営業マンの育成プログラムを検討しました。

大阪のコンサルティング税理士　小笠原　です。

今日は午前中、お客様の経営的な会議で
ファシリテーター役をつとめました。
会議のできばえですが、
結論から言うと、今日の会議は今までの会議の中で
もっとも成果がありました。

なぜなら、論議の内容が深堀りでき
具体的な次回までの宿題がたくさん出たので
６、７個くらいの新たな方向性や分析の意思決定ができたからです。

会議コストである人件費は、
ファシリテーターを除いて５人に外部専門家２人、議事録係１名
人件費が＠５，０００円／時間×８人×３時間＝１２０，０００円
もちろん成果＞コストでしょう。

なぜ成果が出たかというと
１．経営のコックピット（業績管理資料）の数字がようやくきちんと出だした。
２．経営課題の進捗管理の表に実行したことを書きだした。
からだと思います。

つまり、論議するべきネタの情報が出てきたので
空中戦から地上戦に移行して、
論議ができるようになったわけです。

これは大きいですね。
だから資料は大事なのです。
会議の基本条件がこうできるとファシリテーターは楽です。

あとは、適切な質問をすることで
参加者の思考を深めていただき
相互の対話や論議を推進していき
決定をうながしていけばよいのですから。

さて、会議が終わって午後からは
会議で出た課題も含め２つばかりの経営課題について
社長と２人で、検討を加えていきました。

１つ目の課題は機密事項でお話しできませんが
２つ目の課題は、前回からの宿題で
社員のキャリア開発をどうしていくかということについてです。

一応、お願いしてあった
階層別、スキル別（テクニカル、ヒューマン、コンセプチュアル）の
研修一覧表をもとに深堀りしていきました。

今回は特に営業の新入社員から一人前の営業マンに育てる
ためのメニューを考えていきました。

そのためにまず一人前の営業マンに求められる成果を
定義していきました。

既存顧客における成果
販売生産性　月２，０００万円、粗利益３００万円
受け持ち口座　２５件

新規開発における成果
月当たり売上　３００万円の達成（既存顧客売上の１５％）
月１００万円以上の顧客　年間５件開発

そしてそのためのプロセスを明確化していき
さらにそのために必要とされる行動量をモデル化していきました。
そして、そのプロセスで必要とされるスキルを考えていきました。

その結果
１．新入社員研修
　・新入社員研修
　・工務店出向（１ヶ月）
　・業務担当（６ヶ月）
２．ヒューマンスキルとして
　・マナー、プレゼンス、
　・ものの見方考え方・・・コトハナセミナー、創造経営教室、ものの見方考え
　　　　　　　　　　　　　　　方
３．テクニカルスキルとして
　・商品・建築・工務店経営の知識・・・メーカーの研修・Ｅラーニング他
　・提案営業スキル・・・提案営業のパターン学習、コーチング（傾聴・質問）
　・業務営業スキル・・・周囲の協力者との関係構築、与信管理、基幹業務ソ
　　　　　　　　　　　　　　フト
４．コンセプチュアルスキルとして
　・ロジカルシンキング
　・目標管理
　・時間管理
　・ランチェスター戦略
５．必読図書
　・入社前の１０冊
　・入社後の月１冊

ということになりました。
これで一人あたりの総費用が１００万円くらいでしょうか。
本人の人件費は除いてですが。

このうち、私がしたいのは、ロジカルシンキング、ものの見方考え方、
周囲との関係性構築です。・・・
それ以外で内容が未決定のものについては
適切な外部研修をさがしておくことをお願いしました。

今日はなかなか勉強になるセッションでした。
私としては、中堅企業以下では研修のコンテンツは
外部に頼らざるを得ない部分がかなりあるので
その研修センターとしての役割を進めていきたいなあと
思っています。
社長もそのことは賛同されたようです。

ということで濃密なセッションを２時間×２本しましたので
栄養補給とふり返り、情報交換、今後の方向性検討のために
場所を移したのでした。

コンサルティングに強い税理士小笠原／河原事務所　大阪　小笠原でした。