経営計画策定における新規開発プロセスの精査

大阪のコンサルティング税理士　小笠原　です。

週明けは東京で経営計画の策定のお手伝い
けさは、滋賀県から名古屋にかけてまれにみる大雪
こんな景色を新幹線の車窓からみるのは久しぶり、
いや、はじめてかなと思うような深雪です。

東京駅着が１０５分遅れの１１時。
皆さんには大変ご迷惑をおかけしました。

さて今日は事前に考えておいていただいた
新規開発のプロセスの検討です。
今後の需要の動向からみて、総需要は伸びないなかで
わが社が、業界ナンバー１のメーカーになるためには、
やはり、他社のシェアを食っていかなければなりません。
そこが、経営課題のポイントであることはあきらか。

それだけに、シミュレーションの前提条件になります。
・既存のお客様は年率どれだけ減ってきたか、減るだろうか？
・新規開発したお客様への納材金額はどのような推移を描くだろうか？
・平均のお客様の購買金額は平均どのようであったのだろうか？
などの金額を明確にしたモデルの作成は超重要なのです。

なぜなら、
それによって、必要な新規開発の成果目標、取組み行動量目標が決まるからです。

そして、新規開発のプロセス
見込み客→ファーストコンタクト→営業マンの価値・わが社の価値を知ってもらう
→相手のニーズをつかむ→契約をする。

それぞれにおける、テーマ、アウトプットの定義などについて
白熱した話し合いをしていきました。

それにしても、この会社の数字に対する感性は高いと思いました。
これもふだんからの経営者の指導のたまものでしょう。

再度、力説しますが、ここの論議と方向付けがもっともだいじです。
経営者もそれはまったく同じ思い。
そこで次回も、もう一度これを各事業所ごとにまとめ
全社でひとつの営業のあり方として統合し
経営課題を明確化していこうということにしました。

わたしもとても勉強になった一日でした。

コンサルティングに強い税理士法人小笠原事務所　税理士　小笠原
でした。