マーケティング戦略と業務プロセス戦略作り

大阪の税理士 小笠原 です。

 

今日の２代目の勉強会は、経営計画作りの中の

マーケティング戦略と業務プロセス戦略作りです。

 

マーケティング戦略作りでは、

まず、ニーズに従って、わが社の顧客（市場）をいくつかのグループに分けます。

そして、各顧客（市場）グループのニーズを言葉にしていきます。

 

次に、わが社の製品・サービスもいくつかのグループに分けます。

そして、それぞれの製品・サービスの、他社とのちがいを言葉にしていきます。

 

これらの分類ができれば

最後に、製品・市場マトリックスを作ります。

これは、分類された製品と市場別の売上・粗利の一覧表です。

 

現状と３年後にどうなるかの製品･市場マトリックスを作ります。

そして、それを実現するための具体的な方法を年度計画で考え、計画していくことになるのです。

 

例えば、

現状で年商が２億円の会社があるとします。

この会社が３年後に、３億円の売上をめざすとします。

その場合、これから毎月１５万円ずつ売上を増やしていく必要があります。

既存のお客様で、廃業したり、取引がなくなる会社も出てくるでしょう。

ですから実際にはもっとたくさんの新規開発などによって、

さらに売上を増やしていかなければならないでしょう。

 

２つ目の課題は

業務プロセスを考えることです。

 

業務プロセスとは、お客様に品物やサービスを届けるための

わが社の業務の流れです。

でも、本当は価値を創り出している仕事の流れなのです。

業務には、基幹業務と支援業務とがあります。

・新規開発、見積り、受注、仕入先への発注、納期管理、デリバリー、請求と回収、アフターサービスは

 基幹業務ですね。

・購買、買掛の支払、人事や経理は支援業務です。

 

これらの業務について、まずお客様の期待を書き出します。

これは本当は、お客様にヒアリングするのが最もよいでしょう。

次に、わが社の現状の業務水準を書き出します。

そしてわが社の問題点と取り組むべき課題を明確
化していきます。

 

ところで、業務には

お客様から見て、

・衛生要因となるわが社の業務

 つまり、イライラさせない仕事と

・満足要因となるわが社の業務

 儲けるネタの提供

 難問解決

 とことんやってくれた

といった両方の問題となる業務があります。

 

請求と回収などは、衛生要因でしょう。

衛生要因は、満たされたからといって、「お前のところで買うたるわ。」とはならない要因です。

ただちゃんとしとかないと、相手の不満の原因となり、

ひいては取引を反故にされる原因となるものです。

 

新規開発などは、満足要因でしょう。

満足要因は、満たされれば相手がわが社の宣伝を口コミでしてくれるもとになります。

ですから、行列のできる店を作るためには、ぜひ必要な要因なのです。

 

そしてどちらも大事なものを３っつずつくらい、

選んで改善活動をしていかなければなりません。

 

でも業務プロセスの真髄は、心の問題なのです。

つまり、感動するサービスが提供できるか、

それが組織の文化として根付いているかなのです。

 

そのためには、きちんと社員をしつけていかなければならないのです。

 

税理士小笠原／河原事務所 小笠原でした。