御堂筋税理士法人創業者ブログ

大阪のコンサルティング税理士 小笠原 です。

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なんだかわかりませんが、
次々にお友達のご依頼がきますね。
さて、何がどうなのか?あまりわかっていません。
とにかく、皆さん、お友達になってくださいね。

さて昨日は顧問先の日世通商さんへ
若手営業マンの育成の件でおじゃましました。

約2時間
まず得意先カルテを作ってもらうこと
その得意先の財務分析(これには経営の診断書というツールがあるのだ)
そして得意先のニーズを訊いてくる。
最後に得意先との半年の取組みシートを作るのだ。

この方法のポイントは
作った資料を相手と共有すること

(営業マン)「そんなん見せるんですかっ?!」
(わたし)  「そう、まず相手は好意的に反応してくれるから!
                     してくれなかったら、その程度のしょぼいスケールの人だとわかるから
                    それはそれで早くわかってよかったじゃん!」
(営業マン)「・・・な、な、な、なるほど・・・」
(わたし)  「信じてやってみろ!経営者にはほとんど相談相手はいないから!」

これに関するあちこちでの体験談を聴いてみて、
それを、
コトラーのマーケティングマネジメント』
にあてはめてみると

訪問型の営業の真髄とは次のようなものだ。

・事前準備 見込み客リストアップと下調べ
  ↓
・初回訪問 ニーズ確認
  ↓
・説  得  特徴と利点紹介
  ↓
・クロージング 勇気をもって力強く! 

このプロセスの管理がすべてですね。
そのためにそれぞれの 回数と効果性を高める のが
成果をあげる近道

スティーブ・ジョブズのプレゼンの本の中で
著者のガロはこう書いている。
「不安を抑える方法は、1に練習、2に練習、3、4がなくて後に練習・・・
 ゴルフのビジェイ・シンは、毎日何千個ものボールをたたいてトーナメントの準備をする。」
(そのとおり、なんてシンプルな原則だ)

そのために必要なトレーニングは3つ

・マネジメント・・・ロジカルシンキング、PDCA、時間管理
・パフォーマンス・・・マナー・身だしなみ、傾聴と質問=コーチング、プレゼンテーション、交渉術
・プロセス・・・商談プロセス=PSS

それを営業マンに贈りたい!

コンサルティングに強い税理士法人小笠原事務所 大阪 小笠原
でした。

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