ある工務店の社長が語ってくれたこと

工務店、住宅会社、リフォームショップの
経営者、責任者の勉強会で
わたしが、来る10月1日に工務店経営者向けにお話する
『待ったなし！消費税増税後　生き残る工務店経営セミナー』
でお話する内容を試写会よろしく聴いてもらった。

このセミナーで、お話したい趣旨は次のとおりだ。
ここ5年で工務店の数は半減した。
特に年間5棟以下の小さな工務店が激減している。
おまけに消費税増税後は最低2割は仕事が減る。
さあ、皆さんはどうするおつもりか？

わたしが拝見するところ、典型的なこりゃだめだ工務店は
営業をしない、立てた家のアフターサービスをしない、
業績と数字の管理はできない・・・
これでは経営とはいえない、潰れて当たり前だ。

いくら職人、技術者、営業マンあがりとはいえ経営は経営だ。
やるべきことをやるのは経営者としての責任だ。
そこでやるべきことは何なのか？

・販売促進と営業のしかたを考えて実行する。
・受注にいたる商談プロセスのしくみを確立する。
・施工現場管理を顧客満足を創りだす重要な顧客接点場面だと意識して行なう。
・生涯顧客価値を意識してアフターサービスをきちんとする。
・実行予算管理、原価管理のしくみを確立する。
・そして、そもそも
　わが社のターゲットはどのような顧客なのか、
　そこにわれわれはどのような住まいを提供しようとするのかという
　ＳＴＰ＝ｾｸﾞﾒﾝﾃｰｼｮﾝ（顧客細分化）・ﾀｰｹﾞｯﾃｨﾝｸﾞ（標的顧客特定）・ﾎﾟｼﾞｼｮﾆﾝｸﾞ（わが社のポジション）
　をしっかりさせること。

さて、そんなお話をひとくだり吠えて、
お聴きくださった方に印象をお聴きした。

Ｈ社長（典型的な伝統的工務店の社長さん）は
「わたしらも、もっと早く、営業マンを入れる必要性や
　経営のコックピット（経営管理資料）や
　販促のフレームワーク（顧客受注プロセスの仮説づくり）について
　教えてもうておったら、もっとしっかりした業績を残せたと思うんですよね。」
とおっしゃってくださった。
なるほどそう感じてくださっているのかと思った。

Ｙ社長（典型的な営業マンあがりの社長さん）は
「わしら、こんなこといっぱい聞かされてますねん。
　それでも行動できてないということは、頭に入ってないということです。
　がつんと言ったってください。」
と後押しされた。

そうだなとあらためて感じたことは、
世に典型的な、あるいは旧来型といおうか、
そのような小企業の経営者は、
日々の仕事に埋没して、しっかりとした経営の視点を
持つにいたっていないのではないかということだ。

経営の視点とは、次のような視点と思考をいう。
・鳥の目　　　 空から世界を一望する、経営を全体的に見る視点
・マサイの目　遠くを見る、長期的な展望で経営を見る視点
・思考力　　　 具体的方法を考える思考法

これらを持つと、いわゆる計画を組み立てることができる。
計画とは、スローガンではなく、意思と目標と詳細実行手順からなるものだ。
（中小企業の経営者が計画といっているものの
　９９％はスローガンであることを銘記せよ）

それがあって、とにかく何か具体的に計画実現に向けて
取りかかり始めることができる。
それがなければ、手も足もでないというやつだ。
それにもまして具体的アイデアがないのだから
何もやりようがない。

世の中小企業の経営者の方々
思考訓練をしなけれなならない。
上記の2名の経営者のお話は、
思考訓練を毎月していただいている方の感想なのです。

コンサルティングに強い経営エンジン研究所　税理士法人小笠原事務所
大阪　小笠原　でした。