仕入先と得意先の合同営業トレーニング

大阪のコンサルティング税理士　小笠原　です。

東京での得意先と仕入先合同トレーニングの第２回目です。

今回学ぶ内容は
前回学んだコーチングを使って
得意先の方々が、自分のお客様の
ニーズヒアリングを実施された結果をふまえての
お客様との取組み目標と行動計画の設定のしかたです。

その場合、すじ道立ったものの考え方のスキルが必要です。
はじめに、そうした考え方（論理思考）のお話をさせていただきました。

そして、みなさんにお客様のヒアリングの結果にしたがい
お客様のニーズの特定、取組みのゴール設定、
そして６ヶ月の活動の内容、手順を考えてもらいました。

みなさん、しっかりとお客様のところに伺われ
ヒアリングを実施されておられ、
それをヒアリングシートにまとめておられたので
とても感心しました。

仕入先の担当者の方々は
以前に私のトレーニングを受けておられ
その流儀での仕事の進め方に慣れておられるので
いっしょになって考えてもらいながら
記述を進めていってもらいました。

そして全部で１１の目標管理シートについて
順番にその妥当性を検討していきました。
検討には約３時間もの時間がかかりました。

そして、お一人おひとりお聴きしていくと
・そのニーズについて
　わが社が解決できるものなのか？
・ゴールが相手のニーズを満たすものなのか？
・自己本位の分離したゴールではないのか？
・ゴールに定量目標があるのか？
・取組みの方法や手順に現実味や的確性があるか？
・その仮説や取組みがうまくいかない場合の
　代替案は検討されているか？
・そもそもその取組み先を選ぶのは妥当なのか？
・その課題は担当者が解決できるものなのか？

それらの疑問を参加者から出してもらいながら
みなさんでケーススタディし共有していってもらいました。

そして、その中で私の考え方、つまり
お客様の課題解決のお手伝いにより
お客様がよろこんでいただけることで
お客様とＷＩＮ―ＷＩＮの関係を創っていくことが営業の本質であり、

そのためには
お客様のニーズを正確にとらえること
それを満たすために私たちが提供できるソリューションを考えること
その実現のためにはすじ道立ててものを考える必要があること
そして、さらにいうと、そうした計画には、
その実行を確実にチェックするしくみも内蔵しておく必要があること
が大切であるということを体感してもらったつもりです。

そして、次月に向かって
その月別の妥当な行動計画を策定してもらい
それを、両者の責任者にレビューしてもらった上で

次回は、その目標管理のサイクルのポイントである
活動のふりかえり方
会議における報告のしかたを
実地に訓練することにしております。

夕方まで、びっしり手を動かし、あたまを動かし、
口を動かしていただきました。
わたしも１１社の計画が妥当かいっしょに考えさせていただきました。

さすがに終了すると、疲労感が出てきます。
そのあと、約２時間
両者の責任者、Ｎ氏とＫ氏のお二人と
今日の内容をふりかえりました。
そして、選定したお客様の妥当性、
また取組みについてのトップのサポートの必要性など

本取組みの効果性を確実にし
取組みの成果がさらに高めるための
必要なサポートについて論議しました。

こうしたトレーニングの依頼者との
反省コミュニケーションは
フォローとともに成果をあげる決定的な重要事項であるとともに
わたしにとっても、さらにトレーニングの効果性を高める
大変貴重のふりかえりとフィードバックの機会でもあります。

新幹線は、例によって爆睡。
ありがとうございました。

コンサルティングに強い税理士小笠原/河原事務所　大阪　小笠原
でした。