事務所の会議室でお客様の経営戦略を考えてもらいました。
2009.09.15
ブログ
大阪のコンサルティング税理士 小笠原 です。
事務所のビルの１階上の3階に
新たにセミナールームを設けました。
以前は事務所の横にあったのですが、
手狭になったので移転させたのです。
ここはセミナー室ですが、
わたし的には、お客様が会議室として
日頃の場所を離れて、アネックス的に
落ち着いてものを考える場所として
ぜひ使っていただきたいなと思っているのです。
そうすれば、稼働率も上がりますしね。
（もちろんお金は要りません）
さて今日は、お客様のＫ社の皆さんが
来季の経営課題を考えるために見えられました。
お昼一番から、夜の8時まで熱心に検討を重ねられました。
課題は、昨今の需要縮小の中で
いかにして必要な売上と粗利をgetするか
そのギャップ分析と具体的なカバー方法の特定です。
わたしが合流できたのが夕方の5時過ぎ
さっそく、話し合いの内容を確認して
少し内容を整理誘導させてもらいました。
まず住宅事業の論議を覗きました
ここでは、相手先別、新築／リフォーム別に
売上と粗利益の必要額が出ていました。
必要値と現状のギャップは
元請のリフォーム受注で300万円／月のようです。
しばらくするとＮさんが、皆さん手一杯で
需要創造のための活動をできていない旨のお話をされました。
この手の話は得てして、空中戦の論議、情緒的な話になりがちです。
そこで話を地上戦にするために
わたしは、電子黒板に、上記の相手先別に
営業、企画、積算、工程、工事、事務などの業務を
だれがしているのか書き出して行きました。
でも、うーん、どうも複雑すぎてよくわからないなあ。
ということで、売上を
横軸；新築・リフォーム 縦軸；下請・元請で4区分し
メンバーがどの業務にどれだけの割合
時間が取られているかを考えてもらいました。
その結果、リフォーム・元請がもっとも生産性が高く
次に、リフォーム・下請が生産性が高く
新築・下請と新築・元請がとても生産性が低いことが
あらためてわかりました。
それは、建築事務所の案件とある住宅会社の下請のものが
手間もかかり、粗利率が低いからです。
これで、皆さんの忙しさの原因と、その成果性は
なんとなく、皆さんの心に留められました。
次に、本来やらなければならない
需要創造活動を書き出してもらいました。
そして、それは誰の役割で、
どのくらいできているか評価してもらいました。
・ちらし Ｊさん １００％
・ＤＭ Ｏさん ８０％
・ＯＢ訪問 Ｎさん ７５％
・イベント Ｏさん ５０％
わたしは質問しました。
「この中で、成果に影響の大きなものはなにですか？」
すると
「イベントはあまり関係ないのですよ。
やっぱりＯＢ訪問なんです」
との答えでした。
そこで、ＯＢ訪問の必要量をしっかり定量化し
訪問の質、つまり内容とそこでのお客様とのやり取りを
しっかり見える化し、論議できるように目標管理する
行動計画を作ることがテーマになってきますね。
わたしは次にこう質問しました。
「月に～万円の受注を目指すわけですが、
どんな価格帯の工事（どんな内容で）どれだけの件数を
すれば、そういう受注金額になるのですか？」
つまり、○○万円の売上の構成モデルです。
皆さんの反応は「うーん？」
そこで簡単な表を書いて
金額 内容 件数
――――――――――――――――――――――
300万円以上 まるごとリフォーム 0.5件／月
100万円以上 キッチン入れ替え 1件
・・・
1万円以下 雑工事
――――――――――――――――――――――
と書いてみました。
そしてメンバーに自分たちで完成してもらうようにお願いしました。
しばらくもう一つのグループのワークを見守っていて
リフォームグループに戻ってくると
さきほどの表ができていました。
見てみますと、これでは合計○○万円になりません。
「これ合計してみぃ、○○万円にならへんよ。」
こういうものを作ると共通した特徴は
・合計額がいくらになるかは、高額物件の単価を
いくらに設定するかで決まること
・1万円以下の手間がかかる工事はほとんど件数を見積らない
・実際に受注している工事ではなく、取りたい工事を挙げる。
フロアをはがしてやりかえる工事ではなく、
派手な、最新型キッチンの入れ替えや、オール電化など
つまりあるべき論で、現状から地に足付いたもの
お客様本位の作戦が出てくる定量化にならないのです。
そこでわたしは言いました。
「みなさんは、マグロばっかり釣ろうとしている。
でもイワシが釣れてこそ、マグロが釣れるのではないですか？」
「網戸の張替をきげんよくしてもらってこそ、
リフォームの相談をしようという気になるのではないですか？」
というわけで、モデルの数値や内容を変えてもらいました。
これで現実的で、何を販売促進で、業務の目標管理として
していかなければならないかがすっきりしてきたと思います。
では、これをものさしとして行動チェックできるように
・定量化してフレームワークとして作り
・半年の行動計画を作るように
・また収益性の悪い設計事務所の仕事などは見直すこと
をお願いして、経営計画の検討を終えました。
最後にまとめをと言われたので
「今日のように、事実を基に筋道を立てて考えていくくせをつけてください」
とお話をさせていただきました。
コンサルティングに強い 税理士小笠原／河原事務所 大阪 小笠原 でした。
