すなおな営業課長が語ってくれたうれしくなるようなお話

あるお会社で、課長クラスの

トレーニングを進めている。

過日、第２回目を開催した。

テーマは、経営計画のＰＤＣＡである。

第１回目は、経営計画の立て方であった。

その中で

目標管理の大切さや、

経営の見える化の重要性をお伝えした。

わたしは、その上の部長クラスの

トレーニングもおこなっているが、

（というよりも部長クラスのトレーニングが

　主体で、課長クラスはその派生である）

彼らのよいところは、

なんといってもすなおなことである。

さて、トレーニングが終わって

Ｆという課長が私のところにやってきた。

「先生、質問があるんですが…」

こういうのは大歓迎である。

「ほうほう、どないしたん？」

「いや、前回教えてもらった

　販促のフレームワークの図が

　腹に落ちまして・・・

　それで、こんなエクセルシートを使って

　課の毎週のミーティングを

　するようにしました。」

「なるほど・・・」

そのシートとは、

販売の活動プロセスと成果を

見える化、数字化したもので

具体的には、

①各営業マンの訪問回数の

　 基準と実績とその差異と

②今あるすべての交渉案件を

　 一覧にしたものである。

注目すべきは、

②の交渉案件の一覧である。

彼は、全案件を羅列し、

それぞれ、確実、有望、相手任せと

区分をしている。

それを元に

各営業マンを指導しているという。

そして、

「みるみる営業マンたちのやる気が

　高まってきました。」

というのである。

それは興味深い話である。

わたしが、「へ―っ！なぜ？」と訊くと、

「今までは、売上の多い少ない

とういことだけを基にして

もっとがんばらんかい、

どうするつもりや？」

といいうような話しか

していなかったのですが、

これをもとに、具体的に、

「この案件を推進して行こう

　というように指導が

　できるようになりました。

　すると、みんなも

　納得できるようになったのでしょうね。」

この案件の見える化というのは

このような局面では

最重要のポイントである。

わたしは、このデータから

現在の、新規開発状況の

全容をつかめるようにし、

そして、その成果、

未来の売り上げを見えるように

具体的にフォーマットの

デザインを書いて

アドバイスした。

彼もよく理解できたようである。

「次回、やってみた結果を

　また教えてな。」

とお願いした。

お伝えしたことを

府に落し、すなおに実行してくれる。

教え甲斐があるというものである。

販売にしろ、生産にしろ、開発にしろ、

とにかく事業は、

実態が見える化すれば

かならず成果が挙がる。

彼のさらなる気づきを

多いの期待しているところだ。

経営コンサルティングと会計事務所の融合

組織デザイン研究所＆御堂筋税理士法人

税理士コンサルタント　小笠原　でした。