リーダーシップから営業チームの成果をあげる

大阪のコンサルティング税理士　小笠原　です。

昨日から必要があって
リーダーシップ研修の教材を精査しています。

内容は
・自らのリーダーシップのスタイルを知り
・部下の能力と意欲の現状と受入れ態勢を知り
・その両方の適合度を考える
その目的は、相手に合った指導のしかたを学び
そういうスタイルを身につけ、
普段から上司としての指導に使えるようにすることです。
さらに
部下に影響を与えるパワー（権限）の源を学び
その時に必要なパワーを意識し、それを高める
具体的な行動が取れるようにすることです。

必要があって真剣にテキストを見ていきますと
今まであやふやだった理解が急速に進み
いろいろなことがわかってきました。

さて、こうした知識を前提として
営業の目標を達成するためにどういった
学びと実践をしていけばよいか
実際のしごとの必要もあったので
少し改善の進め方を考えてみました。

営業の業務の流れ、目標管理の流れを考えたとき
・営業マン
・営業のグループという場
・上司である営業責任者
・組織としくみ
という４つの視点から、なにが求められるかを考えていきました。

まず営業マンですが
彼らに求められるものは、実際の活動とそのふり返りでしょう。
そのためには目標の設定と成果に結びつく活動が必要です。
必要なツールは、目標管理のシート、得意先との取組み資料
そして自己の訪問管理などです。
必要なスキルは、コーチング、論理的なものの考え方、時間管理です。

次に営業というグル―プですが
ここに求められるものは、効果的な会議です。
そのためには、会議の進め方と業績の資料が必要です。
必要なツールは、会議のアジェンダ、そして経営のコックピットです。
必要なスキルは、ファシリテーションです。

さらに上司である営業責任者ですが
彼らに求められるものは、個人面接と個人フォローです。
そのためには、コーチングスキルが必要です。
ツールは部下と共有する目標管理シートなどですが
必要なスキルはコーチング、リーダーシップです。

最後の組織としくみですが
そこでは、営業チームの管理システムと訪問基準が必要です。
そこでは、ランチェスター理論の裏付けが必要です。

つまりいいたいことは、
コーチング、ファシリテーション、リーダーシップが
営業という仕事で成果をあげるためには
とても大切だということです。

これらを組み合わせて
上司が、部下の活動内容、時間の使い方、得意先との間で
なにが起こっているかに具体的にきりこんでいくことが
営業成果をあげるとても早い方法だということなわけです。

コンサルティングに強い税理士小笠原／河原事務所　大阪　小笠原でした。