名経営者の会議参加術～名伯楽（すぐれた資質を持つ人を見抜く力のある人物）になる。

Ⅰ 総論

  

・ 会議とは、

  会話（conversation）の場である。

・ 会話は、対話（dialogue）と議論

  （disccusion）からなる

  ～両方の達人になる

・ 対話のプロセス

   傾聴→観察→質問→フィードバック→承認

・ 議論の流れ

   問題定義 →代替案案出→意思決定→実行管理

 

Ⅱ 対話

 

１ 傾聴のポイント[

  

① 自分の気分の管理

・ 心の安定に心がけ、笑顔を基本ベースに、

   舞台の上にいるという役者意識を常にもつ

・ 役者は、個人的気分を舞台を持ち込まない

・ 役者は何をしたら効果的かを考えて

   言動する

 

② 話を聴く基本態度

・ 相手に好意をもち、話の内容を素直に聴く

・ そして話し終わるまで、話を遮らない。

・ ゆったりとした感じを保ち、うなずき、

   相手のペースに合わせる（ペーシング）。

 

２ 観察のポイント

 

・ まず、観察する。

   様子を見ることが

   診断と養育をする出発点である。

① 場の雰囲気を観察する

② 次に、各メンバーの様子を観察する

③ そして、場の進行状況を観察する

・ ポイントは、映画や劇を

   一歩ひいてみる感じで、

   大きく全体的で、流れをつかむ

 

３ 相手の意見を尊重し、保留・熟考する

 

・ 批判的態度は取り除く

・ 人は誰でも、その人なりに、

   まじめに考えているという基本信念をもつ

・ そして、同時に、自分の価値観を点検する

・ これは思考の癖として身につける

 

４ 質問

 

・ さらなる対話のための質問をする

・ 質問は対話の基本をなす

・ 質問がうまくできれば

   人の育成や営業はできるようになる

・ 特に会議では、問題を考えさせて

   自己解決に導きメンバーを

   育てることにつなげる

・ 質問でよく使うのは 3つの観点である

➀ 掘り下げ

② 横展開

③ 要約させる

・ 実際に理解しているかは、

説明させる、実演させることで確認する

・ 質問に名を借りた

   意見の押しつけや脅迫をしない

・ そのため、「なぜ…なのか？」

   という言葉は要注意である

 

５ フィードバック

 

・ フィードバックは強烈なツールであり、

   慎重に行なう

① 会話のマナーを守る

    親しき仲にも礼儀あり

② 相手の了解を得る

   「ちょっと、いいかな？」

③ 具体・特定ケースで

   「昨日、お客さんのところに同行

     したときの君の話し方の中で・・・」

④ 叙述的に話す

    事実を話し、相手がそれに対して

    自分の意見などを

    自由に言えるようにする

 

６ 承認

 

・ 承認には、期待、行為の承認、存在

  （無条件）承認がある

・ 至高の承認は存在承認である

  「あなたが居るだけで価値がある」

 

Ⅲ 議論

 

１ 意思決定（ドラッカーに学ぶ）

 

① 意思決定のポイント

・ 意見からスタートする。

   結論、ゴール、決定について意見をもつ

・ 反対意見を活かす。

   なぜ反対意見が大事なのか？

   ➀ イエスマンにさせないためである

   ② 反対意見が意思決定の質を上げる

   ③ 反対意見が、その意見を磨く

   テーゼ→アンチテーゼ→止揚（ヘーゲル）

・ 実行を組み込む。

   いつするか？ だれがするか？

   いつチェックするか？

 

２ 資料とその見方

 

・ 会議に必要な資料は数字と言葉で表した、

   何をしたか、どうなったかの資料

・ 言葉は『目標管理シート』で、

   数字は『経営のコックピット』で行なう

① 目標管理シート

    何をしたか、その結果どんな成果と

    気づきがあったか？

    次に何をしようとしているのか

    が聴きどころ。

    そして、真剣に思考しているかを判定する

② 経営のコックピット

  ・ 販売プロセスや仕事の流れを、

     活動と成果の関係から整理して

     よくできたかをチェックする指標を決め、

     それを時系列で眺める

  ・ コックピットの内容を

    さらに検討する個別資料は大事であり、

    その見せ方のピントは

　　・ 目標や前年との比較

    ・ 月別推移と決算予測

    ・ 顧客別・製品別・担当別などの細分化

    ・ 活動量と決定率

  

  ・ 活動と成果の関係の中から、

     機会、意外なこと、ネック、

     異常点を見つけ出す。

 

３ 論理思考を促す

 

・ 参加者が論理的にものを考えているかを

   観察する

・ そのためには、提案者・報告者に対して、

　 理路整然とした説明を促す。

・ 目的・定義・意図→

   手順の概略→

   実行したこと→

   結果（うまくいったこと・いかなかったこと）→

   評価・気づき・反省→

    これから取り組むべきこと

・ 全体像、目的と手段の関係、

   プロセス、活動と成果の関係といった

   大きな広い視点を促す。

 

４ 採算意識の観点を持つことを促す

 

  利益＝売上高×粗利益率－固定費

  の算式で、利益を

  シミュレーションできるようにする

 

５ アイデア出しできるようにする

 

① まず、情報収集を尽くす

     現場を見る、顧客に聴く

② つぎに、技法を使えるかどうか、

     アイデアを発散し、収束させる

     ブレーンストーミング、

     KＪ法等の手法を使う

③ 経営者が注意しなければ

    ならないことは、

    心ない言葉を発しないことである

    「それ良いですね」「おもしろいですね」

    が皆のアイデアを活発化させる

 

Ⅳ 会議を評価
する

 

・ 会議の終わりにあたって

   次の３つのことを自問自答する

      ↓

・ 意味ある決定はあったか？

・ 新たな視点は持てたか？

・ メンバーの成長度合いは？

 

・ 最後に、気づいたことがあれば、

   関係者にメモを発信する。

 

Ⅴ 名経営者の

    会議に臨む態度のポイント

 

・ めざすムードは、活性化

   ＝「明るく元気で真剣に」を

   築くことである。

・ 安全な発言の場のガーディアンとなる。

・ そのためにはまず、

   自分の態度が会議の風土を決めている

   という原因と結果の法則を知る。

・ メンターとなることが目標

  （良き指導者、優れた助言者、恩師、

   自分自身の仕事やキャリアの手本

   となり、助言・指導をしてくれる人材）

・ それは、

　・ 成果への貢献

  ・ 価値観の浸透

  ・ 人材の育成 を通じて行なう。

 

 経営者の会議に出る目的は

『課題の自己解決支援を通じた人材育成』

魚与うべからず、釣り方を教えよ

である。

 

経営コンサルティングと

会計事務所の融合

 

組織デザイン研究所＆

御堂筋税理士法人

 

小笠原 でした。