売上高営業利益率５％を達成する方法（３）

５．自己成長と人材育成

　ごく単純に、
　『リーダーが成長すれば、（メンバーが育ち）、業績があがる。』
　もの見方・考え方を学んでほしい
　幹部の仕事は、
　１．本来の仕事、２．組織の価値観をメンバーに浸透させる、３．人材を育成する
　リーダーが持つべき価値観を学び、浸透させるんです。

　・価値観は内から湧き出る、お役立ちへの情熱です。
　　工務店の場合、私なら『居は気を移す』
　　という孟子のことばに心動かされますね。
　　家族の幸せを創り、明日を担う子供を育てる場、こんな大事な仕事があるでしょうか。
　　健全な子供をつくる。この環境を提供する仕事が皆さんの仕事！
　　この想いがなければこの仕事したらあかん！！
　
　・次に、「私の言動が、私の周りの環境を創っている」
　　ということをしっかり持つことです。
　　それを腑に落とすには、自分の言動が
　　いかに人に影響を及ぼすかを観察することです。
　　まず家で練習しなさい！そして客様をしっかりと観察しなさい。
　　心の変化は表現されているので必ずキャッチできるはず！

　・月1冊は本を読む、そして言動を高めることです。
　　研修に参加するのに、やらされ感のある人がたまにいる。
　　不思議です。
　　勉強したら誰が特をするのだ？本人が成長して得をするのではないか！
　　上司のしごとは、部下を銭の稼げる人間にしてやることだ。
　　印象に残るのは育ててくれた人々の数です。

　　何を勉強したらいいのか？わからなければ
　　お客様に何が必要か聞いてください。
　　『私たちがすべきことは何ですか？教えてください！』と。
　　勉強していちばん得をするのは自分だ→勉強の目標管理をする。

　・仕事の達人になるための能力と人柄を高める、
　　知識、スキル、態度（意識）を身につける。
　　テーマはいっぱいありますよね。

　・知識なら…家、デザイン、間取り、構造、インテリア、
　　家具、庭、メンテナンス、住まいと性格形成、いろいろな住み方、
　　達人の住み方、建築技法とコスト、お金の借り方、保険、ファイナンス…
 　・スキルなら…コミュニケーション、読み書きソロバン、
　　絵の描き方、色彩感覚、販売技術、成功技術、資格…
　・態度なら…お客さんの美意識にあうマナー、みだしなみ、誠心誠意（上記価値観）、

　　勉強は、毎月必ずチェックしてください。
　　時間の１０％は投資に使う。
　　目標は、お客さまから一番に選ばれる人になること！
　　そんなんムリや？そんなことはありません。
　　実際は、お客さんは身の回りの数人の営業マンと比較されるので、
　　真剣にやれば必ずできる！
　　なぜなら、そんなに勉強している人は少ないから。

結．まとめと宿題

　さてと、ではいよいよ話のまとめです。

(1)まとめ
　　わたしの話はこういうことでした。
　　皆さんの書いたメモに、次のことが書かれているかチェックしてくださいね。
　　・売上高営業利益率５％を実現する。
　　・そのために計画を立て、コミュニケーションにより実行管理する。
　　・経営の成功は、思考錯誤の結果である。
　　成功の条件は、
　　１．自由に語れる風土創り、２．すじ道立てて考える習慣、３．仮説と検証しくみである。

　　そのために、
　　・リーダーは、目的を決め、しくみを作り、経費生産性を管理し、利益率５％の実現を管理する。
　　・営業は、お客様の問題を解決し、関係性を深め、粗利益率を確保した売上高の目標を達成する。
　　・工務は、工程･原価･品質を管理し、
　　　お客さまとのコミュニケーションとお客さまの創造に務め粗利益率を確保する。
　　・経営計画のチェックをするのであるが、その場合
　　　行動結果を点検し、もれのない議論で、やることを決める。
　　・人材の育成に組織をあげて取り組む。
　　　これを行動計画に盛り込んでください。
　　目標を具体的にして下さい！⇒数値化して下さい！ね。
　　ダイエットでも、体重を5kgダウンするには、体重計必要ですね。
　　さらには、プロセス（摂取カロリー、燃焼カロリー）のチェックが必要です。
　　論理的な答えを求める訓練をして下さい！

(2)宿題
　・マネジャー、営業、工務、プランナーやアシスタントはなにをめざして、なにを改善し、勉強するか？
　　どうしましょうかねえ？
　　いかがでしょうか。各社の教育訓練計画を目標管理シートに盛り込んで提出するというのは。
　・期限はそう次回、BtoC会議開催日前日でおねがいします。
　以上がわたしのおはなしです。ご清聴ありがとうございました。

質疑応答

Ｔさん：営業マンが読むべき本をおしえてください。
　　　ジョー・ジラート：フォレスト出版：『私に販売できないものはない』
　　　デール・カーネギー：『人を動かす』
　　　ヤンカールソン：『真実の瞬間』
　　　キングスレイ・ウォード『ビジネスマンの父親からの30通の手紙』
　　　フランクべドガー：『私はどうして販売外交に成功したか？』
　　　中村信仁：『営業の魔法』
　　　Ｓ・ジョンソン：『１分間セールスマン』
　　　ニール・ラッカム：『SPIN式販売戦略』

Ｙさん：先生の指導内容　６０％はやっていると思う。
　　　臨界点に達するまでやるこれは腑に落ちた。
　　　思わなあきまへんな、これも再確認
　　　論理思考の学習方法はありませんか？

　　　実はね、グループ内で思考能力を鍛える講座を開催します。
　　　それに参加してください。

おわり

コンサルティングに強い経営エンジン研究所／税理士法人小笠原事務所
大阪　小笠原　でした。