、そして正直であること

 ※嫌いなタイプの反対が好かれるタイプ

  □嫌いなタイプ
   ・横柄な人 
   ・嘘をつく人
   ・不潔な人
   ・知ったかぶりをする人
   ・場の空気を乱す人
   ・人の話をさえぎる人
   ・話を横取りする人
   ・話を聞かない人
   ・人を否定ばかりする人
   ・人を不安にさせる人

  □好かれるタイプ
   ・謙虚な人
   ・正直な人
   ・清潔な人
   ・清潔な人
   ・感動する人
   ・バランスのよい人
   ・順番を守る人
   ・相手に敬意をはらう人
   ・聴き上手な人
   ・認めてくれる人
   ・安心させる人

■3.ポジティブ・シンキング(心構え)

 真のポジティブシンキングとは、
 明確なビジョンのもとで、それに向かって思考し、
 断固たる勇気をもって行動すること。
 ビジョンから目をそらさず身を投げ出す勇気をもって歩くこと。
 そして、最後の魔法を手にした者は必ず成功する。
 真の成功とは、社会に還元できた者だけが唱えることのできる言葉

■4.既成概念をもたない。

 1.イメージの限界が自分の限界になる。
 2.可能性を広げるには、創造力を鍛えること
 3.不可能とは、既成概念によって、
   いつも自分が勝手に決めつけているに過ぎない。
 4.自分で創ってしまった自分の限界は、
   常に破りつづけなければならない。
 5.既成概念は弱気な心のアドバイザーである。

■5.瞬間の沈黙『間』の重要性(話法のコツ)

 1.相手に小さな選択と決断を繰り返させることで、
   頭の中が整理され、最終的に大きな結論を導くことができる。
   →肯定話法と類推話法
 2.会話には『間』が必要
 3.相手に考える時間を与えるのが『間』
 4.相手が目線をはずしたら『間』を必要とするサイン。
   目線を戻したら、理解した(または質問が出てくる)というサイン
 5.『間』がプレゼンを深くし、選択と決断をスムーズにする。
 6.『間』によって、人は選択と決断を繰り返すことができる。
 7.『間』という沈黙の恐怖に負けないこと

■6.応酬話法(話法の総論)

 応酬話法とは、常に相手が答えやすいように話を進める話法
 正しいプレゼンテーションやクロージングには、
 正しい言葉の使い方がある。

 1.その前提として、正しい心をもつこと
 (武器や技を正しく使うには、正しい心をもつことが必要である)
 2.正しく使うこと
 3.相手の考えや意見を尊重した上で、自分の考えを伝えること
 4.説得ではなく、納得していただくための会話力
 5.相手の不安を速やかに取り除き、有意義な結論を導く。
 6.人はふだん考えていることがことばになる。
 7.口はひとつ、耳はふたつ。
  まず心でしっかり相手の話を聴くことから始める。
 
 ※ことばは釘と同じで、まちがって打ち込んだ釘は、
  抜いても必ず針穴が残るように、
  ことばも発した後に訂正しても、必ず相手の心に残ってしまう。

■7.二者択一話法(アポイント取得時)

 二者択一話法で質問されると、具体的引例が入っているので、
 ついつい余計なことまで説明してしまう。

 二者択一話法はアポイントを取るときに活かされる。

 1.AとBの二つの引例を用意する。
 2.大きなグループから、的を小さく絞ってゆく。
 3.相手がイメージしやすい引例を使用する。
 4.アポイントは自分の予定をじょうずに交わすこと。
 5.5分という時間は30分の了解とおなじ。

 ※アポイントを取るときの活用例

  1.最初は、大きなグループから始める。
 
   週の前半の場合→今週か、来週か?
   週の後半の場合→来週か、再来週か?
   どちらがお時間のゆとりがありますか?
   7割の人は来週、再来週と答える。
   なぜなら先の方はバーチャル。人はバーチャルの方が答えやすい。
   根拠のない先送り心理が働き、来週といわせる。
 
  2.次に、来週でしたら週の前半と後半
   どちらが比較的空いていますか?と質問する。

   週の前半を指定したお客様は、あなたに大変興味をもっている。
   来週の後半では、2週間近く間が空くことをきらうから。
   来週の後半と答える人は、
   しっかり2~3日前に確認を取らなければダメ。
   忘れている可能性あり
   残りの3割は、会ってくれない。どちらも余裕がないと剣もほろろ。
   稀に今週というお客様もいる。
   こうした方は時間にシビアでデキるタイプ。
   スケジュールがあたまに入っており、
   一つひとつを確実に処理していく人。

  3.さらに、5分だけお時間をいただきたいのですが、

   火曜日と水曜日ならどちらがよろしいでしょうか? と質問する。
   アポイントは、極力お客様を優先しながら、
   自分のスケジュールを合せるのが大切。
   5分というのは、誰もが感じることのできる長さ。
   常識で本当に5分だけと考えている人はいない。
   5分の時間を作ってくださったお客様は30分は大丈夫
 
  ※聴くためには話してもらわなければならない。
   会話には相槌と質問が大事である。

■8.イエス・バット話法(商談プロセス)

 まず、お客様の意見を肯定すること、
 その意見に対して質問を繰り返すこと

 1.まずお客様の意見を肯定すること
 2.その意見に対して質問を繰り返す。
 3.すると、お客様自身がちがう考えを自分自身で導きだしてくださる。

 ※事例
  「○○円です。」
  「高い。」
  「そのとおりです。この金額はおっしゃるとおり
   決してお安くはないと思います。」
  「ところで、今、何と比較されてお高いと
   お考えになられたのでしょうか?」
  ・・・お客様の言ったことの真意は何か?
  どんどん肯定しながら繰り返す。
  お客様は自分自身でイエス・バットを繰り返していく。
  それは自分で導きだした考えであり、不快な思いをせずに、
  勝手にクロージングを自分自身に掛けていく。

 ※会話技術はしょせん道具でしかない。
  まちがった心で使うことのないように。
  何にでも正しいやり方はある。
  しかしあやまった目的のために使ってはならない。
  その物自体のあり方が大切である。

  短気な人に腹を立てない方法を教えるよりも、
  何に腹を立てるかで、その人自身の器の大きさがわかると導き、
  その方がよいと諭す方が大切である。

■9.質問話法(商談プロセス)

 No!が出たときこそ本音を聞くチャンス
 検討するという答えにある確実な意思決定は、
 今は購入しないという決定である。

 1.No!が出たときこそ、本音を訊くチャンス
 2.明るい笑顔で白旗を掲げ、
  「本当のところはどうなのでしょうか?」と訊く。
 3.お客様自身、意外と自分の本音には気づいていないケースが多い。
 4.本心を教えていただいた瞬間から、徹底的にその解決に集中する。
 5.そして、常に笑顔で自信にあふれた表情と態度で
  お客様に接すること。

 ※ウィリアム・ジェームズのことば
  「心が変われば行動が変わる。行動が変われば習慣が変わる。
  習慣が変われば人格が変わる。人格が変われば運命が変わる。」

 ※学ぶはまねる、まねるとは盗むこと、盗むは気づく、
  気づくには普段から考えるというアンテナを張る。
 
 ※形から入る→そして心、精神がわかる。守破離である。
  そのためには一流の営業マンを見る、まねる。

  →時間管理、健康管理、環境管理、金銭管理の4つの自己管理
  →聴き方、観方、伝え方
  →営業の三要素;1顧客の質、2契約到達時間、3目標到達意欲

■10.類推話法(ストーリー話法)(商談プロセス)

 人はストーリーが大好き
 1.一つひとつのたとえ話を交えて、伝えたいことを話す。
 2.第三者のことばとして活用できるため、
  謙虚な姿勢を保ったまま活用できる。
 3.数多くのたとえ話を用意する必要がある。

 ※営業の心構え
  1.営業の形(基本)は、聴く、観る、伝えるの3つだけ
  2.目標は決意した瞬間に九割が達成されている。
  3.目標をクリアした先に目的がある。

■11.推定承諾話法(クロージング)

 推定承諾話法とは、お客様がイエスであると仮定し、
 ドンドン具体的な話を展開していく話法。

 クロージングは意識してスタートしなければならないが、
 そのスイッチは推定承諾話法
 推定承諾話法+二者択一話法、推定承諾話法+イエス・バット法
 その場合『間』が大切である。

 1.その商品を活用することを前提に、
   さまざまな条件の確認作業を行なう話法。
 2.もし、仮に・・・という前置きでどんどん問いかける。
 3.推定承諾話法と二者択一話法などはミックスして使える。
 4.クロージングのスイッチである。

■12.肯定暗示法(クロージング)
 
 肯定暗示法→あいまいなことばを一切排除して、
 すべて『イエス』を前提にいい切る。
 
 クロージングとは、イエスかノーかの結論を出すために、
 お客様に働きかけることをいう。
 
 クロージングで大切なことは、『肯定暗示法』を使うということ。
 これは『いい切る』技術。

 1.あいまいなことばを一切排除して、 
   すべて『イエス』を前提に『いい切る』技術
 2.ポジティブ話法ともいい、
   語尾に『?』のつくいいまわしを一切やめて『!』をつけて
   力強く宣言する。
 3.購入を前提に結論をもっていく。
 4.『先義後利』を忘れないこと。

 ※ポジティブ話法ともいい、
  語尾に『?』のつく言い回しを一切やめて
  『!』をつけて力強く断言する。
 
  ・やってみませんか?→やりましょう!
  ・いかがですか?→すばらしいでしょう!
  ・お時間はありますか?→お時間を作ってください!
  ・最近、調子はどうですか?→最近、調子よさそうですね!
  ・お会いしませんか?→ぜひ、会いましょう!

  人は前向きに明るくいわれると、
  ついつい自分も前向きに発想するものだ。
  
  推定承諾話法で、お客様と自分にクロージングのスイッチを入れる。
  「よろしくお願いします」と相手と握手を交わすことで、
  購入の決意が決まる。

  この時点で再検討になれば、
  また質問話法でクロージングを掛け直していく。

■クロージング8つの基本

 1.あわてない。
 2.余計なことをしゃべらない。
 3.『間』を取る。
 4.悲壮な表情、態度をしない。
 5.物乞い調にならない。
 6.悠然と
 7.じっと待つ。
 8.そして、クロージングを掛けているという意識を強くもつ。

                                    以上

□いかがでしょうか?ご参考になれば幸せです。ではまた。

コンサルティングに強い税理士小笠原/河原事務所 大阪 小笠原
でした。


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