6社合同での営業の勉強会

６社合同の営業勉強会の効果

毎月熊本で営業の勉強会を行っている。
今月の取組みは、商材の拡販のストーリー作りである。

各社で重点の商材を選んでもらい、
商品の特長、顧客にとっての利点、
ターゲットとする顧客のイメージ、
そして拡販のストーリーを考えてもらう。

拡販のストーリーは、もっと細かく、
注意を引く→興味を示す→ほしいと思う→買うと決める、という
顧客の心理と行動プロセスから
仕掛けていくこと、求める相手の反応を明確にし、
そのための成功のポイントはなにか？
わが社の課題として、必要なツール、必要なスキルを明確にし
最終的には取組むべきことを明確化してもらうのだ。

これを３時間かけて各社で論議して作ってもらった。
その上で、３社づつでグループになってもらい
お互いに発表、共有、フィードバックをしてもらった。
こういう他流試合ができることが合同勉強会の価値である。

共有とフィードバックをするにあたり、あらかじめ、
質問、疑問提示、反対意見、代替案、対立の重要性を皆さんに考えてもらった。

なぜそういうことが大切なのか？
その理由は次の３点にある。
１．選択肢が増える。
２．議論と決定の質が高まる。
３．組織と上司の囚われ人にならなくて済む。
ここのところを皆さんに腑に落としてもらい
グループ討議を始めてもらった。

皆さん、活発に議論が交わされ、場が盛り上がった。
やはりこうした交換はいい。

参加の皆さんに、こうした勉強会の価値をお訊きしてみた。
Ａさん「ここで考えたフレームワークは
　　　　もちかえって直ちに経営計画の具体策として実行管理している。」
Ｂさん「今までこういう思考ツールをわが社はもっていなかったので
　　　　社内の会議などでどんどん活用している。」
Ｃさん「勉強会で学んだ週次の受注残ミーティングを毎週しているが
　　　　自分はほとんどしゃべらず、社員同士でチェックを入れ合っている。
　　　　おかげ様で、ここ３ヶ月は目標対比１２０％で達成できている。」
といったお話であった。

皆さん、貴重な時間を使ってご参加いただいており、
それをきちんと仕事で活用し、成果を挙げておられるのをお聴きして
大変、うれしく思いました。

コンサルティングに強い経営エンジン研究所　税理士法人小笠原事務所
大阪　小笠原　でした。