売掛金の回収が非常にまずい会社の場合
2018.07.27
ブログ
社長とその右腕・左腕から
後継者たちへの事業承継に
関わっている会社がある。
私がとてもやりがいを感じている
お客様である。
この会社、
社長は数字に強く
業績、財務内容ともに
なかなかの実績を誇る。
ようやく経営計画を立て
経営会議を
してもらえるようになった。
この会議は
ひとまず皆さんの運営に
お任せしている。
今、私が携わっている
経営課題はこの会社の
債権管理についてである。
内容のよい（と思っていた）
会社だったが、ひとつ、
とんでもないほころびが見つかった。
売掛金の回収が
とてつもなく悪いのだ。
正直、こんなひどい会社は
初めて経験する。
ここ数年、
1,000万円単位の焦げ付きが
ぽつぽつで出して、
さすがに社長も気がついた。
後継者たちの切実感はもっとだ。
「こんな状態は
当代の間に解決してほしい。」
そこで、私の活動は
今年は債権管理に絞り込んで
進めていくことになった。
前回は、
トップ、後継者、大番頭さん方、経理
に集まってもらい
債権管理の全体をお話し、
わが社の課題と方向性を考えてもらった。
それから２ヶ月
今日は、
その後の取組みの進み具合の確認と
さらなる前進であった。
午前中、
後継者たちと
おねがいしていた
売掛金年齢調べを基に
進み具合と滞り債権の確認を進めた。
（売掛金年齢調べ）
概ね、状況と総額がわかった。
後継者たちが出すぎたことをいうと
逆効果になりかねないと思うので
ここは私に任せておくようにと
彼らを諭し、
作戦会議をして、確認した。
さて、午後から前と同じように
皆さんに集まってもらい
プロジェクトを進めていくのだが
勝手に作った資料に
事実誤認があっては
失礼にあたるので
ここは慎重を期して
大番頭さんに事前に確認をした。
そして、午後
プロジェクト・メンバーに
集まってもらった。
今回のねらいは
個別の滞り先に対する
方策を決めてもらうことである。
案の定、といえば失礼だが
あれこれご報告いただいたが
ありていに言うと
前回の打ち合わせ以降
具体的な進展はなかった。
それはそうだろう。
今まで顧客に対して
甘やかしてきたものを
手のひらを反して
きびしい対応ができるなど
できるはずもない。
最高度に気の進まない仕事である。
しかし、である。
やってもらわなければならない。
なにしろ、大番頭であるのだから。
ご自分の蒔いた
とんでもない失態である。
本来、噴飯ものである。
ということで
あからさまには出されないが
きっといやだろうなと邪推しながら
一つひとつの顧客について
どのような算段で
溜っているツケを
支払ってもらうつもりなのか
考えてもらい
宣言してもらった。
それが今回の
最大の目的である。
どうかなという
甘い見通しも多々あるが
まずは動いてもらわないといけない。
だから少々甘い見通しを語られても
社長はじめ場の雰囲気を
確認しながら納得感を
だいじにして進めていった。
それにもまして
憂慮するのは、
信用のない顧客は
回収のリスクが伴うから
多少高い値段で売っている
（と認識している）
のだからそれでよし
といった思考回路だと
回収の不安な先＝
あまり優良な経営でない顧客に
販売依存度が高くなる
そして
このような営業の姿勢が
営業パーソンの
営業スキルの伸長を
スポイルする
といった悪い連鎖を招く
という現象だ。
社長や大幹部に
苦言を呈せざるをえない。
何を見ていたのかと。
そして
債権管理の考え方としくみを
わが社に導入し
定着せねばならない。
彼らの思考を刷新させる
永年にわたり染みついた悪弊
容易ならざるテーマである。
ミーティングを終了した後
1年前に会計事務所から転職してこられた
経理の女性に聞いてみた。
「どう感じましたか？」
「何もしておられませんし
何も変わっていません」
このような女性は
なかば外部者のスタンスもあるが
率直で辛辣な見解である。
まあそうだろうと納得する。
終わった後の食事の場で
社長や後継者たちが
私の進め方を
固唾を飲んで見ておられたよし
印象を語られた。
「エキサイトされるのではないかと
注視していました。
よう顔色も変えずに
進められましたね」
まあこの年ですから
それくらいの面妖さは
身につけているつもりだ。
ときに腹を立てることも大事は大事だが
さりとて、顔色を変えても
ことは前進しまい。
いずれにせよ
次回に向けてなんとか
種まきをできたのでよかった。
次回、大番頭さん方が
どの程度真剣に
取り組まれているかが
明らかになるでしょう。
大変に興味のあるところだ。
会計事務所と
経営コンサルティングの融合
御堂筋税理士法人＆
組織デザイン研究所
小笠原 でした。
