営業マンのトレーニングプログラム

2010.04.23

ブログ

大阪のコンサルティング税理士　小笠原　です。

昨日、博多で九州の若手建材店経営者、メーカーの責任者の方々と
営業マンの意識と行動の高め方のご相談をしました。
一晩、寝かして出てきた浅漬けのアイデアでメールをした内容が
以下の通りです。
さて、このアイデア、これからどのように発展していくのでしょうか？

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K様

昨日はありがとうございました。

経営者が勉強し意識が高くなっても、自社の営業マンを自分では教育できない。

外部者により、他社の経営者・社員と切磋琢磨して
効果的に営業力を鍛錬するための

アイデアをさっそくにお送りします。

よろしくご検討ください。

営業マン使徒信条（ＣＲＥＤＯ）

１．お客様がわが社を必要としているのではなく、
　わが社がお客様を必要としているのである。

２．お客様がいなければ、わが社は存在できない。
　ゆえにお客様の問題は私の問題である。

３．売上とは仕入+わが社の手数料（粗利益）である。
　売上を追求するのではなく粗利益を追求せよ。

４．人は仲のよい人から買う。
　仲よくなるためにはライバルよりも多く訪問しなければならない。

５．売上は管理できない、自らの行動を管理せよ。

６．時間を管理せよ。
　真に管理できるものは、
　１ヶ月７２０時間しかない自分の時間の使い方だけである。

７．傾聴力と質問力を磨け。
　そうすれば、お客様はなんでも話してくださりねがいが手に取るようにわかる。

　ねがいがわかれば売れたも同然である。

８．お客様と接するすべての時間の行動を注意深く意識せよ。
　すべての時間が『真実の瞬間』、営業マンは値踏みされている。

９．販売するものの特性と、それによりお客様が解決できる問題を
　常に見据えて営業せよ。

１０．営業マンはお客様の経営支援者である。
　お客様の経営の課題を見抜く知識を身につけよ。

１１．Ａ；注意、Ｉ；興味　Ｄ；欲求　Ａ；行動　Ｓ；満足の流れをデザインし、

　常に必要な結果を出すための必要な増販増客方程式の活動の質と量を意識せよ。

１２．クロージングの決定率を高めるために、常に反省と改善を続けよ。

１３．執念をもって売掛金は１円残らず回収せよ。

１４．仕入先、読書、得意先観察から情報収集せよ。
　お客様への情報提供で同じ話は二度するな。
１５．既存の得意先の上位２割が、売上の８割を占める。

　上位２割のお客様との取組みを目標管理せよ。

１６．既存の得意先はやがてなくなる。
　常に必要な新規開発をせよ。

　新規開発でもっとも重要な管理ポイントは有力見込み先のストック残数である。

１７．１枚１枚の受注伝票で粗利と粗利率を明確にせよ。

　誤発注、返品が粗利益を台無しにする。徹底撲滅するために業務改善をせよ。

１８．常に受注残を明確にし、３ヶ月先までの売上を予測できるようにせよ。

１９．必要な利益をあげるために、必要な１日当たりの売上を意識して
　日々活動せよ。

２０．仕入先に感謝せよ。
　仕入先が売ってくださってこそ営業ができるのである。

以上いかがでしょうか？

その信条を徹底するためにどのような訓練プログラムが必要か？

以下、１年間のプログラム試案を考えてみましたのでご検討ください。

第１回　営業マン使徒信条を覚える。

第２回　営業マンに必要な『ものの見方・考え方』を学ぶ。

第３回　売上にむすびつく活動を管理する。

第４回　達人の営業の秘訣を解明する。

第５回　販売の魔法を身につける~人のはなしを聴く。

第６回　マナーが人柄をつくる。【ＪＡＬ・ＡＮＡの女性講師】

第７回　営業のロープレ演習。

第８回　採算意識を身につける。粗利を管理する。

第９回　増販増客方程式をデザインして、
　　　　成果から逆算して必要な活動量を確保し、新規開発を推進する。

第１０回　債権管理に強くなる。
最終回　研修の成果をフォローし、これからのスキルアップを考える。

以上よろしくご検討ください。

コンサルティングに強い税理士小笠原/河原事務所　大阪　小笠原　でした。

営業マンのトレーニングプログラム

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