御堂筋税理士法人創業者ブログ

昨日は、月1回のC社での経営指導の日だった。
今、取り組んでいるのは、営業マンの個別指導だ。

この会社の営業マンたちは若い。
(といっても営業担当役員以外は3人だが)

今教えているのは、
お客様の見極めと関係性づくりによる増販だ。

各自、新規先を数社セレクトして
まずは信用調査資料を取り寄せ、
あるいは決算書を下さいと言わせ、
経営の診断書を作らせる。
次に顧客調査表を書かせる。

そしてまず顧客のプロフィールと
経営の課題やポイント、
経営者のタイプや注意点などを解説している。

彼らは若く、素直だ。
だから私が指示したとおりにやってくる。
それに、C社の社長からは白紙委任をいただいている。
だから私も熱が入る。
わたしが彼らを育てる!という思いも強いのだ。

実のところ何十年も
中小企業を外から、内から見てきた。
さまざまなタイプの経営者と付き合ってきた。
それぞれの会社が、それぞれの課題を抱えている。
何百社も接してくると、
資料を見て、経営者のタイプを教えてもらうと
その会社の様子が手に取るようにわかる。

そこで即興ジャズよろしく
いろんな洞察が出てきて、
手当たりしだい彼らに伝授する。

ここは心配するな、行け!
ここはだめだ、成り行きで突っ込むな!
など、はっきりと言ってあげることにしている。
それで彼らは安心して次の行動を取れるというわけだ。

私の見解を必死で自分のものにしようとする若人たちはかわいい。
営業の視点だけでは、決して出てこない企業の見方を彼らは学ぶ。

わたしのアドバイスにしたがって、
一か月の間にまたお客様を訪問し
的確な質問を打ったり、すなおなリクエストをしたりして、
お客様に直球でぶつかっていく。
それが少しづつ、だが確実に花を開かせている。

そんな成果を報告してくれると
ほんとうによかったと思う。
営業の仕事は、お客様の問題解決だ。
お客様の置かれている経営環境、
ねがい、課題、なやみをきちんと掴んで
できることを何でもサポートして差し上げる。

営業は、選ばれた者だけができる仕事だ。
そして、その見返りはやってよかった!という達成感だ。
彼らも確実にその階段を上がっているような気がする。

コンサルティングに強い御堂筋税理士法人&経営エンジン研究所
大阪 小笠原 でした。

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