売上高営業利益率５％を達成する方法（２）

１．経営の基本的しくみの理解と経営の課題

(1)企業のしくみとマネジメントの役割は次のようなものです。
　　マネジメント　　　　　　　　　リーダー　 ①目的
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　↓ 　　　 ②コミュニケーション
　　　　　　　　　　　　　　　　　　 メンバー　   ③やる気
　　ここでいいたいことは、リーダーの役割は目的を設定し、
　　それを社員に徹底してコミュニケートして、
　　心に火をつけることなんですよということです。
　　そのためにすることは、ＰＤＣＡ＋人材育成です。　　

　　企業のシステム
　　経営資源（材料・外注）→価値創造プロセス→顧客価値
                                                                     ↑
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　メンバーの知恵
　　ここでだいじなことは、リーダー、社員一人ひとりの知恵だけが
　　価値を生み出す、つまり粗利益を稼ぎだすのですよということです。
　　国ならＧＤＰです。粗利益だけがわれわれの給料を増やしてくれるのですよ。

(2)経営の目標
　　ドラッカーによれば、目標はリーダーシップのある企業をつくることです。
　　リーダーシップ企業は高収益企業になります。
　　そのためには、ターゲット顧客のマインドシェアＮｏ１にならなければなりません。
　　なぜなら、人はいちばんの人から買うからです。
　　その具体的な実現の方策は次のどちらかあるいは両方でしょう。
　　・圧倒的に強い商品をもつ
　　・顧客とのコミュニケーション活動の蓄積による紹介構造
　　それにより高収益企業、まずは売上高利益率５％をめざす。

(3)ビジネスプロセスモデルと課題
　　工務店のビジネスモデルは、ターゲット顧客に対して
　　強い商品→集客と受注→工程管理→アフターケア
　　により、リピートと紹介をＧｅｔするということではないでしょうか？

　　そのための課題は次の５つではないでしょうか。
　　・創る　ターゲット顧客・商品・差別化のコンセプト
　　　住み方コンセプト、ターゲットを絞る、お客様の心は定数1の小選挙区数だ！
　　・売る　販売促進のしくみ作り
　　・造る　工程管理のしくみ作り（施主とのコミュニケーション、販売促進、ＱＣＤ）
　　　これは皆さんと今年一緒に作りたいテーマです。
　　　工程、納期、品質管理は、体験学習で上手になるのです。
　　　工程管理は営業手段です。お施主さんと、近所の方々に見ていただくこと
　　・売る　アフターケア（紹介構造づくり）
　　　工務店はほんと売ったあとのサポートをいやがりますね。しませんね。
　　　これがお客さまの紹介構造づくり、マーケティングの最良の方法なのにねえ。
　　・管理・育成　計画とコミュニケーションと業績資料

３．売上高利益率５％をめざすスタート
　　まず、目標ありきです。
　　目標を数値化する。そして思わなあかんで！
　　経営とは、『経営の意志を組織で実現すること』だと
　　マッキンゼー社を育て上げた、マービン・バウワーは語っています。

　　日航の会長である稲盛氏和夫さんの話です。
　　若いころ、松下幸之助さんの話しを聴きにいって
　　ある聴衆が、『どうしたらそうできるのですか？』という質問に対して
　　『まず思わなあきまへんな・・・・』と答えられたとき、頭に衝撃が走ったそうです。
　　皆さんはどう感じますか？でもこれはほんまです。
　　理由を申しましょうか？まず、思わない人は絶対に実現しませんよね。
　　ことが実現はするのは、思った人の中からしか出ません。
　　あとは達成するまでやり続けることだけです！

　　そこで次の２つのことをまず考えてください。
　　・目標を達成する、売上高、粗利益率、経費の水準を決める。
　　・目標の売上高をあげるためのプロセスの仮説を作る。
　　この仮説づくりには、私は
　　ＡＩＤＡＳ（注意→興味→欲求→購買→ファン化）モデルを使います。
　　これはマーケティングの基礎中の基礎の考え方です。
　　顧客を絞り込んで顧客を分類をしながら販売促進フレームワークをつくって下さい。
　　そしてまず何をするか、小さな第一歩を決めてやり始める　のです。
　　これが、計画に着手するための秘訣です。

４．各自のやるべきこと
　次に皆さんそれぞれが何に取り組んでいけばよいかお話しましょう。

(1)経営者・マネジャーのやるべきこと
　　『目的を決め、しくみを作り、経費生産性を管理し、利益率５％の実現を管理する。』

　　経費管理はマネジャーの仕事になりますね。
　　この経費はペイしているかを監視する。それには、まず時間管理ですよ。
　　なぜなら人件費が経費の大半を占めるのですからね。
　　会社は皆さんの時間をパケホーダイで買っているんです。
　　ですから、われわれは、時間をどう使ったか当然に報告する義務があるでしょう。
　　効果的に働くための第一歩ですよね。

　　具体的には、次の５つをしてください。
　　・しくみを考える…ターゲット顧客、フィットする商品とサービス、差別化コンセプト
　　・課題…創る・売る・作る
　　・管理…①経営計画、②業績、③売上
　　・人材育成…①ＯＪＴ計画、②価値観、③日常の指導
　　・トップセールス…ＯＢ施主とのコミュニケーション、ネットワーク、知り合い

(2)営業メンバーのやること
　　『お客様の問題を解決し、関係性を深め、粗利益率を確保した売上高の目標を達成する。』

　　そのために次の３つを心がけてほしいと思います。
　　・営業管理のしくみ…
　　　日報、１：１指導、コミュニケーションのしくみ、週次行動の管理、時間管理
　　　⇒１ヶ月の時間使用状況をチェックするのはマネージャーの仕事。1人当り粗利しか指標はない。
　　　時間管理はまずしなければいけないこと
　　・顧客とのコミュニケーション…
　　　ＯＢファン化、潜在顧客との関係づくり
　　　チャルディーニ
という人の『影響力の法則』という本をよんでいると
　　　人は、次のような人から買うということです。
　　　・・・よい印象をもつ相手、自分と同じ点をもつ人、接触回数の多い人などです。
　　　だから接触時間がだいじです。
　　　ランチェスター戦略では、顧客折衝時間は４０％！をめざすとのことです。
　　・営業スキルアップ…次の順番で腕を上げていきます。
　　　１．傾聴力・質問力→
　　　２．商談力プロセス（現在はどこにいるのか）→
　　　３．自社の特徴・利点（語れるレベルで！）→
　　　４．プレゼン力（役者になること！録画してフィードバック研修）→
　　　５．交渉力・応酬話法（あ～言えばこう言うという交渉術）

(3)工務メンバーのやること
　　『工程・原価・品質を管理し、お客さまとのコミュニケーションと
　　　お客様の創造（近隣営業）に務め、粗利益率を確保する。』

　　具体的に次の３つに取り組んでください。
　　・工程管理のしくみ…工程・工程管理の標準化
　　　これは今年作り込む！
　　・個別の工事管理…
　　　顧客台帳、予実原価管理、工程・品質・コスト・安全、顧客とのコミュニケーション
　　・現場による営業…現場の５Ｓ
　　　しつけであれば、たとえばこんなふうに足でものを動かさない。
　　　（足でホワイトボードの留め金をはずして見せながら）
　　　最高に厳しいお客様を想定して行動しなきゃだめだ。
　　　そして挨拶、施主、近隣に対する印象形成ですよ。
　　　それに外注先指導も同じですね。われわれと同じレベルで行動してもらう。
　　　・・・いいですか、人は、だれでも神様から
　　　いいものを見極める能力が与えられているのです。
　　　心の中にそうした磁石がはじめから備わっているのですよ。
　　　だから、人は正しいこと、よいふるまいを見たら、
　　　必ず感応することになっているんですね。
　　　だから行動にはこころしてくださいよ。

(4)計画の実行管理
　　さて、こうした役割分担をしながら、計画の実行を管理していってください。
　　その際の、ポイントは次の５つです。

　　・コミュニケーションのしくみを回す。
　　　どんなに忙しくても会議は開いてください。
　　　マネジャーの仕事は、１．計画する、２．コミュニケーションの実施、３．議論のかみ合わせ
　　・目標と活動のとの関係が、必要十分か常に意識して考える。
　　　思考不足が原因です。もっと考えてっください。
　　　たとえはポストイットでアイデア出しをするとか工夫して。
　　　本能のままでのバッティングでは、プロ野球選手にはなれませんよ。
　　・活動をふり返り、論議し、仮説立てし、決定をする。
　　・目標と現在地を毎月、確認する。
　　　いつでも全体感がわかるようにしてください。
　　・思考錯誤が成功の前提だから、
　　　メンバー全員のアイデアを結集するために自由に語れる場を創る。
　　　思考錯誤しかない！そのためにはアイデアと行動量を増やすのみ！

つづく・・・