富士ゼロックスの営業研修を受けてみて

大阪のコンサルティング税理士　小笠原　です。

昨日、今日と富士ゼロックスの
ＰＳＳ（プロフェッショナル・セリング・スキル）研修の訓練
事務所で出張で実施してもらいました。
受講者は当社のスタッフ全員と
数名のお客さまもごいっしょしてもらいました。

感想は、疲れましたが
内容は大変よかったです。
このように営業を学ぶということはないのが実態ではないでしょうか？

私の思いとしては
お客さまの営業力を強化していただき
増収増益していただきたいのです。
そのためのサポートとしてこのプログラムを選びました。

やはりアメリカで開発された
シンプルで効果的なプログラムですね。

私が受けたのは古いバージョンのようです。
教材は少し古い感じもありますが
中小企業ではそれでも少しハードなのではないでしょうか？

面談のプロセスとその流れを管理するというのがテーマです。

具体的な学習内容は・・・

・アプローチ話法
・拡大質問・限定質問によるニーズの発掘から
・説得へ、ニーズへの同意と利点の紹介
・クローズへ、利点の要約と力強いクローズ

さらに、相手の
さまざまな態度への対処方法
・不審への対処、利点の再紹介、証拠の提示、利点の詳しい紹介
・無関心への対処　限定質問で相手のニーズを明らかにする。
・反論への対処、誤解と真の反論を見わけ、
　誤解の場合は反論を質問にかたちにかえて、直接答える。
　真の反論の場合には、やはり質問の形にかえて、
　他の利点を強調し、反論を小さく抑える

というのが主なものです。

わかりやすく、有意義な内容で
はやくお客さまにご紹介して
なんの訓練もうけていない営業力を
ブラッシュアップしてもらいたいものです。

よい学びの機会になりました。
ありがとうございました。

コンサルティングに強い　税理士法人小笠原事務所　大阪　小笠原
でした。