今回の営業トレーニングの効果はすごく出た

とあるメーカーの営業責任者向けに
顧客の経営支援力を強化するトレーニングをしてきた。

これは、マーケティングの神様、
フィリップ・コトラーの営業活動の目的定義、つまり
『顧客のかかえる問題の原因を究明し、
問題解決を提供する、利益を上げるためのパートナー』となるために、
営業マンに必要な知識・スキル・態度を身につけてもらうことを
ねらいとして行なったものだ。

依頼者のニーズは、
『責任者クラスの営業マンが、
　お客さまの経営状態を掌握し支援できるようになってほしい』
ということであった。

そのため、訓練のねらいは、次の３つとなった。

１．主要な顧客の経営内容全般を経営、財務視点から把握し、
課題とそれに対するわが社の支援内容を構想できるようになる。

２．顧客の経営者、責任者のニーズをすなおに聴き、
　それに沿った支援取り組みを推進できるようになる。
３．顧客の決算書を見て、経営の特徴や課題をとらえることができるようになる。

具体的なプログラムは、次の５回シリーズとした。
　第１回　顧客の経営状況の把握とニーズ確認およびヒアリング計画　＋　時間管理
　第２回　ニーズ確認の結果報告と取組み計画の修正決定
　第３回　取り組み計画のレビュー　＋　コーチング訓練

　第４回　取り組み計画のレビュー　＋　決算書分析のシャワー訓練
　第５回　まとめ・ふり返りと今後の取組み計画

研修の効果性を測るために、
はじめに、経営支援力の自己評価をした。
評価項目は、次の１０項目とし
それぞれ現状を１０点満点で評価してもらった。
　１．決算書を見る力・経営診断力
　２．経営者の力量を読む力
　３．傾聴する力
　４．経営の課題を考える力
　５．お役立ちテーマを構想する力
　６．ずばっとものを言う力
　７．コーチング力
　８．相手の社員を巻き込む力
　９．顧客本位で奉仕する心
１０．ネットワークの紹介力

その結果は？・・・平均　３９．０点！
さて、最終回、もう一度評価をしてもらった。
その結果は？・・・なんと ６１．５点！
実に２２．５点、５７．６％　のＵＰとなった。

すごい、皆さんがすなおに取り組んでくださった成果だと
すなおに受け取った。
担当講師としては、ほんとうにうれしい限りだ！

最終回は、今までの活動をふりかえり
再度、私から研修の内容、ねらい、
特にメーカーの営業の使命をお話し、
メモをとってもらい、各自まとめてもらった。（これは読み書きの訓練でもある）
その上で、今後の取組みの課題とその実行宣言をしてもらった。
一人３分の発表と、２分の上司と部長からのフィードバックをしてもらった。

私からの話の要約は次の通りだ。
これらを、自分の体験も重ね合わせてお話をさせていただいた。
・顧客の問題解決を支援して利益を出すためのパートナーである。
・メーカーの営業責任者は顧客のコンサルタントにならなければならない。
・そのためには経営の診断力とニーズのヒアリング力が必要だ。
・その上でＷＩＮ＝ＷＩＮの取組みをできるようになる。
・その背景にはお役立ちの考え方が必要だ。
・これらが自分でできたら、部下にもできるようにすることだ。
・そのためには、マネジメントをしていかなければならない。
・次の課題はマネジメント能力を高めることである。
・マネジメントで訓練すべきことは何か？
・質疑応答

最後に、『世界の山ちゃん』で打ち上げだ！
手羽先を頬張りながら・・・楽しかったなあ。
帰りの新幹線の車中で
部長さんから、「どうですか？うちの連中は？」と訊ねられたので
「すなおですね。よくなりますよ！」
とお答えさせていただきました。

トレーニングの成果を組織に定着するためには
今後の、フォローが決定打となる。
もちろん、フォローはＲｅｍｉｎｄ！
つまり、思い起こさせ、ふりかえり、再決断してもらうことが主目的だ。
そこに、皆さんが課題と思う、次のアドバンストのテーマを入れるのが効果的だ。
咽喉が渇いたところに、必要なお水を差しだすのがミソだ。

今回の場合、私が考えるフォローのテーマは次の４つだ
それは、次のステップ、
お得意先の会議やプロジェクトに入りこんで、
外部者としての価値を発揮してもらうために営業マンができることだ。

１．会議のファシリテーションの一般スキル
　　・いわずとしれた、ファシリテーション研修である。
２．成果のあがる具体的な会議の進行術
　　・これは、具体的な自分のケースで
　　　効果的な進行術をデザインすることだ。
　　　そして、講師からアドバイスを受けてやってみる。
３．営業マンができるコンサルティングを認識する
　　・自分の過去の経験を思い出し、ツールボックスを整備する。
　　　意外にできることあるなあ！
　　・お客さまの経営者のニーズを考え、必要な支援を考える。
　　　現在あるソリューション（自分＋ネットワーク）を特定
　　・どのようなスキルと新たなネットワークが必要か考え、方向性を得る。
　　・できれば、いろんなフレームワークもこの際ご紹介しておきたいものだ。
４．得意先営業マンを育てる技法
　　・中でも、得意先社長の常なる願いは、自社営業マンの成長だ。
　　　これは、やってほしいことで、
　　　そのための内容、スキルを学ぶ

いかがだろうか？
さらなる、営業マンの飛躍のために、ぜひとも取り組んでみたいテーマである。
彼らの、取り組んだ勇気と成果のよろこびに満ちた顔が目に浮かぶ。

コンサルティングに強い経営エンジン研究所／税理士法人小笠原事務所
大阪　小笠原　でした。