すばらしい営業の本に出会いました!
2010.07.27
ブログ
大阪のコンサルティング税理士 小笠原 です。
とってもすばらしい営業の本に出会いました。
なにげなく手にした一冊でしたが、わかりやすい!
そこで皆さまにぜひともご紹介したい思い立ち
本の内容をまとめてみました。
ご笑覧ください。
でも、実際の感激と役立ちは、やはり本を手に取ってもらうことですね。
『営業の魔法』(中村信仁著 ビーコミュニケーションズ)
(読みやすさ ☆(とってもよみやすい))
アマゾンのページをご紹介しておきますね。
⇒ http://qrl.jp/?316996
-営業の魔法まとめ-
■営業に必要な3つの力
1.集中力…自分自身ではなく、相手にいかに集中させるか?
そして自分だけに注目させる力
2.会話力…双方向で話し合う力
3.渦潮力…相手を自分の流れに巻き込む力
■営業の12の魔法
1.営業の定義と心構え
1.売らない営業~営業とはお客様の問題解決のお手伝い、
「ありがとう」が報酬
2.人間力~営業とは人として当たり前のことをできるかどうか
3.ポジティブ・シンキング(心構え)
4.既成概念をもたない。
2.営業の話法技術
5.瞬間の沈黙『間』の重要性(話法のコツ)
6.応酬話法(話法の総論)
7.二者択一話法(アポイント取得時)
8.イエス・バット話法(商談プロセス)
9.質問話法(商談プロセス)
10.類推話法(ストーリー話法)(商談プロセス)
11.推定承諾話法(クロージング)
12.肯定暗示法(クロージング)
■1.売らない営業
1.商品を売るのではなく、顧客の問題解決のお手伝いをする。
2.人は興味のないことや、気づいていないことに対しては拒絶する
3.そして共に成長し、感動を共有する使命を担っている。
4.『ありがとう』ということばが自分の報酬
■2.人間力~営業とは人として当たり前のことをできるかどうかである。
営業とは、お客様の問題を解決するお手伝いをする職業である。
お客様と成長の感動を共有する使命がある。
人間力が必要であり、だから神様選ばれた人のみが、
最高の舞台で活躍できる職業である。
1.お客様からたくさんのNo!(能)をいただき、
自分の欠点に気づき、学び、成長していく。
2.成長することで広い視野をもつことができる。
3.人が受ける試練というものに乗り越えられないものはない。
4.人の出会いはすべて必然だ。それは成長のための必然である。
5.常に謙虚で、そして正直であること
※嫌いなタイプの反対が好かれるタイプ
□嫌いなタイプ
・横柄な人
・嘘をつく人
・不潔な人
・知ったかぶりをする人
・場の空気を乱す人
・人の話をさえぎる人
・話を横取りする人
・話を聞かない人
・人を否定ばかりする人
・人を不安にさせる人
□好かれるタイプ
・謙虚な人
・正直な人
・清潔な人
・清潔な人
・感動する人
・バランスのよい人
・順番を守る人
・相手に敬意をはらう人
・聴き上手な人
・認めてくれる人
・安心させる人
■3.ポジティブ・シンキング(心構え)
真のポジティブシンキングとは、
明確なビジョンのもとで、それに向かって思考し、
断固たる勇気をもって行動すること。
ビジョンから目をそらさず身を投げ出す勇気をもって歩くこと。
そして、最後の魔法を手にした者は必ず成功する。
真の成功とは、社会に還元できた者だけが唱えることのできる言葉
■4.既成概念をもたない。
1.イメージの限界が自分の限界になる。
2.可能性を広げるには、創造力を鍛えること
3.不可能とは、既成概念によって、
いつも自分が勝手に決めつけているに過ぎない。
4.自分で創ってしまった自分の限界は、
常に破りつづけなければならない。
5.既成概念は弱気な心のアドバイザーである。
■5.瞬間の沈黙『間』の重要性(話法のコツ)
1.相手に小さな選択と決断を繰り返させることで、
頭の中が整理され、最終的に大きな結論を導くことができる。
→肯定話法と類推話法
2.会話には『間』が必要
3.相手に考える時間を与えるのが『間』
4.相手が目線をはずしたら『間』を必要とするサイン。
目線を戻したら、理解した(または質問が出てくる)というサイン
5.『間』がプレゼンを深くし、選択と決断をスムーズにする。
6.『間』によって、人は選択と決断を繰り返すことができる。
7.『間』という沈黙の恐怖に負けないこと
■6.応酬話法(話法の総論)
応酬話法とは、常に相手が答えやすいように話を進める話法
正しいプレゼンテーションやクロージングには、
正しい言葉の使い方がある。
1.その前提として、正しい心をもつこと
(武器や技を正しく使うには、正しい心をもつことが必要である)
2.正しく使うこと
3.相手の考えや意見を尊重した上で、自分の考えを伝えること
4.説得ではなく、納得していただくための会話力
5.相手の不安を速やかに取り除き、有意義な結論を導く。
6.人はふだん考えていることがことばになる。
7.口はひとつ、耳はふたつ。
まず心でしっかり相手の話を聴くことから始める。
※ことばは釘と同じで、まちがって打ち込んだ釘は、
抜いても必ず針穴が残るように、
ことばも発した後に訂正しても、必ず相手の心に残ってしまう。
■7.二者択一話法(アポイント取得時)
二者択一話法で質問されると、具体的引例が入っているので、
ついつい余計なことまで説明してしまう。
二者択一話法はアポイントを取るときに活かされる。
1.AとBの二つの引例を用意する。
2.大きなグループから、的を小さく絞ってゆく。
3.相手がイメージしやすい引例を使用する。
4.アポイントは自分の予定をじょうずに交わすこと。
5.5分という時間は30分の了解とおなじ。
※アポイントを取るときの活用例
1.最初は、大きなグループから始める。
週の前半の場合→今週か、来週か?
週の後半の場合→来週か、再来週か?
どちらがお時間のゆとりがありますか?
7割の人は来週、再来週と答える。
なぜなら先の方はバーチャル。人はバーチャルの方が答えやすい。
根拠のない先送り心理が働き、来週といわせる。
2.次に、来週でしたら週の前半と後半
どちらが比較的空いていますか?と質問する。
週の前半を指定したお客様は、あなたに大変興味をもっている。
来週の後半では、2週間近く間が空くことをきらうから。
来週の後半と答える人は、
しっかり2~3日前に確認を取らなければダメ。
忘れている可能性あり
残りの3割は、会ってくれない。どちらも余裕がないと剣もほろろ。
稀に今週というお客様もいる。
こうした方は時間にシビアでデキるタイプ。
スケジュールがあたまに入っており、
一つひとつを確実に処理していく人。
3.さらに、5分だけお時間をいただきたいのですが、
火曜日と水曜日ならどちらがよろしいでしょうか? と質問する。
アポイントは、極力お客様を優先しながら、
自分のスケジュールを合せるのが大切。
5分というのは、誰もが感じることのできる長さ。
常識で本当に5分だけと考えている人はいない。
5分の時間を作ってくださったお客様は30分は大丈夫
※聴くためには話してもらわなければならない。
会話には相槌と質問が大事である。
■8.イエス・バット話法(商談プロセス)
まず、お客様の意見を肯定すること、
その意見に対して質問を繰り返すこと
1.まずお客様の意見を肯定すること
2.その意見に対して質問を繰り返す。
3.すると、お客様自身がちがう考えを自分自身で導きだしてくださる。
※事例
「○○円です。」
「高い。」
「そのとおりです。この金額はおっしゃるとおり
決してお安くはないと思います。」
「ところで、今、何と比較されてお高いと
お考えになられたのでしょうか?」
・・・お客様の言ったことの真意は何か?
どんどん肯定しながら繰り返す。
お客様は自分自身でイエス・バットを繰り返していく。
それは自分で導きだした考えであり、不快な思いをせずに、
勝手にクロージングを自分自身に掛けていく。
※会話技術はしょせん道具でしかない。
まちがった心で使うことのないように。
何にでも正しいやり方はある。
しかしあやまった目的のために使ってはならない。
その物自体のあり方が大切である。
短気な人に腹を立てない方法を教えるよりも、
何に腹を立てるかで、その人自身の器の大きさがわかると導き、
その方がよいと諭す方が大切である。
■9.質問話法(商談プロセス)
No!が出たときこそ本音を聞くチャンス
検討するという答えにある確実な意思決定は、
今は購入しないという決定である。
1.No!が出たときこそ、本音を訊くチャンス
2.明るい笑顔で白旗を掲げ、
「本当のところはどうなのでしょうか?」と訊く。
3.お客様自身、意外と自分の本音には気づいていないケースが多い。
4.本心を教えていただいた瞬間から、徹底的にその解決に集中する。
5.そして、常に笑顔で自信にあふれた表情と態度で
お客様に接すること。
※ウィリアム・ジェームズのことば
「心が変われば行動が変わる。行動が変われば習慣が変わる。
習慣が変われば人格が変わる。人格が変われば運命が変わる。」
※学ぶはまねる、まねるとは盗むこと、盗むは気づく、
気づくには普段から考えるというアンテナを張る。
※形から入る→そして心、精神がわかる。守破離である。
そのためには一流の営業マンを見る、まねる。
→時間管理、健康管理、環境管理、金銭管理の4つの自己管理
→聴き方、観方、伝え方
→営業の三要素;1顧客の質、2契約到達時間、3目標到達意欲
■10.類推話法(ストーリー話法)(商談プロセス)
人はストーリーが大好き
1.一つひとつのたとえ話を交えて、伝えたいことを話す。
2.第三者のことばとして活用できるため、
謙虚な姿勢を保ったまま活用できる。
3.数多くのたとえ話を用意する必要がある。
※営業の心構え
1.営業の形(基本)は、聴く、観る、伝えるの3つだけ
2.目標は決意した瞬間に九割が達成されている。
3.目標をクリアした先に目的がある。
■11.推定承諾話法(クロージング)
推定承諾話法とは、お客様がイエスであると仮定し、
ドンドン具体的な話を展開していく話法。
クロージングは意識してスタートしなければならないが、
そのスイッチは推定承諾話法
推定承諾話法+二者択一話法、推定承諾話法+イエス・バット法
その場合『間』が大切である。
1.その商品を活用することを前提に、
さまざまな条件の確認作業を行なう話法。
2.もし、仮に・・・という前置きでどんどん問いかける。
3.推定承諾話法と二者択一話法などはミックスして使える。
4.クロージングのスイッチである。
■12.肯定暗示法(クロージング)
肯定暗示法→あいまいなことばを一切排除して、
すべて『イエス』を前提にいい切る。
クロージングとは、イエスかノーかの結論を出すために、
お客様に働きかけることをいう。
クロージングで大切なことは、『肯定暗示法』を使うということ。
これは『いい切る』技術。
1.あいまいなことばを一切排除して、
すべて『イエス』を前提に『いい切る』技術
2.ポジティブ話法ともいい、
語尾に『?』のつくいいまわしを一切やめて『!』をつけて
力強く宣言する。
3.購入を前提に結論をもっていく。
4.『先義後利』を忘れないこと。
※ポジティブ話法ともいい、
語尾に『?』のつく言い回しを一切やめて
『!』をつけて力強く断言する。
・やってみませんか?→やりましょう!
・いかがですか?→すばらしいでしょう!
・お時間はありますか?→お時間を作ってください!
・最近、調子はどうですか?→最近、調子よさそうですね!
・お会いしませんか?→ぜひ、会いましょう!
人は前向きに明るくいわれると、
ついつい自分も前向きに発想するものだ。
推定承諾話法で、お客様と自分にクロージングのスイッチを入れる。
「よろしくお願いします」と相手と握手を交わすことで、
購入の決意が決まる。
この時点で再検討になれば、
また質問話法でクロージングを掛け直していく。
■クロージング8つの基本
1.あわてない。
2.余計なことをしゃべらない。
3.『間』を取る。
4.悲壮な表情、態度をしない。
5.物乞い調にならない。
6.悠然と
7.じっと待つ。
8.そして、クロージングを掛けているという意識を強くもつ。
以上
□いかがでしょうか?ご参考になれば幸せです。ではまた。
コンサルティングに強い税理士小笠原/河原事務所 大阪 小笠原
でした。