営業の新規開発の課題を推進

大阪のコンサルティング税理士　小笠原　です。

台風が近づいているらしいですね。
お昼まで自宅にこもって、おおわらわで研修の資料を作って
お昼から近くにあるお客様の若手幹部を集めた研修会に行きました。

前回、営業の新規開発や重点顧客のふかぼりについて
どうしていけばよいかご相談を受けたので
わたしなりに考えるところをお話しし、
必要な管理のフォーマットをお渡ししてまとめてもらっているはず。

今日はそれをレビューして、具体的な推進に入ってもらう相談です。
冒頭、過日社長とお打ち合わせしたときに
悩まれておられた、経理の粗利と営業の粗利の差異について
わたしの方から檄を飛ばさせていただきました。

「わが社のような薄利の商社マージンで生きている会社で
かつ在庫のランニングコスト、相場の変化を考えると
受注案件ごとの採算の管理、仕入値＋諸費用の徹底理解
それに営業と業務での仕入チェック、販売チェック、在庫チェックの
いくら強調してもしきれない大事さ
これが、粗利１５％だ、３０％だ、５０％だという商売なら
違算が１％ありましたといってもまだしも
わが社ではそんなことは致命的だということを
皆さんにも、本当に腑に落としてもらわないと！」

さて、新規開発ですが
前回に開発の情報チャネルルートと
リスト→訪問→ニーズ把握→見積もり→契約のプロセスから
それぞれのプロセスで現状どれくらいの見込客さんがあるか
調べてもらいました。
結果は、それはもちろん必要な数からいけば
圧倒的に不足しています。
さてどうする？

ここからが思考力を働かせてもらう局面です。
まず得意先からの紹介ルート
得意先リストを出して、しらみつぶしに紹介の可能性を評価します。
つぎに、紹介してくくださるときの相手のパターンを考えます。
・連絡を取ってくださって、こんどいっしょに行ったげるわ！
・電話で、こんどだれだれさんが行かれるから会ってあげて！
・そういえば、あの会社なんか使っているのじゃないかなあ！
どのケースにあたるか
それをリストにして、誰かが情報をまとめ、推進役をしなければ！
「さて、誰がやる？」
「これは、わたしがしますわ」とＡさん

このようにして次々と
休眠客ルート
メーカー（仕入先・銀行・取引先）ルート
社長からの情報ルート
個人的な知り合いルートなど
だれがどのように情報をまとめ、推進していくかを決めました。

そのあと、重点顧客のニーズ確認やふかぼりについても
論議を進めていきました。

ここで、Ｂさんが
「資料ばかり作らされて時間が大変です！」
この本音が聞きたいのですね。
「では、どうすればよいと思う？」
Ｃさんが
「時間がないのですよ」
わたしが
「時間の実態はどのようになっていますか？」
「・・・」「わからないですねぇ」

実際の会話ではこのようなことにとどまっているのではないでしょうか？
わたしはこれはちょうど最近読んでいる本に書いていることを
実践するよい機会だと思い、話をふかぼりして行きました。

わたしにも皆さんにもよい思考の機会となりました。
次回は、ちょうどよいので時間管理のしかたを
伝授することにしました。１６時すぎ
ちょうど３時間、脳みそも疲れてきましたので今日はこれにて終了！

※ところでわたしが読んでいた本は
クリス・アージリスとドナルド・ショーンの共著
『組織学習2　理論・方法そして実践』です。
その中で、議論の内容を観察して
発言を３つに種類分けし
・ある意見の唱導
・他者の意見に対する評価
・責任づけ

さらにそれらについて
・具体描写のない発言
・原因探求のない発言
・検証の伴わない発言

とわけて分析しているページがありました。

これは参考になりましたね。
自分の実際の話し合いの場面で
自己客観視しつつ
この基準で評価すると
とんでもなく表面的な会話で終始し
とても結論や意思決定、次のステップへのトライなどできる
判断材料が出ない会話をしていると思いました。

この本はこれだけがわかっただけでも千金の値打ちがあります。
さすが、ダブルループ学習の師家
クリス・アージリスだけのことはありますね。

コンサルティングに強い　税理士小笠原／河原事務所　大阪　小笠原
でした。