効果的な営業マンのロープレを拝見しました。

昨日、お客様の住宅会社の
経営会議に参加した。

朝早く着いて、
「皆さんはどちら？」と訊くと
「営業の研修に出ておられます。」とのこと
それは興味深いと思って
私も参観させていただいた。

この会社の前のオーナーである
相談役が主宰して
営業のロープレをしておられた。

これがなかなかの見ものなのだ。
テーマは、営業マンがお客様に
お話する内容についてである。

ローンのことや値段の差など
全部で10項目以上ある。
営業マンは、これらの中から
自分のクリアーしていないトークを
相談役にお客様役をつとめてもらい
ロープレをするわけである。

トークは完全原稿になっており
要するに丸暗記しておかなければ
ならないのである。

相談役は、閻魔帳をもっていて
順番にあてていき、
ＯＫなら済み印を押していく。
すべて済んだら、一応卒業である。

営業マン諸君の奮闘ぶりが
それぞれの個性が出ておもしろいのである。
安心して聞いていられる人
完全に忘れてしまいダメだしされる人など。

相談役の老獪な
どやしたり、ほめたりという
フィードバックの与え方が
これまたおもしろい。

これを毎週1時間するわけであるから
なるほど営業マンの知識や応対話法も
レベルアップするわけである。

営業会社は当然のことながら
こうでなければならない。

ひるがえって、我が組織のことに
思いが行った。
われわれもお客様の社長さんと
さまざまなコミュニケーションを
取らなければならない。

そのときに
我が組織を代表して、
わたしの思想を自分のものとして
コミュニケートしてもらわなければならない。

税理士として、
一定の品質の税務、節税、相続、会計、
経営分析、経営改善などのテーマについて
確実で、上質な情報を
お届けしなければならない。
また、ここちよいトークができなければならない。

そう考えると、
月次報告、決算対策、決算報告、事前聴取、税務調査
経営ヒアリング、経営診断レポートなど
きちんと標準化しておかなければならないこと
きちんと訓練させておかなければならないことが
多々あるとあらためて考えさせられた。

さっそく
思考ノートを開いて、項目を書き出して
もの思いにふけった。

こういった相談役がしておられる
シニアの役割を
私がしなければならないわけである。

来年に向けて
よく考えようと思う。

コンサルティングに強い
御堂筋税理士法人＆
経営エンジン研究所
大阪　税理士　小笠原　でした。