半期の計画と実績の差をどうするか？

大阪のコンサルティング税理士　小笠原　です。

ある会社の経営会議、上期が終わったところである。
冒頭、いつものようにが会長が所感をお話しされる。
上期の業績をふりかえって、参加者の奮起を促す内容である。
言葉は穏やかだが、内容はきつい。

そのあと、前月の経営成績、上期の総括を社長が発表される。
実績は計画を大きく下回った。
前年に比べても、売上で微増、粗利益では減少である。
結局、粗利益率が１％落ちているのである。

状況を的確につかむために
ホワイトボードに業績の実績、前年実績、計画値とその差違を
簡単にまとめて表示した。

さてこれらを見て、参加者が考えてもらう番である。

キャッシュアウトでもっとも大きいものは仕入である。
次に経費、経費の削減をうんぬんする前に
仕入の見直しを行なうべきだろう。

粗利益率を１％高めれば、相当の利益が残る。
ではどういう方法があるか？
それを考えてもらった。

・ある商品について仕入価格が上がったが、販売価格に転嫁しきれていない。
　さてどうするか？
・仕入の集中購買により、価格交渉をする。
・管理者のこまめなチェック、これで０．５％は可能なのではないか？
その他いくつかの方策が検討された。

下期、粗利益率を１％上げるために何をしていくか？
３人の管理者に対策をまとめてもらうこととした。

会議が終わって午後、計画の立て方の問題を話し合った。

結局、計画との大きなかい離は、
売上の目標設定が、相変わらず前年比１１０％という
いわゆる前年比主義で設定しており

既存の顧客に対する売上計画が目標に届かない分
新規顧客に対する売上目標としており
その部分が計画未達の原因となっているというのである。

そこでどうするかである。

まず既存顧客についての販売計画の立て方である。
既存顧客の現状分析をどの程度しているのか？
既存顧客の購買力、当社の占有率、お客様の方針などなど
上位８０％の売上先＋現状売上は少ないが重要な顧客について
これらをしっかりふまえて、何をするかを考えつつ
売上の予測・計画を立ててもらう。

次に新規顧客の開発計画である。
これは過去５年間の新規顧客について
そのきっかけは何であったかを調べ上げ
それを機縁別に分類し
その機縁ごとにどういう策を打っていくかを考えてもらい
必要な新規顧客を獲得するための行動計画を
すじ道立てて作ってもらう。

新製品の拡販については
責任者を決め、会社としてどう取組んでいくかを考えてもらう。
従来のような、営業マン任せではなく。

販売の業務プロセスを検討して
どこに活動量、決定率の弱さがあるのかを考え
必要な対策、訓練をしていってもらう。

早くも来期の経営計画のスケジューリング、内容を考える時期である。
来期は、こういった科学的計画、科学的営業をしていって
営業マンの人件費、戦力をもっと
効果的に使って、成果を期していくことを共有して
今日のセッションを終えたのである。

コンサルティングに強い税理士小笠原／河原事務所　大阪　小笠原
でした。