業績が悪いから研修や経営改善にはお金をかけないのか？

大阪のコンサルティング税理士　小笠原　です。

今日、ある人と話をしていたら、
私が主宰している「２代目大学」への参加について
パナソニック電工さんの営業課長さんからお誘いを受けた
ある有力建材店さんの社長さんが
「今は、そんな高額（？；８回シリーズで３０万円だが？）な
セミナーにお金と時間はかけられない。」
とおっしゃったという。
「今こそ、そうした経営力を身につけることをしなければならないのにねぇ」
と、その人はいみじくもおっしゃって下さった。
（まったく同感なのですが）

私は、「やれやれ、またか・・・」
と心の中で思いました。
そういう話は、ここかしこでお聞きするからです。
そのお会社の詳しい事情は存じませんので
軽々しいコメントはできませんが。

じゃ一体何に取り組もうというのか？
そういう人は、異口同音に、
「今日、明日の売上に直結する活動をしなければならない！」
とおっしゃいます。

では、
「今日明日の売上に直結する活動とはどのような活動ですか？」
とお訊きすると、
「得意先を回って、しっかり営業することです。」
と判で押したようなお答え。

ちょっと待ってください。
「それができていないから、今の低たらくがあるんじゃないですか？
いつも、きっちりお客様の話をお聴きして、誠実に問題解決を
してさしあげ、信頼関係が結ばれていたら、景気が悪くても
赤字までにはなりませんよ！」

普段から、あまり深くものを考えない経営者は
すぐに、このような短絡的な話をされる。
空間的な広がりも、長期の時間軸もなく
その場その場のリアクションで動いているように思えるのである。
大変失礼だが、その日暮らしの思考である。

いったい、売上を増やすためには、どれだけのリードタイムがいるのか
わかっておられるのだろうか？
今まで、そうした行き当たりばったりの施策を指示してきて
（そういう経営者に限って、自分では陣頭指揮をしない！）
売上を増やしたという成功体験があるのだろうか？
あるなら、とくと説明願いたいものだ。

飲食店や小売店など、消費者に直売するなら、
的を射た販促訴求をすれば、たちまち売上アップなんていう
神田正則ふうな、マーケティング手法も有効だろう。

しかし、ＢｔｏＢのような長期の実績や信頼の関係性で
売上を増大させていくようなビジネスモデルでは、
しっかりとした、ターゲット顧客分類と
それぞれの潜在顧客グループのニーズに対して
適切なコミュニケーション活動をして
計画的に、手順を追って、連続的に、精力的、誠実に、地道に
営業をしていかなければならないのだ。
既存のお客様への増販活動においても、それは同じである。

たとえば
「わが業界で、潜在顧客を顧客化するには、どんな手順でするのか？」
とか
「種まきをして、いったいわが社のような業界では
どれくらいで増販の効果が表れてくるのか？」
とか
「増販金額を達成するためには、どのような活動をどれくらいの量を
しなければならないのか？」
といった、
簡単な質問をしても、社長から答えが出てこないようなら
絶対に、その社長が夢想する目標など実現することはない！

高波で海に投げ出された人が、やみくもにばたばた手足を動かして
おぼれないようにしている図であり、
さらに体力をすり減らす結果をもたらす行為である。
益々、業績が悪化して、苦境に陥るだけである。

なぜなら、そもそも経営者のそうした考え方が
会社をダメにする原因になっているからである。

「つまみ食い・行き当たりばったり思考」

ぼんくらダメ社長の典型的なパターンである。

ものごとには原因と結果があり
結果を出すにはリードタイムが必要である。
ものごとには多くの原因があり
もれなく考えて、重要なものを選び出す必要があるのだ。

いま取り組まなければならないことは、
倒産回避のための緊急策は別として

１．既存の事業の増販策
　　既存の資源の使われ方（特に時間や設備）、業務の中身を
　　見直して、いかにしてもっと有効活用（効率と効果）するか
２．新規の事業の立ち上げ
　　既存のことでは食べていけないなら新たなビジネスモデルを
　　考えて立ち上げなければしかたあるまい。
３．お客様からOnly1で選ばれるようにする戦略
　　心を高め、サービスを高める取り組み
４．そのための人材特に幹部のマネジメント力を強化する。
　　思考力・コミュニケーションとリーダーシップ・計画と実行管理力
　　そして根本的なものの見方・考え方の実践トレーニング
だと私は考えている。

そしてそれに必要な時間は
１なら半年、２なら１年、３は永久、４は最低１年。

このようなこと以外に今効果のある取り組みがあるとすれば
教えてもらいたいものだ。

だから、冒頭ご紹介した社長さんの考えは根本的に誤っている！
少ないとはいえないが、高々３０万円くらいのお金を
次の経営者のマネジメントスキルアップのために使えないような
汲々とした会社では、早晩倒産するだろう。
幸いにそこまでいかないことがあったとしても
いつまでも、世間が良ければ黒字、
世間が悪くなれば赤字の繰り返しである。

さて、皆さんはどう思われますか？

コンサルティングに強い税理士小笠原／河原事務所　大阪　小笠原でした。