御堂筋税理士法人創業者ブログ

大阪のコンサルティング税理士 小笠原 です。

必要があって、営業に必要なスキルについてまとめています。

なにが必要なのかは、
コトラーの『マーケティングマネジメント』の第20章
『セールス・フォースのマネジメント』から考えてみました。

それによると
営業のチームマネジメントと
生涯顧客化のリレーションシップマネジメントをのぞくと

営業マンの必要スキル(より正確にいうと態度・習慣・知識・スキル)は
■態度・習慣
 □みだしなみ □基準行動 □ものの見方・考え方 □時間管理
■知識
 □わが社の理念・卓越性・製品・サービス □お客様の課題と解決法
■スキル
 □商談 □傾聴と質問力 □プレゼンテーション □交渉術

その中で交渉術というのは
わたしも今まで、あまり考えてこなかった分野です。

この分野でコトラーのまとめのベースになっている種本は

マネジャーのための交渉の認知心理学』(マックス・H・ベイザーマン著)
→ちと読むのに骨が折れますね。少しとっつきにくい、訳がもうひとつなのかなあ・・・

ハーバード流交渉術』(フィッシャー&ユーリー著)
→こちらの方が読みやすいですね。

でしたので、これらを熟読してまとめてみました。
(これらの種本は、本によくある注を見て調べればでてきますよ)

その極意をまとめたものを次に掲げてみますね。ご参考にしてください。

――――――――――――――――――――――――――――――

■交渉の原則

  交渉の原則は、情理にかなう(合理・統合・原則型)交渉である。
 ※合理的で原則に基づくということですが、柔軟さ相手の感情を大切に扱うことも
   併せて大事なわけでそれを情理ということばで表現してみました。
   趣旨からいえば、理情というべきでしょうね。理が先ですからね。

■1.合理的な交渉

 ・合意する内容、利益、優先項目に対する双方の選択肢を客観的に評価
 ・パイを大きくし、取り分を多くする要素を理解する。
 ・合理的交渉を妨げる、ミスを予防する処方箋のポイントを知る。
  -合意可能範囲、トレードオフ、ミス・パターンをよく押さえ、まちがいをしない。

 ※要は、人間の判断には短絡的なパターンがたくさんあるので
   それに陥らないように、大きな双方の目的や目算をしっかり心に持った上で
   全体のパイを大きくしたり、お互いの利益になるトレードオフなど統合的で
   かつしっかり理詰めで考えることが大事だということですね。

■2.原則に立った交渉

 ・人と問題を切り離す(相手はパートナー、敬意をもって接する)。
 ・立場でなく、利害に焦点を合わせる(敬意をもって接する)。
 ・複数の選択肢をつくり、決定はその後合意しやすい内容でする。
 ・公正な基準、公正な手続きといった客観的基準に立脚する。

 ※要は、交渉の課題について、内容と交渉者である人間とをしっかりと分けて
   人には情を尽くした上で、課題にはきっちりと向き合い
   統合的な視点で解決策を考え、無理難題には断固原則で対応するということですね。

このようにまとめていくことで
徐々に、心の中にこれらの考えのエッセンス、伝えたいことが
しっかりと定着していけばよいと思うのです。
いかがでしょうか?

コンサルティングに強い税理士法人小笠原事務所 大阪 小笠原
でした。

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