木材製品の販売戦略の立案スタート

大阪のコンサルティング税理士　小笠原　です。

杉材の間柱という住宅用の製品を作っている会社がある。

これから、その会社の販売増強に取り組んでいこうというのである。
今日は手始めに、総需要、当社のシェアなど基本的なデータを
どうして取るかということをいっしょに考えた。

まずクライアントに、どのような情報がほしいかお訊きした。
すると、（やはり）当社のシェアだという。

そのためには、まず総需要を知る必要がある。
間柱は、在来工法による木造住宅に使われるから
その着工戸数がわかればよい。
そのために地域別の着工戸数データが必要だという。

次に、間柱は外材のものと国内産の杉材を使うものにわかれる。
まず杉材の間柱は当社が扱っているから
お客様である、商社を通じた需要家ごとの購買量をつかむ必要がある。
訊いてみるとこれは情報を取れそうである。

してみると、商社ごとおよびその客先ごとの購買量、つまり商社の販売量はわかる。
ならば、商社ごと、需要家ごとの当社のシェアもわかるはずである。

したがって、次の手順で当社のシェアを継続的に算出することにした。

１．間柱の総需要→木造住宅着工戸数×在来工法の比率×１戸当たり間柱の使用量

２．杉材の間柱の総需要
　　→既存顧客を経由した杉材間柱の出荷量
　　→顧客でない商社を経由した杉材間柱の出荷量（このデータ入手はポイントだ）

３．外材の間柱の総需要（これもクライアントは重要なほしい情報だという）
　　→１－２で推察する。

４．当社の販売量
　　→既存顧客ごと、ひいてはその先の需要家（プレカット工場やら住宅会社）における
　　　インストアシェア

まずこれらをデータ収集しようということになった。

そのあと、競争優位を築くための、

・製品ポジショニング戦略、
・ブランディング戦略、
・競合他社を意識した市場地位に基づく営業戦略

を考えていこうというのである。

クライアントも、これはおもしろそうだと大乗り気である。
私もどんなデータが出てくるか大変楽しみである。

コンサルティングに強い税理士法人小笠原事務所　大阪　小笠原
でした。