御堂筋税理士法人創業者ブログ

大阪のコンサルティング税理士 小笠原 です。

毎月欠かさずに書いている原稿として
事務所通信、『瓦町かわら版』の巻頭の話しがあります。
これが毎月めぐってきます。

今月は何を書こうかな?
と、思いついたのが
最近まとめたコトラーのマーケティングマネジメント!
これをさらにまとめる。
つまり濃縮の濃縮ですね。
(実をいうと、さらに後2回くらい濃縮すると
ほんとうに著者の言いたいことのエッセンスができる
これが、もっとも学びになると思いますが)

ということで5回シリーズで濃縮しようかなと思い立ちました。
自分にも役立つことだし・・・
ということで、さっそく作ったのが次のおはなしです。

― コトラー流マーケティングの真髄①
  ~『マーケティングとは!』 ―

 

 皆さん、こんにちわ。

 震災の復興へ献身的努力に日々追われている世の中で、
花を愛でる季節も、あっという間に終わった感じです。
震災による企業業績への負の影響も、
短期に終わることを祈らずにはおれません。

 ところで、最近マーケティングの大家、
P・コトラーの主著『マーケティング・マネジメント』をまとめました。
あらためてすばらしい内容だなあと感じました。
そこで皆さんにお役に立つと真髄の部分を抜粋して、
5回にわけてお話ししていきたいと思います。


1.マーケティングとは何か?


 マーケティングとは、人と社会のニーズを知り、
利益が出るようにそれを満たす活動である。

 その真髄は、われわれが、製品と販売中心の考え方から、
顧客のニーズ中心の考え方にシフトする
ことだ。

 企業とは、世の中に役立つものを提供して、
富を創造し働く人の暮らしを守り高める存在である。
だから『販売なくして事業なし』であり、
経営者・社員全員がマーケター(マーケティングする人)
としての役割を担わなければならない。

 マーケターのねらいは、消費財ビジネスでは
優れたブランド・イメージを確立することであり、
生産財ビジネスでは、お客様が収益をあげるために
われわれがいかに役立つかを示す
ことだ。


 そのために、われわれは市場とのコミュニケーションを通じて、
お客さまとの信頼関係を作っていくことが課題となる。
お客さまの、
問題解決・コスト・便利さ・コミュニケーションという4つ欲求に対して、
製品サービス・価格・流通チャネル・販促手段という4つの手段
(マーケティングの4Pといわれる)
で応えていく。

 これらはマーケティング・ミックスとよばれ、
企業が取り組むべき活動なのである。


 バランスシートには載っていないが、
企業のもっとも大事な資産は、
顧客のロイヤルティと社員のロイヤルティである。
だからこそ、このふたつを高める活動は超重要なのである。

 キーワードは・・・、

・「顧客維持」は「顧客獲得」以上に大事である。

・顧客をよろこばす前に、社員をよろこばす必要がある。


2.顧客価値、顧客満足、顧客維持について


 高業績企業を創るには、
重要な利害関係者を満足させる戦略を打ち出し、
コア業務プロセスの改善をし、
人材と組織をそれに合わせることだ。

 課題は上顧客を創り出すこと

そのためには『顧客の声に耳を傾ける』以上の方法はない。
平均的な会社は毎年顧客の10%を失っており、
それを5%減らせば、利益は25~85%増える。
そのためには、他社に簡単にはスィッチできない
障壁を作ることも大事だが、
顧客に高い満足を与えることがもっとも得策なのである。


 結局、競争優位とは、顧客が価値あると認める、
企業のあらゆる業務プロセス、製品・サービスの質から生まれる。
それは、全社的取組みによるトータル・クオリティの
追求によって実現される。

 そのためには、なによりもまず
従業員満足を追求するインターナル・マーケティングが
不可欠なのである。
 つまり、社員を大切に扱いながら、
全員で顧客満足の開発に取り組んでいく
とことだ。 
 世の経営者は、どれくらい腹の底からそのことをわかって、
取組んでいるのだろうか。


 一方で、企業は、
稼いだ収益の半分を、全体の30%の
利益性なき顧客によって失われている。
多くの企業が、顧客の満足度は測っているが、
顧客の収益性は測っていない。
 収益性のない顧客が離反しても、経営に影響はない。
ぜひとも活動基準損益計算(ABC)で、
その実態を明らかにし、しかるべき手を打って
収益を改善すべきなのである。 

いかがでしょうか?参考になりますか?

コンサルティングに強い税理士法人小笠原事務所
 大阪 小笠原
でした。


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