スタッフにロープレをさせてみて感じること

大阪のコンサルティング税理士　小笠原　です。

今日はわが社の経営会議『早朝会』です。
新入社員も含め、前回に決めておいた、
人材センターのプレゼンのロープレをしました。

３つの小グループにわかれて、
各自が、相手をお客様に見立ててロープレをします。
本来なら、一人ひとりのロープレを私が社長役で聞いてみて
それから受けた感覚をフィードバックすべきですが、
種々の制約で、スタッフ同士でフィードバックをしてもらいました。

そのとき思ったのですが、
やはり営業ではＳＰＩＮ式の営業が大事ですね。
そこで、帰宅して『ＳＰＩＮ式販売戦略』を再読しました。
（ちなみにこの本、中古のみでなんと￥９，５００とな
別の営業の「聴く技術」―SPIN「4つの質問」「3つの説明」 (単行本) なら￥９５０からありますよ）
ＳＰＩＮ式とは、質問により効果的な営業プロセスを推進していくものです。

セールスを
１予備段階→２調査【この段階が大事】→３解決能力提示→４約束取付
の４段階にわけ、

特に２の調査段階で
Ｓ；状況質問
Ｐ；問題質問
Ｉ ；示唆質問
Ｎ；解決質問
を使って、相手の課題やニーズを教えていただくというものです。
ほしいものや、解決したいことがわかれば
それにジャストフィットするうりものがあれば受注できるわけですから
売れたも同然というわけです。

あとは、解決能力提示段階で、反論予防のために
相手の利益を明確化してあげて
そして、約束取り付け段階で、
次の具体的な進展した約束を取り付けるのである。
クロージングは必要ないということになる。

さて４つの各質問の意味と効果性だが、
◇Ｓ；状況質問、
　　あまりやりすぎると聞かれる方はイライラしてくる。
　　できるだけスキルを身につけて、
　　観察により状況が把握できるようになるように訓練したい。

◇Ｐ；問題質問
　　これは問題の核心、的確な質問でお客様の問題を
　　クリアーにとらえたい。

◇Ｉ ；示唆質問
　　お客様のもっている問題をより具体化して浮き彫りにしていく。　
　　問題の明確化と次の解決策の共有への橋渡しである。

◇Ｎ；解決質問
　　これが、売り手がお客様と共有したい目的物である。
　　ここが問題質問に続く、２つ目の鍵である。
　　これが明確になれば、次の解決能力の提示に移れるのである。　　

こうして考えてみると、営業に必要なコアスキルを浮かび上がってくる。
１．お客様についての観察力
２．的確な質問力
３．傾聴力
４．すじ道だった説明力
の４つではないか。

これはもちろん
商品知識とか、お客様の業界の知識とか、
共感力といったスキルとは別のものであるが。

どうも、こういうことだからスタッフの営業スキルについても
このような観点からプログラムを組む必要がありそうだ。

５月から、若手のスタッフたちからのリクエストで
決算書の説明能力などのロープレの相手役を頼まれているので、
そうした訓練に活かしていきたいと思う。

コンサルティングに強い税理士小笠原/河原事務所　大阪　小笠原
でした。