効果的に何かを伝えたい方は必読！

『アイデアのちから』（日経ＢＰ社刊）

帯には『全米１５０万部のベストセラー』とある。
シンプルで説得力に富んだ内容の本である。

そりゃそうだ。
書いてあること内容が、まさにその話だから。

つまり、人に効果的に何かを伝える秘訣である。
何かを販売したい人、
何かを説得したい人には打ってつけの本である。

内容は次のとおり

■記憶に焼きつくアイデアの6原則
  ⇒『SUCCESsの法則』
　原則１　単純明快である(Simple)
　原則２　意外性がある(Unexpected)
　原則３　具体的である(Concrete)
　原則４　信頼性がある(Credible)
　原則５　感情に訴える(Emotional)
　原則６　物語性がある(Story)

□原則１　単純明快である(Simple)

　•核となる部分を見いだす。
　•核となる部分を伝える。

　※サウスウェスト航空の核は「最格安航空会社」
　※3つ言うのは何も言わないに等しい
　　 クリントン大統領の選挙参謀のジェームス・カービルは
　「  経済だよ、バカ」といって、経済だけに焦点を当てさせた。

□原則２　意外性がある(Unexpected)
　•関心をつかむ：驚き
　•関心をつなぎとめる：興味

　※サービス品質に伝説を持つノードストローム・デパートでは、
      スタッフ「ノーディー」たちの逸話がたくさんある。
      顧客がメーシーズで買った商品を、喜んでギフト包装したノーディー。
      他店で買ったタイヤチェーンの返金をしたノーディー。

原則３　具体的である(Concrete)

　•理解と記憶を促す
　•強調を促す

  ※算数を教えるのには、100－7＝30ではなく
　　 太郎君は100円持っていました。あめちゃんを30円で買いました。残りはいくら？
　　 の方がよく学ぶ。

原則４　信頼性がある(Credible)

　•信じてもらう
　•外部からの信頼性
　•内在的信頼性

　※権威やデータを使うことは大事だが、その伝え方にも注意する。
　　 ネットワークの導入することで、従業員一人当たり年間501ドル分の
     付加価値が生み出されるだろう」ではなく、「従業員の生産性を1日に
     1分か2分、高めることができれば、無線ネットワークの費用は回収
     できる」

原則５　感情に訴える(Emotional)

　•心にかけてもらう
  •関連づけの効果を利用する
　•自己利益に訴える（自己利益の底辺部だけに訴えない）
　•アイデンティティに訴える

  ※「大衆を見たときに私は行動しない。個人を見たときに私は行動する」
　　 （マザー・テレサ）
　※大義名分の寄付よりも個人への寄付のほうが集まる。
　　  ×　「アフリカの飢餓のため」
　　  ○ 「寄付金はすべてこの少女ロキアに渡されます」

原則６　物語性がある(Story)

　•行動させる
　•シュミレーションとしての物語（行動の仕方を教える）
　•励ましとしての物語（行動を起こすエネルギーを与える）

　※人は物語に反応する、辞書には反応しない。
　物語がいいのは、それによって人がそのストーリーをシミュレーションするから。
　シミュレーションを通して、出来事や経緯を思い描くと、
　実際活動していたときと同じ脳の部位が呼びさまされるから。
　物語はアイデアを売り込むだけでなく、人々を動かす。

■アイデアを記憶に焼きつける聞き手のステップとSUCCESsの適用
　
　１．関心を払う　　　　←意外性
　２．理解し、記憶する←具体性
　３．同意する、あるいは信じる←信頼性
　４．心にかける　　　　←感情に訴える
　５．そのアイデアに基づいて行動できるようになる←物語性

この本のよいところは、SUCCESsという
６つの基準で、アイデアを伝える効果性をチェックできるということだ。

早速、活用することにしよう！

コンサルティングに強い御堂筋税理士法人＆経営エンジン研究所
大阪　税理士　小笠原　でした。