マイブームは営業でしょうか。

大阪のコンサルティング税理士　小笠原　です。

『営業の魔法』に引き続いて、
著者の中村信仁氏がお奨めの
『１分間セールスマン』を読みました。
まともな人の奨める本は、まともですね。
１分間シリーズは、一時大はやりしましたが
久しぶりに手にしました。

その中で心に響いたことば・・・

冒頭、
「生産―セールス＝スクラップ」と書かれている。
これは、いいえて妙！販売なくして事業なしを適確にあらわしている。

・ベストと平均どころを分けるのは、ごくわずかのことに、
　わずかの数分間を投入するか否かにかかっている。
・不必要なことに時間とエネルギーを費やしているなら
　それは、『無自覚のセールスマン』である。
わたしが、本能のままの営業というのに近い感じですね。

この本では、まず販売における目的が考えられる。
第１段階は、『目的販売法』である。
自分のしていることを常日ごろ意識、自覚していることである。

『販売目的とは
人々が、買うもの、自分自身について
欲している満足感を得るのをお手伝いすることである。』

そして実践の中身は、ストレス少なくセールスは多くのために
・『セールスマネジメント』と『セルフマネジメント』をすることである。

第一番目の、セールスマネジメントは、
セールス前→セールス中→セールス後のプロセス管理を
行なうことである。

セールス前は、リハーサルである。
他人の靴をはいて歩くこと→相手の利点→ハッピーエンドのイメージ
お客様の求めるものをはっきり知り
自分の提供するものの特性や利点をとことん研究し、
両者がフィットするかを知ることである。

セールス中は、次のお客様の状態を確認して進める。
「人間は、売り込まれるのは大嫌いだが、買うのは大好きである。」

不信→不要→不適→不急、を確認し
もしすべてのテストがＯＫなら、いかがですかとお訊きする。

セールス後は、買われてよいお気持ちか心配りすることだ。
そして適切にフォローすることである。

第二番目のセルフマネジメントは
目標設定→自己賞賛→自己叱責のサイクルを回すことである。

目標設定は、成果の８０％をもたらす、２０％の活動に
集中し、それ以外のことはやらないと決意することである。
そして、目標設定と顧客別セールスマネジメントカードで
書きながら、それを毎日ながめ、管理することである。

自己賞賛では、正しくやっていることに気づきそれをほめてやる。
そして正しい目的販売をしている自分の存在を承認する。

自己叱責では、うまくいかない自分の言動をふりかえり
どう言動を変えるかを決意する。
しかし常に自分を肯定し、励まし、楽しく進める。

セールスマンの基本理念の基礎には
廉直性と誠実性がある。
廉直性とは、自分に対して真実をまず語ること、
誠実性とは、他の人々にも嘘を言わないことである。
（ＩＢＭの創始者、アルフレッド・スローン）

さて、最後に訳者の小林薫氏のまとめがあり
これはよくまとまっていて参考になる。
小冊子だか、販売の考え方のエッセンスが詰まった良書だろう。

コンサルティングに強い税理士小笠原／河原事務所　大阪　小笠原
でした。