工務店の経営勉強会は３回目

大阪のコンサルティング税理士　小笠原　です。

午後から、お客さまの工務店（ビルダー）グループの
経営勉強会に出ました。

６社の経営者、責任者の方で業績アップの勉強会をしているのです。
今日は、各社の業績管理資料、『経営のコックピット』を詳細に検討しました。

この経営のコックピットは
販売促進のフレームワークを業績資料化したものです。

そのフレームワークとは
その会社が所定の経営計画の成果をあげるための
販売の各ステップの活動量と成果量を仮説化した図式です。

たとえば
１．面談→２．提案→３．見積り→４．契約といった４ステップを想定し
それぞれのステップに求められる活動量と成果量を
経営計画で必要な受注棟数＝成果量から
逆算して、面談数を確保するための必要活動量を設定するのです。

たとえば契約が２０ならば
そのために必要な見積りが４０、そのために必要な提案が１２０
そのために必要な面談が２４０、そのために必要が活動量は？
その活動を、きっかけのチャネル別に設定していきます。

経営計画の実行とは
このフレームワークの仮説を実行し検証していくことに他なりません。
そして、それを業績資料化したものが『経営のコックピット』なのです。

つまり、経営のコックピットは、目標達成にむけた
経営の活動と成果についての、フィードバックにほかなりません。

尊敬するＰ・ドラッカーは、このフィードバックのシステムやプロセスを確立することが
経営では大変大事だとマネジメントの中で述べておられます。

そこで、今日の内容は
１．経営のコックピットのすべての欄に数字が入っており
　　このままいけば、利益がどうなるのか決算予測がなされている。
２．１を基に、経営計画の目標利益を達成するためには
　　あとどれだけの成果が求められるかを確認する。
３．２を基に
　　ａ．すでに推進中の案件の中で成約に結び付けられるのはどれだけあるか？
　　ｂ．今から見込み客として発掘して成約に結び付けなければならない量はどれだけあるか？
　　を明確にし、それぞれについてなにをしていくかを意思決定する。
ことを目指します。

これはすなわち、経営のコックピットを使った、経営管理の手順なのです。
そこで今日は、皆さんのコックピットが完全に書けているかきびしくチェックしました。
そうすると、かなりしっかり書けている人、意味を誤解して書いておられる人など
いろいろなことが出てきました。

こういうミスマッチがわかることが大事です。
そして一つひとつどうすべきか検討しまた指導しました。
かなり厳しい口調のこともありましたが、免じてください。

いずれにせよ、わたしがこれらの会社の会長だったら
どう報告して、資料を提示してくれたら会社の活動の全容がよくわかるか
その流れ、成果が一望できなければなりません。

しかし、他にこんな土地の利益があります。
他に社員の家を建築する売上があります。
ほかに、ほかに・・・・
「いいですか、この表にすべての活動が表現されていないと
経営の対策を考え、決めていくことができないのですよ。
だからコックピットにはすべての活動と成果を書いて
正しい利益予測と見込み客の状況を表してください」

これがマッキンゼーでいうＭＥＣＥ
つまり、情報がもれずだぶらず表されているということですね。
でたらめな資料では、気の短い経営者なら
この時点で「こんな会議はやめ！！」となるでしょう。

コックピット、たかが業績資料にどれだけの重要性があるのかという認識が
わたしの力不足で、決定的に欠落しているように思います。
でたらめな計器でどうして運転できるのでしょうか！

でも、参加してくださっている、ある経営者は
「最初はこんなものと思っていたが、真剣に取り組むと
　実は経営とは、コックピットをしっかりと書いて、考えることなのだと気づいた。」
とおっしゃっていただきました。
「コックピットによって、どこに、なにに力を集中すべきか、自信をもって言える！」と

またある経営者は
「販促のフレームワークを作って、知り合いルートが大事だと再認識して、
あらためて知り合いを回ったら、３件の見込み案件が出てきた。」
とのさっそくのうれしい成果事例報告
こんなものである。やることをやれば成果はあがることになっているのだ。
成果が出ないのは、やることをやっていない。
またなにをしたらよいのかを科学的に考えていない。

科学的ということには３つの条件があるといわれていますが
そのうちの一つは数学で表現できるということです。
ついでにいうと、それは実験も伴うということです。
これが試行錯誤が必要な理由ですね。
（３つとは、１．客観的という特殊な世界観をもつ、２．物質のみを扱う、
３．実験と数学という特別の方法を使うです）
だから、経営を科学的に行うためには、活動と成果の関係を数字で表すことが不可欠です

活動Ａの質と量　×　活動Ｂの質と量　×　活動Ｃの質と量　→　売上と粗利と利益
これを活動と成果の方程式と名づけています。
成果を挙げるためには、経営者の豊かな直感を分析力に結びつける必要があります。
これが経営のコックピットの真の道具としての切れ味なのです。

さて、まだ人によって、コックピットや目標管理シートの
作成の完成度、活用度にばらつきがあります。

やはり、自分の問題として、真剣に取り組んで下さった方には
気づきと成果は大きく、

まだ、失礼ながらそこまで至っていないように拝見する方には
なにか、当事者意識が少ないように感じるのは気のせいでしょうか？

いずれにせよ、これら工務店グループの
業績をあげ、経営人材を育てることが
私のクライアントに対する義務です。

なんであろうと、全力でこれに取り組み
皆さんに成果をあげ、達成感ややりがいを感じてもらうことが
私の仕事だと信じているのです。

コンサルティングに強い税理士法人小笠原事務所　大阪　小笠原
でした。