営業マンが数人以上いる会社の経営者にお奨めの本です。

ひょんなことから

『営業をマネジメントする』

という本を読んだ。

著者は、神戸大学の

石井淳蔵さんである。

神戸学派の重鎮ですね。

文庫本で

とってもソフトな語り口

読みやすい本だ。

内容は

営業の成果を

管理可能にするために、

営業を

属人的なブラックボックスではなく、

プロセスを見える化して

組織的な営業にしていこう、

というお話である。

そして、

営業の仕事は

顧客との関係性を

維持発展させることに

主眼があるという

パラダイム転換を

迫るのである。

内容的には、

当たり前の話で

類書はたくさんある。

でも、

当たり前の話を、

やたらむずかしく書いていたり

全体観のない話であったりするので

この本はちょうどころあい

だと思うのである。

本の中で

営業の責任者に６つの質問がなされる。

・営業プロセスの中で、特に焦点を当てて

　努力しているところはありますか？

・予定されている各取引の成功の確率は、

　どの程度かわかりますか？

・今後６０日で成功する取引が、

　どれくらいあるかわかりますか？

・今後６ヶ月の納品量は、

　どれくらいかわかりますか？

・その予測で、うまくいかなかったとしたら、

　問題は何かみきわめが

　つくようになっていますか？

・それらの問題に対して、

　打つべき手は何かわかっていますか？

これらの質問の多くに

対する答えがＮｏなら

この本をほんだ方がよいということだ。

なぜ、そういう方に

この本を読んでほしいかというと

私が日ごろ、営業部門を

指導申し上げる基になる考え方が

すっかり書いてあるからである。

私のようなへなちょこが

口を酸っぱくしてお話するよりも

この本を読んでいただく方が

すんなり理解できるのではないかなあと

思うからである。

当たり前の話、

営業のコンサルタントなら

手を変え、いい方を変え

指導される内容ではある。

しかし

人によって腑に落ちる機会が異なる。

その一助になればよい。

特に、私のお客様である

Ａ社長さん、Ｂ社長さん・・・

ぜひ読んでね。

そして、営業部長に読ませてや。

会計事務所の可能性を追求する

御堂筋税理士法人＆組織デザイン研究所

大阪　税理士　小笠原

でした。