工務店グループの勉強会（第2回目）

大阪のコンサルティング税理士　小笠原　です。

工務店（ビルダー）６店が集まっての勉強会、第2回を始めました。

私流の業績管理資料である『経営のコックピット』で
各社の前月の活動と業績を確認しました。

発表をお聴きし、資料を拝見して
まずは、業績管理の資料のまとめ方のレベルを統一する必要があるようです。
そこで、皆さんの発表をひととおりお伺いしてからお願い事項をお出ししました。

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経営のコックピットの整備について
　１．目標値の記入
　　・欄を年間と月間にわける。
　　・すべての項目について目標（予算）値・基準値・モデルの仮説値を入れる。
　２．期首残高の記入
　　・期中の数値を自動計算させるために必要な項目はすべて入れる。
　３．次月以降の数値の記入
　　・売上予測、粗利予測は実行予算により記入する。
　　・実績ベースで入れる。
　　・確定している着工から完工の数字を入れる。
　４．項目の改訂について
　　・完工、契約、見積、訪問に氏名を入れる。
　　・活動量の欄を、地上戦の活動を充実させる。
　　・リフォームはまったくフォーマットをわける。
　　・見込み客１件あたりの受注コストを表示する。→支出＋投下時間×人件費単価
　　・売上年計
　　・各活動の効果性を
　　　活動→来場→アポ取り・訪問→プランニング・提案→見積り→契約　間の転換率を見る。
　　・ＣＳ活動の評価に必要な数字
　　　・ＯＢ件数
　　　・アンケートの満足率
　　・目標と平均の差異を右端に表示する。
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コックピットの目的は、
業績と活動を一望し、全体評価と課題の目星をつけることです。
そのためには、まず個々の数字が正しくでなければ、
数字がない、資料が不正確・・・その時点で会議はサドンデスとなりますからね。

さて、つぎに、前回考えた、販促活動から受注成果への方程式についての検討ですが
持ち帰って、清書してお持ちいただいたものを発表いただきました。

この目的は、
必要な成果を挙げる観点から
販売のプロセスそれぞれの活動量と成果の妥当な仮説を作ることです。
さらにそのためになすべき活動を具体化することです。

各社の内容を説明いただき
皆さんからさまざまな掘り下げがあり、
再度、完成版に向けて具体策を立て
目標管理シートに落とし込んでいただくことにしました。

総じてお願いしたことは以下の通り

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販売促進のフレームワークのまとめでのおねがい
１．各ステップでの活動の手段を具体的に書く。
２．レームワークの活動を目標管理シートに落とし込む（連動性）。
３．目標管理の活動はイベントは３ヶ月前での管理（そのことを記述）をしていく。
４．課題のところは、各段階での活動量、転換率を高めるために
　　現状で当社が弱い点、整備していくべき点、訓練していく点などを書く
５．フレームワークの活動をコックピットの活動量の欄に記入する。

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これらのことは、業績をあげるための活動をしっかりと考えてもらうためにしていることです。
そして目標を立てるということ、数字を挙げるということの真の意味合いを
しっかり理解してもらいたいと思うわけです。

目標を立てるとは、実現したいことを潜在意識にインプットすることです。
それにより、脳みそ全体にミッションについて感性を高め、
センサーが働き、思考が働くようにするのです。

皆さんにはご無理をお願いしますが
来月は、さらに次の課題に向かいたいと思っています。

コンサルティングに強い税理士法人小笠原事務所　大阪　小笠原
でした。