営業の切れ味を高めるサポートのご相談

大阪のコンサルティング税理士　小笠原　です。

今日は、ある会社の経営計画発表会です。

それに先だって、午前中、来期の営業の推進体制の相談をしました。

来期の営業組織のモデルは
拠点長＋営業マン２人＋営業サポート・業務で
6,000万円の売上をする営業ユニット化です。

現状は、拠点長の仕事は、営業、業務などフル装備である上に
売上の半分くらいを担当している状態のようです。

そのため、目指す方向にもっていくためには
１．拠点長から担当への引継ぎ
２．拠点長の仕事の構造化
３．営業マンの仕事の切れ味アップ
４．サポート・業務の役割明確化と移管
といったような課題に取り組む必要があります。

そして、そのための取組み、トレーニングの相談をしていきました。

１．拠点長に対して、チーム・マネジメント
　ⅰ．同行引継ぎ
　ⅱ．コンサルティング・セールス
　ⅲ．コミュニケーションの構造化

２．担当者に対しては営業スキル・トレーニング
　ＰＳＳから顧客のタイプ別の対応法を訓練していく。

３．サポート部隊
　まず仕事の切り分けをはっきりさせる。
　集めて現状の実態を把握する。
　どんなかたちがよいか、成功事例、モデルをさがす。
　はやくゴール・イメージを作ることが大事だろう。

　その場合、新たに作る営業企画の役割と、
　拠点サポート部隊との役割分担が必要である。
　営業企画、サポートスタッフ、営業の関係を整理し、密接にして
　企画の内容を、現場で活かせるようにする。

まず営業とサポートスタッフ、業務を交えて
合宿をして吐き出させ、成功事例を交えて
やっていこうということになりました。

かなり問題点と方向性がクリアーになって
大変よかったのではないかと思います。

コンサルティングに強い税理士法人小笠原事務所　大阪　小笠原
でした。