御堂筋税理士法人創業者ブログ

アイデアのちから』(日経BP社刊)

82224688

帯には『全米150万部のベストセラー』とある。
シンプルで説得力に富んだ内容の本である。

そりゃそうだ。
書いてあること内容が、まさにその話だから。

つまり、人に効果的に何かを伝える秘訣である。
何かを販売したい人、
何かを説得したい人には打ってつけの本である。

内容は次のとおり

■記憶に焼きつくアイデアの6原則
  ⇒『SUCCESsの法則』
 原則1 単純明快である(Simple)
 原則2 意外性がある(Unexpected)
 原則3 具体的である(Concrete)
 原則4 信頼性がある(Credible)
 原則5 感情に訴える(Emotional)
 原則6 物語性がある(Story)

□原則1 単純明快である(Simple)

 •核となる部分を見いだす。
 •核となる部分を伝える。

 ※サウスウェスト航空の核は「最格安航空会社」
 ※3つ言うのは何も言わないに等しい
   クリントン大統領の選挙参謀のジェームス・カービルは
 「  経済だよ、バカ」といって、経済だけに焦点を当てさせた。

□原則2 意外性がある(Unexpected)
 •関心をつかむ:驚き
 •関心をつなぎとめる:興味

 ※サービス品質に伝説を持つノードストローム・デパートでは、
      スタッフ「ノーディー」たちの逸話がたくさんある。
      顧客がメーシーズで買った商品を、喜んでギフト包装したノーディー。
      他店で買ったタイヤチェーンの返金をしたノーディー。

原則3 具体的である(Concrete)

 •理解と記憶を促す
 •強調を促す

  ※算数を教えるのには、100-7=30ではなく
   太郎君は100円持っていました。あめちゃんを30円で買いました。残りはいくら?
   の方がよく学ぶ。

原則4 信頼性がある(Credible)

 •信じてもらう
 •外部からの信頼性
 •内在的信頼性

 ※権威やデータを使うことは大事だが、その伝え方にも注意する。
   ネットワークの導入することで、従業員一人当たり年間501ドル分の
     付加価値が生み出されるだろう」ではなく、「従業員の生産性を1日に
     1分か2分、高めることができれば、無線ネットワークの費用は回収
     できる」

原則5 感情に訴える(Emotional)

 •心にかけてもらう
  •関連づけの効果を利用する
 •自己利益に訴える(自己利益の底辺部だけに訴えない)
 •アイデンティティに訴える

  ※「大衆を見たときに私は行動しない。個人を見たときに私は行動する」
   (マザー・テレサ)
 ※大義名分の寄付よりも個人への寄付のほうが集まる。
    × 「アフリカの飢餓のため」
    ○ 「寄付金はすべてこの少女ロキアに渡されます」

原則6 物語性がある(Story)

 •行動させる
 •シュミレーションとしての物語(行動の仕方を教える)
 •励ましとしての物語(行動を起こすエネルギーを与える)

 ※人は物語に反応する、辞書には反応しない。
 物語がいいのは、それによって人がそのストーリーをシミュレーションするから。
 シミュレーションを通して、出来事や経緯を思い描くと、
 実際活動していたときと同じ脳の部位が呼びさまされるから。
 物語はアイデアを売り込むだけでなく、人々を動かす。

■アイデアを記憶に焼きつける聞き手のステップとSUCCESsの適用
 
 1.関心を払う    ←意外性
 2.理解し、記憶する←具体性
 3.同意する、あるいは信じる←信頼性
 4.心にかける    ←感情に訴える
 5.そのアイデアに基づいて行動できるようになる←物語性

この本のよいところは、SUCCESsという
6つの基準で、アイデアを伝える効果性をチェックできるということだ。

早速、活用することにしよう!

コンサルティングに強い御堂筋税理士法人&経営エンジン研究所
大阪 税理士 小笠原 でした。


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