交渉術についてまとめる

大阪のコンサルティング税理士　小笠原　です。

必要があって、営業に必要なスキルについてまとめています。

なにが必要なのかは、
コトラーの『マーケティングマネジメント』の第２０章
『セールス・フォースのマネジメント』から考えてみました。

それによると
営業のチームマネジメントと
生涯顧客化のリレーションシップマネジメントをのぞくと

営業マンの必要スキル（より正確にいうと態度・習慣・知識・スキル）は
■態度・習慣
　□みだしなみ　□基準行動　□ものの見方・考え方　□時間管理
■知識
　□わが社の理念・卓越性・製品・サービス　□お客様の課題と解決法
■スキル
　□商談　□傾聴と質問力　□プレゼンテーション　□交渉術

その中で交渉術というのは
わたしも今まで、あまり考えてこなかった分野です。

この分野でコトラーのまとめのベースになっている種本は

『マネジャーのための交渉の認知心理学』（マックス・Ｈ・ベイザーマン著）
→ちと読むのに骨が折れますね。少しとっつきにくい、訳がもうひとつなのかなあ・・・

『ハーバード流交渉術』（フィッシャー＆ユーリー著）
→こちらの方が読みやすいですね。

でしたので、これらを熟読してまとめてみました。
（これらの種本は、本によくある注を見て調べればでてきますよ）

その極意をまとめたものを次に掲げてみますね。ご参考にしてください。

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■交渉の原則

　　交渉の原則は、情理にかなう（合理・統合・原則型）交渉である。
　※合理的で原則に基づくということですが、柔軟さ相手の感情を大切に扱うことも
　　 併せて大事なわけでそれを情理ということばで表現してみました。
　　 趣旨からいえば、理情というべきでしょうね。理が先ですからね。

■１．合理的な交渉

　・合意する内容、利益、優先項目に対する双方の選択肢を客観的に評価
　・パイを大きくし、取り分を多くする要素を理解する。
　・合理的交渉を妨げる、ミスを予防する処方箋のポイントを知る。
　　－合意可能範囲、ﾄﾚｰﾄﾞｵﾌ、ﾐｽ・ﾊﾟﾀｰﾝをよく押さえ、まちがいをしない。

　※要は、人間の判断には短絡的なパターンがたくさんあるので
　　 それに陥らないように、大きな双方の目的や目算をしっかり心に持った上で
　 　全体のパイを大きくしたり、お互いの利益になるトレードオフなど統合的で
　 　かつしっかり理詰めで考えることが大事だということですね。

■２．原則に立った交渉

　・人と問題を切り離す（相手はパートナー、敬意をもって接する）。
　･立場でなく、利害に焦点を合わせる（敬意をもって接する）。
　・複数の選択肢をつくり、決定はその後合意しやすい内容でする。
　・公正な基準、公正な手続きといった客観的基準に立脚する。

　※要は、交渉の課題について、内容と交渉者である人間とをしっかりと分けて
　　 人には情を尽くした上で、課題にはきっちりと向き合い
　　 統合的な視点で解決策を考え、無理難題には断固原則で対応するということですね。

このようにまとめていくことで
徐々に、心の中にこれらの考えのエッセンス、伝えたいことが
しっかりと定着していけばよいと思うのです。
いかがでしょうか？

コンサルティングに強い税理士法人小笠原事務所　大阪　小笠原
でした。