売上がバンバンあがれば、悩みはほぼなくなる（マーケティングの大切さ）

ごぞんじかもしれないが、
今年は、かなりマーケティングの勉強をした。

今は、勉強したことを発酵させている。
そして、お客様のところで折に触れ、
相談にのったり、お話を交換したり、
またセミナーの機会に話をしたりしている。
実は、今日も弊社のスタッフ向け教育で
まとまって話をし、勉強をさせるつもりでいる。

大々的な、お客様での活用は
来年のことだと考えている。
今はそのための準備期間である。

わたしの場合、
ある考え方が自分のものになるというのは
それを、ひとことで言えるようになることである。
そして、それを自分でも
的確に、実践でき、お客様のところでも
実践していただけるようになることである。

マーケティングについても同様である。
ごぞんじのとおり
マーケティングの最高の教科書は
コトラーの『マーケティング・マネジメント』である。

これは索引を含めて1000ページの大著である。
これをＡ４、194ページにまとめたものが
わたしの指導用マニュアルである。
（これでまずスタッフの勉強をさせている）
次にこれをパワーポイント一枚にまとめた
コンセプトがある。
これで、どれだけマーケティングの真髄を
語ることができるかが今のテーマである。

わたし的には
マーケティングを一言で言うと
「売れるしくみづくり」
「販売を不要にする」
ということだ。

売れるとは、おのずと売れるという意味だ。
どうしてそれを実現するか？
その手順の体系化がマーケティングだ。

仕掛品状態の思考だが
現時点でのわたしのまとまり状態を
皆さんのご参考までにご披露しよう。

マーケティングの手順は大きく
４STEPとなる。
①ターゲッティング
②ポジショニング
③具体設計
④実践マネジメント

①～②をコトラーは
ＳＴＰと言っている。
Ｓ＝セグメンテーション
お客様の切り分けである。
Ｔ＝ターゲッティング
狙いのお客様を定めることである。
Ｐ＝ポジショニング
どんな差別化をするか？
わが社の立ち位置を決めることである。

③は４Ｐ（４Ｃ）と言われる。
具体的になにを、どんな値段で
どういう経路で、どう販促して
売っていくかの設計である。

そして④は
その実行管理である。
ＣＭＯ（最高マーケティング責任者）を決め
実行管理組織を決め
成果のフィードバック（情報）を得て
思考錯誤していくことである。

①と②が上流工程
③と④が下流工程だ。

わたしの頭の中では
経営戦略とマーケティングはほぼ重なる。
ドラッカーのいう良い会社づくり
すなわち
『リーダーシップのある存在』となるとは、
ねらいのお客様から、
いの一番で選ばれる会社になることで、
これは、
ターゲットを決めて、No１になるということ。
それが、即①と②である。

わたしはそのことを
『自分で決めた池で、
いちばんの魚になる』
といっている。

いちばんとはどういうことか
釣り人からいちばんほしがられる
存在である。

勝手に売れるということだから
お客さんがうわさを聴きつけて
究極的には紹介されて
行列が並ぶという会社である。

こういう状態になると
大変儲かる、高業績企業になる
というわけである。

そのためには
徹底した思考が必要となる。
ライバルとの差別化などなど。

だがそれだけではまだ不十分だ。
儲かり続けるということで
なければならない。
そのことは、また別の機会に
ゆずりたい。

もとに戻って、
噂を聴きつけて、紹介されて
お客様がひっきりなしに
来て下さるためには
どうなればよいのか？
そこが考えどころだ。

結論をいおう。
いまのお客様が
伝道師になってくださることだ。
「あの会社ええで！紹介したるわ！」
「あのお店最高やで！君も行き！」
これである。

それを『伝播的信奉者づくり』という。
そのためには、
いまのお客様の満足度を
大満足に引き上げなければならない。
それは、体験＞期待のマネジメントによる。

そして、その成功のものさしは
『紹介件数』である。

そして、それをどうして実現していくか
その設計図づくりが③
思考錯誤を通じた実践と実現が④である。

③では、
トータルな設計が必要だ。
それを、
『サービスの青写真』とか
『販売のフレームワーク』とかいう。
これは、今自分でもスタッフに関わらせて実験中だ。
よいものを作りたい。

④は、どんな経営課題の推進でも同じだ。
いわゆるＰＤＣＡである。
その真髄は『試行錯誤』だ。
思考錯誤ができるための要諦はいくつかある。
・自由に発言できる風土
・やってみなはれ！の風土
・決定とは実行とフィードバックまで含むという精神
・ＰＤＣＡのサイクルの習慣化
などだ。

特に①、②、③で
具体的にどんな分析ツールが必要か
これを作り込んでいって
だれでも使える道具を作って行くのが
これからのわたしのテーマとなる。

今日もスタッフ諸君
それに向けて、
いっしょに脳みそを鍛えましょう。

コンサルティングに強い
御堂筋税理士法人＆経営エンジン研究所
大阪　税理士　小笠原　でした。