営業ならこの本がええ ❢ 質問に答える
2019.02.08
ブログ
弊社のＳＥ、タカハラから
『営業系の勉強って
どんな本を読めばいいですか？』
という質問を受けた。
いい質問である。
それに、こちらにとっても
ものを考え、お客様にアドバイスする
ネタになる。
彼も大企業のＳＥから、
わが社では売上目標ももつ
おもろい仕事にチェンジしたから
役割意識の表れだと理解した。
というわけで、
次のようにチャットしておいた。
「＠高原
昨日の営業のプロセスと
心理の知識・スキル・学びですが
参考になるノウハウと本は次のとおり
①ＰＳＳ（ゼロックス）
これは本ではなく教育ノウハウ
御堂筋税理士法人も
ライセンシーです。
②ＳＰＩＮ式営業
なぜか蔵書が見当たらない
（再購買してもいいよ）
読みやすさ☆☆☆
（☆５つめっちゃむずかしい⇔
☆１つめっちゃカンタン）
③売り込まなくても売れる
これもなぜか基本編がない（同上）
よみやすさ☆☆☆（ちょっと分厚いかなあ）
④心の合い鍵の見つけ方
ウィルソン・ラーニング
…いま読んでいてよさげ。
読み終わったら渡します。
（☆☆手頃だが
性格分類の基礎知識があれば
もっとカンタン）
⑤営業の魔術
新人になぞの達人がコーチする
（☆めっちゃカンタン・ストーリー仕立て
まとめたものあり、あげますよ
著者からよくまとめてもらったと
ほめてもらいました）
その他
⑥一分間セールスマン
営業は神聖で、
特別のタレントのある人だけができる
セールスマンへの福音書
（☆薄くて助かるが、思想的でgood）
⑦私はどうして販売外交に成功したか
保険セールスの神様
何を考え何をしているのか
超ロングセラー
（☆☆超ロング・ベストセラー）
⑧私に売れないモノはない
これも熱心な、ギネスNo１の
車のセールスマンのおはなし
具体的にしているノウハウがためになる
（☆☆これもロングセラー）
⑨影響力の武器
先生といわれるような営業マン
になるための資質かなあ？
（☆☆☆☆これは本格的
コンセプトをまとめるのに脳みそが必要
これもまとめあります。
⑩交渉の認知心理学
Win＝Winの合意法
知っておくととても気持ちが楽になる」
（☆☆☆☆これは学問的（白桃書房やもん）
まとめはありますから上げます
がセミナー受けた方がよいかも）
私自身、営業は苦手、
若いころに会社で営業せよと言われたら
３日でケツを割ったでしょう。
（今は好きですが）
さて折も折、
今、会計事務所向けに
コンサルティング講座をしようと思って
あれこれ教科書を構想中で、
その中に、『営業の指導のしかた』
というのを入れようと思っています。
その骨子は以下のとおりです。
――――――――――――――
１．営業の目的と意義
お客様に、お客様の用事を片づける
ベスト・ソリューションを伝道する。
２．営業マネジメントの体系
①営業の全体像『営業マップ』をつくる
初回面談→再訪→見積り→クローズの流れ
その各場面における
目的、顧客の期待、
ゲットすべきものとなすべきこと
（内容と質問）
整備しておくべきツール類
yle=”color:#cc0000;”>②組織営業の体制をつくる
『営業マネジメント計画表』作成
目的・課題・ＫＧＩとＫＰＩ
顧客の選別
マネジャーのしごと
役割分担と決裁権限
必要なデータと作り方・ツール
１ヶ月の業務日程標準
業績管理のしかた
営業マンの支援・指導の
コミュニケーションシステム
生産性をあげるツール
代金の回収と債権管理のしくみと知識
クレームへの対応
→営業責任者や役員は
コトラーの営業部門マネジメントの
考え方を学んでおいてほしい。
まとめはありますから上げます。
（☆☆☆☆☆とにかく分厚い百科事典）
訪問基準と訪問管理と時間管理
『ランチェスター戦略』をわからせておく
（☆☆超カンタン、
昭和の名コンサルタントの語り口
合理化協会牟田さんの戦略が光る）
（☆☆わが社も教えてもらった
佐藤さん、今やランチェスター
No1コンサルタント）
３．セールス・パーソンの
スキルと心がまえを身につけさせる
・営業の基本使命を
脳みそに刻み込ませる
・７つの基準行動
・時間管理法
・ソリューション営業のプロセス
（上記①ＰＳＳと②
およびコトラーのBtoＢ営業のポイント）
・商談プロセスの管理と推進法
（上記③ＳＰＩＮ式営業）
・相手のキャラ別営業法
（上記④とコーチング研修）
・心がまえ
（上記⑤～⑧）
・影響力の理解
・交渉法
・プレゼンのロープレ
・営業のロープレ
４．人材育成のしくみを確立させる
・一人前のセールス・パーソン
をつくるロードマップ作成
・職能要件書をつくる
・育成のしくみをつくる
・教えるツールをつくる
・教える技法を指導する
いかがでしょうか？
具体的にどうしたらええんですか
という質問がおありの方は
Messenger くださいな。
というか、ＨＰにアップします。
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経営コンサルティングと
会計事務所の融合
組織デザイン研究所＆
御堂筋税理士法人
小笠原 でした。
