御堂筋税理士法人創業者ブログ

大阪のコンサルティング税理士 小笠原 です。

ある会社の経営会議、上期が終わったところである。
冒頭、いつものようにが会長が所感をお話しされる。
上期の業績をふりかえって、参加者の奮起を促す内容である。
言葉は穏やかだが、内容はきつい。

そのあと、前月の経営成績、上期の総括を社長が発表される。
実績は計画を大きく下回った。
前年に比べても、売上で微増、粗利益では減少である。
結局、粗利益率が1%落ちているのである。

状況を的確につかむために
ホワイトボードに業績の実績、前年実績、計画値とその差違を
簡単にまとめて表示した。

さてこれらを見て、参加者が考えてもらう番である。

キャッシュアウトでもっとも大きいものは仕入である。
次に経費、経費の削減をうんぬんする前に
仕入の見直しを行なうべきだろう。

粗利益率を1%高めれば、相当の利益が残る。
ではどういう方法があるか?
それを考えてもらった。

・ある商品について仕入価格が上がったが、販売価格に転嫁しきれていない。
 さてどうするか?
・仕入の集中購買により、価格交渉をする。
・管理者のこまめなチェック、これで0.5%は可能なのではないか?
その他いくつかの方策が検討された。

下期、粗利益率を1%上げるために何をしていくか?
3人の管理者に対策をまとめてもらうこととした。

会議が終わって午後、計画の立て方の問題を話し合った。

結局、計画との大きなかい離は、
売上の目標設定が、相変わらず前年比110%という
いわゆる前年比主義で設定しており

既存の顧客に対する売上計画が目標に届かない分
新規顧客に対する売上目標としており
その部分が計画未達の原因となっているというのである。

そこでどうするかである。

まず既存顧客についての販売計画の立て方である。
既存顧客の現状分析をどの程度しているのか?
既存顧客の購買力、当社の占有率、お客様の方針などなど
上位80%の売上先+現状売上は少ないが重要な顧客について
これらをしっかりふまえて、何をするかを考えつつ
売上の予測・計画を立ててもらう。

次に新規顧客の開発計画である。
これは過去5年間の新規顧客について
そのきっかけは何であったかを調べ上げ
それを機縁別に分類し
その機縁ごとにどういう策を打っていくかを考えてもらい
必要な新規顧客を獲得するための行動計画を
すじ道立てて作ってもらう。

新製品の拡販については
責任者を決め、会社としてどう取組んでいくかを考えてもらう。
従来のような、営業マン任せではなく。

販売の業務プロセスを検討して
どこに活動量、決定率の弱さがあるのかを考え
必要な対策、訓練をしていってもらう。

早くも来期の経営計画のスケジューリング、内容を考える時期である。
来期は、こういった科学的計画、科学的営業をしていって
営業マンの人件費、戦力をもっと
効果的に使って、成果を期していくことを共有して
今日のセッションを終えたのである。

コンサルティングに強い税理士小笠原/河原事務所 大阪 小笠原
でした。


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